テーマ別経営ノウハウ29

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お客様の心をつかむ販売力の強化法
24.「新規開拓のプロセス分析」
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営業の「種まきと刈り取り」についてですが、。「種まき」とは将来の

売り上げを確保するための新規開拓のことです。「刈り取り」は既存顧

客の深耕です。


このバランスが崩れて、既存客への営業ばかり行っていると、今日の飯
は食べられても、明日の飯は食べられません。


今回は、種まき活動の中で、「新規開拓のプロセス分析」についてお話をし
ます。


新規開拓は通常、次のようなプロセスを通して実行されます。


(1)ターゲット顧客のリストアップ
ターゲットとなるべきお客様の年商、経常利益、社員数、与信レベルなどを
明確にし、有望なお客様をリストアップします。


(2)DM発送などによる自社商品・サービスの認知度向上
新規開拓では、いきなり飛び込み営業をしても、キーマンに会えない場合が
大半です。たとえ会えたとしても、先方の無愛想な応対でほとんど商談でき
ずに、退散してしまうことにもなりかねません。

そこで、まず、DMなどを利用して自社商品の認知度を上げ、興味を持ったお
客様に訪問をかける営業手法を採用した方が、効率的な新規開拓が行えま
す。


(3)初回訪問の実現


(4)初回訪問時の会社のチェック
初回訪問時には、社員の接客レベル、会社の倉庫の状況、会社の活気など
をチェックして、その会社の特徴などをつかみます。


(5)初回訪問以後の商談の推進


そして、初回訪問以後は、お客様との商談内容に関して、次のようなプロセ
ス分析を行い、各プロセスに関して、どの程度まで実行できているかを進捗
管理することが、新規開拓を成功に導く「道しるべ」になります。


1.お客様に商品・サービスの説明を行なったか
・まだ行なっていない
・説明は行なったが、興味を示していない
・少し興味を示した
・かなり興味を示した


2.商品のデモンストレーションや体験・試食などを行なったか
・まだ行なっていない
・行なったが、興味を示していない
・少し興味を示した
・かなり興味を示した


3.キーパーソンとの密着度はどの程度か
・まだキーパーソンを把握していない
・キーパーソンを把握できたが、まだ会えない
・キーパーソンと会えた
・キーパーソンとかなり密着できた


4.お客様のニーズや困り事を把握できたか
・まだ把握できていない
・少し把握できた
・ある程度把握できた
・かなり把握できた


5.提案すべき商品やサービスが明確になったか
・まだ明確にできていない
・少し明確になった
・ある程度明確になった
・かなり明確になった


6.ライバル企業を把握できたか
・まだライバルを把握していない
・主要なライバルを把握できた
・ライバルとお客様の密着度を把握できた
・ライバルの価格等、かなりの情報が把握できた


7.商談のレベルはどの段階か
・自社の会社案内程度
・商品・サービス案内ができた
・提案書や見積書を提出した
・価格や取引数量のつめを行なっている


以上の営業プロセスに関し、営業パーソンは毎回、ターゲット客に対する進
捗状況を記録して、次のステップでやるべき課題を明確にしなければなりま
せん。


それと同時に、会社としては、各営業パーソンの「新規開拓 営業プロセス
分析」を統計的にまとめ、どの段階にまで行けば新規開拓が成功する確率
が高くなるのか、さらに、各段階で実施すべきキーポイントは何かを明確に
することが、新規開拓を成功に導くためには重要になります。

 

 

 

 

 

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お客様の心をつかむ販売力の強化法

 25.「顧客提案力」

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営業パーソンは、既存客の深耕や新規顧客開拓を行わなければな

りませんが、 これらを成功に導くためには、受注ストーリー構成力を

つけ、顧客ニーズを的確にとらえ、タイムリーな時にタイムリーなお客

様を訪問できなければなりません。

 

 

そして、それができると、次の課題として、訪問の際に、お客様のニー

ズを満足させるセールストークが必要です。

 

 

これは、訪問時の顧客提案力の強化という課題です。

 

 

営業パーソンのセールスの現場を見ると、お客様の言いなりになって、

自社商品の値を下げて売ることしかできない御用聞き営業が、決して少

なくありません。

 

 

値を下げて売るのなら、通信ネットワークが発達した現代社会では、営

業パーソンを削って通信販売を行なった方が、はるかにローコストで安い

商品を提供できます。

 

 

高い人件費を払って営業パーソンに顧客訪問をしてもらうのは、ただ単に

商品を売るだけではなくて、プラスアルファとして、お客様に付加価値を

感じていただける仕事をしなければならないということです。

 

 

そもそも、お客様の立場に立って考えた場合、お客様は本当に営業パーソ

ンに訪問してもらいたいと思っておられるのでしょうか。

 

 

忙しい時に来て、商品を売りつけようとする、わずらわしい存在だと思わ

れていないでしょうか。

 

 

小売の世界では、以前はどこの小売店でも販売員がいて、対面販売を行な

っていました。お客様にとっては、終始販売員に付きまとわれ、落ち着いて

商品を選ぶことができませんでした。

 

 

そこで、スーパーマーケットが登場し、販売員をなくしてセルフサービス

にしたところ、これがお客様に歓迎されました。

 

 

今では、セルフサービスが小売店の主流です。

 

 

今後は小売店と同様に、訪問販売の世界でもただ売るだけの営業パーソン

は必要なくなると思います。

 

 

インターネットなど通信技術が発達した今日では、通常の販売ならホーム

ページなどで十分可能です。商品説明もかなりのレベルで表現することが

できます。

 

 

お客様にとっても、忙しい時にわざわざ訪問されるより、必要な時にホーム

ページを見て注文する方が、都合がいいと思います。

 

 

このような状況からすれば、これからの営業パーソンは、商品やサービスをた

だ売るだけではなくて、それに付加価値をつけられなければ存在価値がありま

せん。

 

 

お客様のニーズを的確に読み取り、必要な時に必要な商品やサービスを提案で

きる営業パーソンしか生き残ることができなくなると思います。

 

 

つまり、お客様に訪問してもらいたいと思われる営業パーソンにならなければ

ならないのです。

 

 

それでは、どのようにすれば顧客提案力が強化されるのでしょうか。

 

 

顧客提案力を強化するポイントは次の4点です。

 

1.キーパーソンに対する密着度を高め、お客様のニーズを把握する

2.商品知識をしっかりつける

3.お客様にとってメリットのある提案をする

4.セールストーク強化のためのロールプレーイングを徹底的に行なう

 

 

 

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お客様の心をつかむ販売力の強化法
26.キーパーソンに対する密着度を高め、お客様のニーズを把握する
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顧客提案力を強化するポイントととして、次の4点をあげることができます。


1.キーパーソンに対する密着度を高め、お客様のニーズを把握する
2.商品知識をしっかりつける
3.お客様にとってメリットのある提案をする
4.セールストーク強化のためのロールプレーイングを徹底的に行なう


今回は、4つのポイントのうち1つ目の、
「キーパーソンに対する密着度を高め、お客様のニーズを把握する」
について説明をします。


お客様に的確な提案をするためには、その前提として、お客様との信頼
関係を築いておかなければなりません。


お客様に対しては、納期や約束をしっかり守ること、欠品防止、品質向上
などに努め、商売のベースとなる信頼関係をしっかりと築くことが何より
も大事です。


特に、実質的な仕入れや購買の決定権を持つキーパーソンに対しては、信
頼関係を強化しなければなりません。


キーパーソンとの信頼関係を強化するためには、彼との密着度を高める努
力が必要です。


そのためには、提供すべき情報や話すべき話題をいつも蓄えておかなけれ
ばなりません。会った際に、何も話せないようでは、密着度は高められま
せん。


また、キーパーソンとは仕事上のかた苦しい話ばかりでなく、時には冗談
まじりの打ち解けた雑談ができることも必要です。雑談の中から、お客様
の本当のニーズが見えてきたりします。


キ―パーソンの密着度を明確にするためには、密着度を次の4段階に分け、
それぞれの顧客ごとに密着度をあげる具体策を、部門内で検討し合うとい
いでしょう。

1.あまり面識がない  
2.通常程度の会話が出来る  
3.密着している  
4.非常に密着している


キーパーソンとの密着度が増せば、お客様のニーズ、お困り事が手に取るよ
うに分かり、タイムリーで的確な提案ができるようになります。

 

 

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お客様の心をつかむ販売力の強化法
27.商品知識をしっかりつける
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顧客提案力を強化するポイントととして、次の4点をあげることができ
ます。


1.キーパーソンに対する密着度を高め、お客様のニーズを把握する
2.商品知識をしっかりつける
3.お客様にとってメリットのある提案をする
4.セールストーク強化のためのロールプレーイングを徹底的に行なう


今回は2つ目の、
「商品知識をしっかりつける
について説明をします。


顧客提案力を強化する上で最も重要なことは、商品知識をしっかり身に
つけることです。


商品の品質、機能、使い方に関する知識はもちろんのこと、商品のトレン
ド、他社商品動向など、お客様にお役立ちできる幅広い商品知識を身につ
けなければなりません。


このような知識があれば、お客様との面談の際に、お客様のニーズに合っ
た商品やサービスを的確に抽出でき、お客様に分かりやすく説明すること
が可能になります。


商品知識で必要な項目をまとめると、次のようになります。


◆自社商品に関する知識 
・商品コンセプト、他社との差別化のポイント
・商品の性能・品質
・お客様に納得いただける価格説明
・商品の使い方
・お客様が卸売業や小売業の場合
 a.商品使用者の特性(どんな使用者が向いているか。男性用、女性用、
  年齢など)
 b.顧客先での商品の売り方(セールストーク、販促の仕方、陳列法など)


◆市場動向に関する知識
・商品の売れ筋
・他社商品の種類・価格・特性


◆お客様のライバル企業に関する知識
・ライバル企業の売れ筋商品
・ライバル企業の商品の売り方
・ライバル企業の販売価格