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お問い合わせフォームをご利用の際は、必ず上記「個人情報保護方針」をご一読ください。
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大手食品メーカーの下請け製造を営む会社で、社員数はパートを含めて105名。3つの生産ラインを持っていましたが、ラインは固定化されており、人員の移動はありませんでした。
生産ラインのスタッフにとって、仕事が忙しくても暇であっても毎日同じものを同じラインで製造しており、生産を指揮する工場長は注文を受けた仕事を、その都度それぞれのラインに配分するだけで、それ以上の生産計画というものはありませんでした。
社員の退職は頻繁にありましたが、社員が退職するたびに人を補充して、ほぼ105名という人員に固定されていました。
同社の繁忙期は6月から8月で、その時期になると現人員だけでは生産が追いつかず、派遣社員も投入していました。
同社が高収益体質に転換するには、思い切った人員削減を実施するとともに、生産性の向上を図る必要がありました。

同社が高収益体質に転換するためには思い切った人員削減と生産性の向上が必要であったものの、リストラによる人員削減までを行う必要はなかった。そこで、立てられた改善プランは以下の通り。

改善プランの実施によって固定費の削減が大幅に進み、総額で7千100万円のコストダウンに成功しました。その結果6,400万円であった営業利益が翌期には1億1,900万円に拡大しました。

同社は清酒の製造業を営んでいる関係上、酒税と深い関わりがあります。国からの要請によって毎日製品の出荷後には実地棚卸しを行わなければなりませんでした。
同社の女性事務員は様々な事務仕事をこなす中、受注情報の入力や出荷指示書の作成、さらに実在庫の確認など出荷業務を行わなければなりませんでした。そのためどうしても出荷業務が遅れてしまい、さらにその終了後に実地棚卸しを行わなければならず、残業が発生。帰宅の途に着くのは20時を過ぎていました。

女性事務員の業務効率化が目的であるので、現状の業務分析を徹底的に行い、残業が発生する原因を明確にした。その結果、女性事務員たちの仕事における役割分担が不明確で、イレギュラーな電話対応やクレーム処理、さらに他部門からの依頼事項が日々の業務の中でかなり多いことが分かった。
こうした業務のために受注入力や出荷指示書の作成、実在庫の確認などの出荷業務が遅れてしまい、その結果として残業時間が多くなっていることも判明した。
以上を踏まえ残業時間を減らして女性事務員の帰宅時間を早くするための対策として、以下の改善プランを実施した。

実施した結果、毎日20時を過ぎていた女性事務員の帰宅時間が18時台にまで早まり、残業手当の削減にも成功しました。

食肉卸売業を営む同社の配送は冷凍・チルドになるため、運送費が年間5,200万円に上り経営をかなり圧迫していました。しかも、この運送費はさらに上昇する傾向にありました。
また、出荷のためのピッキング作業にはムダが多く、人員を増やしても予定通りの時間に終えることができず、毎日の終了時刻は19時を過ぎているという問題もありました。

経営を圧迫していた高額な運送費を、改善プランの実施によって4,300万円にまで削減に成功しました。さらに、出荷でのピッキング業務を徹底して効率化したため、人員を増やすことなく毎日19時を越えていた終了時刻を2時間短縮することができました。

同社ではパート従業員の生産性向上というテーマで取り組みました。
同社の生産工程は野菜の皮むきなどの下処理工程、味付けと煮炊きを行う工程、弁当に盛り付けを行う工程、そして包装を行う工程の4工程に分かれていました。
効率化のネックになっていたのは、各工程間の連携の悪さ。時間通りに来るべき材料が前工程から来ないことでした。
一応全体を通じて生産計画は立てられているものの、「決まった物が決まった時間に前工程から来る」という工程間の信頼関係が薄いので、各工程では好き勝手に生産を行っているのが実情でした。
その結果、後工程は来るべき材料が来ないために急遽生産計画を変更したり、前工程から来るものが遅れているのを待つために待機時間が生じたりなど、非効率的な時間が非常に多く見られました。
そのために残業時間が多くなり、日によっては深夜まで作業が続いたり、生産計画が翌日にずれ込んだりといった現象が頻繁に起きていました。

改善プランを実施した結果、工程間の信頼関係が深まり、それに比例して生産効率も飛躍的に向上した。以前では1人あたりの改善プランを実施した結果、工程間の信頼関係が深まり、それに比例して生産効率も飛躍的に向上した。以前では1人あたりの残業時間が1日平均1.5時間発生していたものが、改善後は人員に変わりがないにもかかわらず、ほぼ残 業ゼロとなった。

同社はディスカウントスーパーを営んでいましたが、近隣地区の競争激化によって年々売上が低下し、資金繰りにも窮する状態になっていました。従来通りのディスカウントスーパーという店舗形態が陳腐化しており、これ以上の売上増が期待できないことから、思い切った店舗改造を行う必要がありました。
さらに何万点という商品を取り扱っている関係上、棚卸しは容易ではありませんでした。そのため正確な在庫が把握できず、仕入過多や在庫過多が発生し、正確な粗利益率も把握できていませんでした。このことは資金繰りを改善するにあたって、大きなネックとなっていました。

店舗改善によって、売上がアップしてキャッシュの出血を止めることに成功しました。さらに、毎月の棚卸しが実施できるようになったことで、仕入過多や在庫過多、粗利益率の正確な把握ができるようにもなりました。
この結果、本業のキャッシュ増加をあらわす営業キャッシュフローがマイナス8,900万円であったのが、3年後にはプラスマイナスゼロにまで改善されました。

 サティスがこれまでに行ってきたコンサルティングについて、それぞれのクライアント企業様が抱えておられた問題点、それに対して作成したプラン、そしてプランを実践した結果について、ごく一部ではありますがご紹介します。

収益性の向上を目的として、コンサルティングのテーマを以下の3つとしました。

年商90億円という規模がありながら、毎年の営業利益が4,500万円（対売上高比率0.5%）を越えることがなく、収益性が低いという問題を抱えておられました。

その原因について調べた結果、営業力があるため売り上げをつくることはできるのに対して工事の工程管理や予算管理に甘い面があるため、十分な利益が計上できていませんでした。購買や下請けの専任担当者が不在で、主に管理を担当しているのは工事現場担当者でした。これにより、購買のコスト管理や下請け業者への教育が不十分だったことが分かりました。

実施1年後に営業利益が1億円、2年後には1億4千万円、3年後には1億8千万円となり、年々業績が向上しました。

小売り分野で100円ショップやコンビニエンスストアが、卸分野ではアスクルなどの通信販売が台頭しており、業界全体が長年の業績不振に苦しんでいました。同社も赤字が何年も続き、銀行からの借入金は多額に上っていました。売り上げは対前年比2桁ペースで減少を続けていたため、経営は危機的な状況でした。
これを改善するには、これまでの商品構成や店舗形態から脱却し、新たな業態開発による店舗展開や卸売営業形態が必要でした。また、社員の年齢が若く幹部社員が少ないという状況にもあったため、早急に幹部社員を育成する必要もありました。

改善プラン実施前には年商3億7千万円、1億7千万円の大赤字となっていた企業が、3年後には年商4億1千万円、1千400万円の黒字を出すまでに急回復しました。

業界全体の低迷によって毎年赤字を出し続け、銀行からの借入金は年商を超えるまでに膨らんでいましたが、業務改善プランを実施したことにより2年後には黒字化を実現。営業キャッシュフローも8千万円を出すまでに業績が回復しました。

「平成の大合併」によって同社の主要顧客である地方の役所が合併を繰り返した結果、顧客数が激減しました。最盛期には6億円あった年商が4億6千万円にまで減少し、1千900万円の赤字に転落してしまいました。生き残りをかけた同業他社との競争に打ち勝つためには、低価格かつ短納期で製品をお客様にお届けすることが必要になりました。

主力顧客である役所の合併により年商は4億6千万円、1千900万円の赤字に転落していた業績が、改善プラン実施後には年商5億3千万円、経常利益500万円にまで回復しました。

同社は大手メーカーの下請けとして製缶板金業を営んできており、長らく栄えてきました。ところが大手メーカーの生産拠点が海外移転することに伴い受注が激減。改善プラン実施前には年商3億7千万円、1億7千万円の大赤字を計上し、企業存亡の危機に直面していました。それに加えて企業トップ2人が兄弟で非常に仲が悪く、経営機能不全という状態にも陥っていました。

改善プラン実施前には年商3億7千万円、1億7千万円の大赤字となっていた企業が、3年後には年商4億1千万円、1千 400万円の黒字を出すまでに急回復しました。

同社は漬物を製造するメーカーとして、従来は地元のスーパーや飲食店などを中心に販売を行っていました。この市場は他メーカーとの競争が激しく、値引き合戦が日常的に行われた結果、同社の粗利益率は13%と低く、これが収益圧迫の原因となっていました。 さらに、同社はコスト管理に甘い面があり、デッドストックの増加やムダな経費を多く使っていることも分かりました。

改善プラン実施前は810万円の赤字にあった同社が、プラン実施後1年で790万円の黒字、2年後には840万円の黒字にまで回復しました。

株式会社サティスでは、経営コンサルタント梅津政記によるセミナー活動を行っております。組織やそこで働く人たちを幸福にする会社づくりのために何が必要なのか？何から始めれば良いのか？
そこで働く人たちが自らモチベーションを高め、高い意識を持ちながら仕事をすることの重要性と、そのために必要なメソッドについて具体的にお話しすることで「勝てる会社」づくりのきっかけにしていただいております。

現在セミナーの予定はございません。

 丸い地球の中に4つのCと、1つのSが描かれたサティスのトレードマークは、上記の4Cと、1Sを表現しています。 顧客満足、社会満足、社員満足、そして会社満足。これらの満足を実現することにより、幸福な会社づくり、元気な会社づくりのお手伝いをしたいと考えております。

みなさん、はじめまして。
株式会社サティス代表の梅津政記と申します。
サティスという社名は満足を意味するsatisfactionという単語から名づけたことからもお分かりのように、私たちサティスは経営コンサルタントとしてみなさんに満足をしていただいて初めて成り立つ会社です。
全ての人に共通する働く目的とは、「幸福になること」です。幸福とはいったい何かと考えると少々哲学的ではありますが、私は「自分のおかれている環境に継続的な満足感を得ている状態にあること」だと思います。多くの人はその幸福を得るために働いているわけですが、実際には経営者、社員を問わずそれが実現できている人が少ないのは非常に残念なことです。
仕事を通じて得られるのが幸福だとするなら、会社はその幸福を実現するための共同体です。会社は日常生活のうち多くの時間を過ごす場所であり、自分の能力を発揮できる舞台でもあります。そんな舞台をより快適に、能力を発揮しやすくすること。そして、会社とそこに働く人の全てが幸福になるためのコンサルティングができれば―。

「人間は職場で幸福にならなければ決して幸福な人生を送ることはできない。そして家族を幸福にすることもできない。それであれば、私は、経営コンサルタントになって、職場で働く人々を幸福にする仕事がしたい。」

私が経営コンサルタントになりたいと思ったのは、こうした思いからです。
経営にお悩みをお持ちの経営者様には、どんなことでもお気軽にご相談いただきたいと思っております。
そして、それが問題解決の記念すべき第一歩となれば、それは私たちサティスの「幸福」の第一歩でもあります。

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サティスがこれまでに行ってきたコンサルティングについて、それぞれのクライアント企業様が抱えておられた問題点、それに対して作成したプラン、そしてプランを実践した結果について、ごく一部ではありますがご紹介します。

サティスは「幸福な会社づくりの信頼パートナー」をモットーに、企業コンサルティングを行っています。コンサルティングにあたっては、次のような運営基本方針を立てています。

 私たち人間は、いったい何のために働くのでしょうか。その理由や動機は人それぞれですが、全ての人に共通していることがひとつあります。それは、「幸福になるために働いている」ということです。よく働くことで収入が増えれば欲しいものが買えるようになり、生活が豊かになります。それと同時に自分自身がキャリアアップするため、社会人としてだけでなく、人間として成長することができます。働いたことによる成果を実感できた時にこそ、幸福になったと言えるのではないでしょうか。 サティスは、このように会社や人を幸福にする経営を「ウェルフェア経営」と名づけました。

  ウェルフェア経営･･･これは簡単そうで実現するとなるとなかなか難しいというのが、経営コンサルタントとして多くの現場を見渡してきた感想です。業績や決断を求められるプレッシャーに押しつぶされそうになっている経営者と、その一方で仕事に意義や価値を見出せずにモチベーションを上げることができずにいる社員…。決して幸福と呼べる状況にあるとは言えません。 難しいことは言いません、サティスはウェルフェア経営のご提案を通じて皆様が幸福になれるお手伝いがしたいのです。

 強い会社というのは、その会社の優位性をいかした勝ちパターンというものをしっかり持っています。自らの土俵で満足な戦いができている会社というのは、組織全体やそれを構成している社員の一人一人にまで高い意識が浸透しているため、強さを発揮できているのです。
勝てる場を作るために必要なもの、それを整理すると上図のようになります。これらの項目について今すぐプランを立てなさいと言われても、何から始めて良いのか分からない方がほとんどだと思います。
それで良いのです。まずはサティスに、御社のことをお聞かせ下さい。そして一緒に最善の道を考えましょう。

  勝てる場をどのようにして創り出すか。これを皆さんと一緒に考えて決めたら、次のフェーズは実践あるのみです。皆さんで知恵を出し合って考え出したことなのですから、それを実践するのは決して難しいことではありません。最初は皆さんと一緒に決めたことを実践することから始めて、それを管理することでどれだけの成果が出ているのかを実感していただきます。そこで効果が見られるようであれば、そのプランは間違っていなかったことになりますので、さらに推進します。そこで成果がすぐに見られない場合、もしかすると作成したプランが正しくなかったか、まだ効果が出ていないかのどちらかです。その見極めを含めて、また皆さんと一緒に考えれば良いのです。

サティスには、従来のコンサルティング会社とは少々違った雰囲気をお感じになるという声をお聞きすることがあります。なぜならサティスのウェルフェア経営は、経営者様だけでなく、そこで働くスタッフの皆さんも巻き込むものだからです。意思決定の過程からスタッフの皆さんに参加していただくことで現場の知恵や声を反映したプランにすることと、スタッフの皆さんのモチベーションを向上させたいからです。素晴らしいプランというのは、しっかりと実践されてこそ始めて効果を発揮し、ウェルフェア経営につながるのです。会社の舵取りを担う経営者はアイディアマンでもありますが、経営者一人がいつまでもアイディアを出し続けることは至難の業です。そこで、サティスは「全員で考えて全員で実行する」ことをご提案します。

 優れた作戦や戦略を立案するために、絶対に必要となるものとは何でしょうか。それは、正確な情報に裏付けられた現状の把握です。今、自分の会社はどんな状況にあるのか。これを経営者様だけでなく、社員の一人一人が認識することは、作成したプランの効果をより高めるために不可欠です。 会社を構成する全ての人が自分の会社を他人事として考えるのではなく、「自分事」として考える意識改革は、業績向上に直結する強い組織を作ります。

正確な現状把握によって、危機感や改善策についての意見がプランに反映された場合、その意見を発した社員というのは作成されたプランに対して無関心ではいられません。むしろ積極的にプランを実践する努力をするようになります。このように現場から上がってきた声を反映したプランというのは効果を発揮することが多く、このことは社員のモチベーション向上に大きく作用します。「これがうまくいったのであれば、次はさらに効果が出したい」―考えたことを実行し、それが効果を生み出したことで、さらなる高い効果を狙うモチベーションが生まれます。コスト削減に対する意識や営業成績向上など、会社のあらゆる場面で高い意識とモチベーションが発揮されることは、会社全体を元気にすることは言うまでもありません。これこそが、サティスの目指すウェルフェア経営です。

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          　     再生 コ ン サ ル 直 伝 ！

   会　社　を　幸　福　に　す　る　業　績　の　あ　げ　方

　　     ―　第１１６号（平成２４年１月１２日配信）　―

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こんにちは、サティスの梅津です。

いつも本メルマガをご愛読いただき、ありがとうございます。

本日のメニューはこちらです。　

■立ち話を一席 ～なぜ部下を幸福にしなければならないのか～

■再生コンサル直伝！会社を幸福にする業績のあげ方

　第５部　「お客様の心をつかむ販売力の強化法」

　今回は、「ロールプレーイングの実践」というテーマでお話をします。

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 　立ち話を一席　～なぜ部下を幸福にしなければならないのか～　

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おかげさまで、アマゾンキャンペーンの準備も順調にすすんでいます。

今回、「まぐまぐ！」さんで、メルマガを配信しておられるメルマガ仲

間に、キャンペーンの告知をお願いしたところ、ありがたいことに、

多くの方に協力していただき、４５万人の読者にキャンペーンを告知

することができるようになりました。

あらためて、キャンペーンの内容を告知させていただきますと、次の

ようになります。

皆さん、キャンペーン、よろしくお願いします！

【アマゾンキャンペーン実施期間】

●１月１８日（水）～２０日（金）

【キャンペーンの特典】

アマゾンで、

「部下を幸福にできない上司は辞表を書きなさい」

をお申込みいただいた方には、

●抽選で１００名様に本を無料プレゼント！

　（２０００円分の図書カードを贈呈）

●本書で書けなかった

　上司と部下の“売れるマーケティング共同作戦”

　（著者：梅津政記、ＰＤＦ版Ａ４約２０ページ）

　を申込者様全員にもれなくプレゼント！

キャンペーンの詳細は、

下記アドレスをクリックして下さい！！

http://www.satis-corp.jp/category/1568735.html

ところで、なぜ上司は部下を幸福にしなければならないのでしょうか。

部下を幸福にするとは、

「部下が安心して食べていけるようになることと、仕事が楽しめること」

だと思います。

部下を幸福にすることは容易なことではありません。部下のために全力

を尽くさなければ、成果は出せないと思います。

では、なぜ、それほどまでにして部下を幸福にしなければならないので

しょうか。

それは、われわれは相互依存し合って生きているからだと思います。

自分１人でできることなど、ほんのわずかなことだし、さらに、自分１

人の力では幸福になれません。会社の中で、上司がいくら１人で頑張っ

てみても、誰もついてきてくれないようでは、孤立をしてしまいます。

上司と部下はお互いが自立しながら、自分１人ではできないことを、お

互い協力し合って、実現しているのだと思います。

上司は部下を自立させ、さらに彼と相互依存し合って、会社の難題にチ

ャレンジしていかなければなりません。部下は、上司の仕事が成功する

ために欠かせないパートナーであり、上司の幸福を実現するための大切

な協力者です。

もちろん逆もしかりで、上司は部下が仕事を成功するために欠かせない

パートナーであり、部下の幸福を実現するための大切な協力者です。

このように相互依存し合って業績を創り上げていくのが会社だと思いま

す。

このように思えば、上司が部下の人格を否定したり、単なる自分の道具

として使用することはできないはずです。

上司と部下の間で最も大切なものはお互いの信頼関係です。そして、信

頼関係の基本となる精神は

「For You」

です。

部下との信頼関係が築けていれば、厳しくしても必ず部下はついてきて

くれます。なぜなら部下は、上司は自分のために厳しくしてくれている

のだと、理解しているからです。

部下を幸福にするということは大変エネルギーのいることです。

そのためには、部下を幸福にするだけでなく、

「自分も幸福になるのだ！」

と強烈に思わなければ、そのエネルギーは湧いてこないと思います。

「立ち話を一席」はここまで

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　　　　　　　   　再　生 コ ン サ ル 直 伝 ！

会　社　を　幸　福　に　す　る　業　績　の　あ　げ　方

 第５部　お客様の心をつかむ販売力の強化法

【第３２回】ロールプレーイングの実践

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【これまでのあらすじ】

「人はなぜ生きているのか？」思い悩んでいた私は、有名になってこの

世に生きた証を残したいと思っていました。しかし、地球の歴史を学ん

で、人類もいずれは絶滅することを知り、そのような生き方は無意味だ

と気づきました。

再び悩み始めた私は、大学生の時に、ゲーテの「若きウェルテルの悩

み」という本に出会いました。人を純粋に愛するウェルテルの姿に、何

か人間の生き方の原点のようなものを感じました。

その時、私は直感しました。

人間は、「なぜ生きているのか」より、「いかに生きていくか」の方が大

切だ。

人間はこの世に生きている以上、幸福にならなければならない！

こう思った私は、人を幸福にする仕事がしたいと思い、経営コンサルタン

トという職業を選びました。そして、会社を幸福にする経営を「ウェルフェ

ア経営」と名づけ、「そのノウハウを確立したい！」と切に願いました。

幸い、「ウェルフェア 経営」に基づく経営指導を行ってからは、かなりの

確率でお客様の業績を伸ばせるようになりました。

会社を幸福にするためには、自分はもちろんのこと、社員や部下のモチ

ベーションを高め、仕事にやり甲斐を感じなければなりません。さらに、

それを通して、会社の業績が向上していなければなりません。

第５部は、「お客様の心をつかむ販売力の強化法」というテーマでお話

をさせていただきます。モノあまりの時代といわれる今日では、販売が

最も難しい経営課題であるといっても過言ではありません。第５部では、

実際に実施した様々な事例を紹介しながら、この難題を解決する手法

を説明します。

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ここからが本文です

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前回は、「セールストークのコミュニケーションサイクル」というテーマ

でお話をしました。

基本サイクルは、以下のようになります。

共鳴 → 話題の掘り下げ → ニーズ確認 → 提案 → 自己説得　　

コミュニケーションの基本サイクルが理解できれば、それを実践で応用

するために、ロールプレーイングで何回も練習しセールストークのレベ

ルアップをはからなければなりません。

１．基本トークの作成

まず、商品やサービスをお客様に提案するための「基本トーク」を考え

ましょう。これは、一人で考えるのではなく、営業パーソンがそれぞれ

のノウハウを出し合って、作成していくことが重要です。

例えば、主要商品の基本トークで必要な内容は次の通りです。

●商品コンセプトと差別化のポイント

セールストークで最も重要な項目です。

お客様が自社商品を買うことによって何のメリットがあるのか、他社商品

とどう違うのかを明確に伝えなければなりません。

商品コンセプトと差別化のポイントを分かり易く説明するためには、その

背景に豊富な商品知識が必要です。その知識をベースにして商品コンセプ

トを説明すれば、説得力が倍増します。

●購入時の障害（予想される反論）と対策

お客様からの反論を事前に予想して、それに対してどう応えればいいのか、

対策を考えておかなければなりません。

●その他のポイント

その他、お客様に伝えればインパクトのある事柄をまとめておきましょう。

例えば、商品が生まれたいきさつや、これまでの売れ行きなどの情報は、お

客様に興味をもって頂けます。

●効果的な質問

リアクタンスを生じさせることなく、お客様から話を引き出せるように、あ

らかじめ効果的な質問を考えておくと、本番でスムーズな会話を行うことが

できます。

基本トークは、「主要商品・サービス」の基本トークの他に、「会社案内の仕

方」や「お客様との雑談の仕方」、「情報の聞き出し方」などの基本トークも

作っておけば、お客様に対するセールストークのバリエーションが広がりま

す。

２．ロールプレーイングの実践

「セールストーク検討表」がまとまれば、いよいよロールプレーイングの実

施です。

ロールプレーイングをおこなう前に、「ロールプレーイング作戦シート」など

を使って、正しいコミュニケーションサイクルがまわせるように、事前に面

談場面をイメージしておくとよいと思います。

ここで、ロールプレーイングを徹底的に行なって、営業力の強化に成功した

会社の事例を紹介させていただきます。

＊ロールプレーイングの反復徹底で高収益企業に変身

介護用の椅子やテーブルなどを販売するウェルネス企画（仮称）は、老人ホー

ムやその他の介護施設に自社商品を販売している会社です。この業界に参入す

る以前は、他の業界で業務を行っていたのですが、事業拡大のため成長産業へ

の参入を検討しておられました。

ある時、介護用の椅子やテーブル販売でトップを走る企業の情報を得、興味を

持ってその会社について調べられました。

すると非常に高収益で商品開発力に優れた会社でした。

ところが、さらに調べてみると、ほとんど営業らしい営業をしていなかったの

です。商品が優れていたため、営業活動をする必要がなかったのです。

一方、ウェルネス企画は営業力には自信がある会社です。同社の佐々原社長

（仮称）は直感的に、「この業界に参入しよう！」と決断されました。

この業界のトップ企業はほとんど営業を行っていない。もし、商品力が同レ

ベルであれば営業力に勝る自社に勝ち目はあると判断されたのです。

そこで、次のような戦略を考えられました。

参入当初は商品知識もないから、自社独自で商品開発を行っても勝ち目はない。

まずは、トップ企業の商品力を借りて、その企業が開発した商品に多少の改良

を加え販売しよう。

それなら商品力で差をつけられることはない。あとは営業力で徹底的に差をつけ

るため、わが社は老人ホームやその他の介護施設を熱心に訪問し、提案型の営業

を進めよう。

同時に、お客様のニーズを徹底的に収集し、商品開発につなげていけば、いずれ

商品力でもＮｏ１になれるはずだ。

この戦略を実行するために、まず営業パーソンの提案力を徹底的に鍛えられまし

た。この時に非常に威力を発揮したのが、「ロールプレーイング」だったのです。

新たな商品を市場に投入する際には、必ず、その商品のベネフィットポイント

（この商品を購入するとどんなメリットがあるのか）を明確にし、それをわかり

やすく説明するためのセールストーク集をつくられました。

そのトーク集は、いろいろなケースを想定し、「お客様がこう言われたらこう応

答しよう」といった内容がきめ細かく書かれていました。

そして、そのトークをお客様の前でわかりやすく説明できるために、「ロールプ

レーイング」が実施されたのです。

「ロールプレーイング」は多くの会社で行われていますが、この会社の特徴は、

新製品を出す時に、ロールプレーイングの試験を行い、それにパスしなければそ

の商品を売ることができませんでした。

営業パーソンは、もちろん各自の売上目標を持っています。売上目標を達成する

ために新製品を売りたいと思っても、ロールプレーイングで合格しなければ、売

ることはできません。

そのため、営業パーソンはセールストークを必死で練習して、試験を受けます。

もし不合格になれば、毎朝早く出社して、上司がつきっきりで部下を指導します。

これが合格するまで続けられるのです。

このように、徹底してセールストークの訓練を行なったため、トークのレベルは

若手からベテランまでほとんど差がなくなりました。ほとんどの営業パーソンが

お客様の前で、非常にわかりやすい商品説明ができるとともに、状況に応じた的

確な提案も行えるようになったのです。

ライバル企業に比べて、熱心にお客様を訪問し、お客様との信頼関係を深めてい

くにしたがって、同社の売上は急上昇しました。

しかも、頻繁にお客様を訪問した結果、椅子の高さや、テーブルの形状など、実

際に使用した人でないとわからない情報をいろいろとお客様から聴けるようにな

りました。

それをすぐに商品開発に応用することによって、商品開発力においても他社をし

のぐようになりました。

今では、業界Ｎｏ１の高収益企業に成長し、毎年、１０％以上の売上高に対する

経常利益率をあげておられます。

今回はここまで。

次回は、

「人事評価制度の策定法」

というテーマでお話をします。

◎本メールマガジンに掲載された記事を転載される場合は、文書の出所を

　明記して下さいね。

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          　     再生 コ ン サ ル 直 伝 ！

   会　社　を　幸　福　に　す　る　業　績　の　あ　げ　方

　　     ―　第１１７号（平成２４年１月２５日配信）　―

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こんにちは、サティスの梅津です。

いつも本メルマガをご愛読いただき、ありがとうございます。

本日のメニューはこちらです。　

■立ち話を一席 ～アマゾンキャンペーン、ありがとうございました～

■再生コンサル直伝！会社を幸福にする業績のあげ方

　第６部　「経営のバックボーンとなる人事評価制度」

　今回は、「人事評価制度は経営のバックボーン」

　というテーマでお話をします。

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立ち話を一席　～アマゾンキャンペーン、ありがとうございました～　

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このメルマガで再三紹介させて頂いた、アマゾンキャンペーン（１月

１８日～２０日）も無事終了しました。

おかげさまで、メルマガ読者の多くの方がキャンペーンに参加して頂

きました。

皆さま、本当にありがとうございました。

ただ、期間中在庫切れになり、商品がすぐにお届けできないという事

態が続いてしまいました。ご迷惑をかけ申し訳ありませんでした。

今は状況が改善し、申し込み後、すぐにお届けできるようになりまし

た。もし、申し込みを見合わせられた方がおられれば、下記よりお申

込みができますので、よろしくお願いします。

http://www.amazon.co.jp/%E9%83%A8%E4%B8%8B%E3%82%92%E5%B9%B8%E7%A6%8F%E3%81%AB%E3%81%A7%E3%81%8D%E3%81%AA%E3%81%84%E4%B8%8A%E5%8F%B8%E3%81%AF%E8%BE%9E%E8%A1%A8%E3%82%92%E6%9B%B8%E3%81%8D%E3%81%AA%E3%81%95%E3%81%84-%E6%A2%85%E6%B4%A5-%E6%94%BF%E8%A8%98/dp/4863670664/ref=pd_rhf_gw_p_t_1

もちろん、キャンペーン対象とさせていただきますので、アマゾンか

ら送られてくる「ご注文の確認」メールを

info@satis-corp.jp

まで転送して下さい。

今回のキャンペーンであらためて感じたことは、

「普段から人との繋がりは大切にしておかなければならない」

ということでした。

皆さまとも、このメルマガを通して、お知り合いになれたからこそ、

今回のキャンペーンで多くの方にご参加いただけたこともそうですし、

以前、「まぐまぐ！」さんからメルマガを配信しておられる方が本を

出版される時に、私も協力して何人かの方の出版告知をメルマガでし

ました。

そうすると、その方たちは、今回は気持ちよく紹介を引受けていた

だけました。

ありがたいことに、２６万人ものメルマガ読者にキャンペーンを告

知することができました。

本当に人との繋がりは、普段から大切にしておかなければならない

と実感しました。

今回、出版告知をして頂いた方の中に、渡辺勝幸さんという方がお

られます。

渡辺さんのメルマガは読んでいましたが、面識はなく、今回はじめ

て出版告知のお願いをしました。

すると、この方の対応は本当に素晴らしく、とにかくスピーディー

で丁寧な対応をして頂けるのです。

告知依頼をすると、いち早く「ＯＫ］の返事が返ってきます。告知内

容も事前に報告して頂けます。しかも、私の本の内容をよく読んだ上

で紹介をして頂いているのです。

もちろん、紹介のお礼のメールを送ると、いち早く返事が返ってきま

す。

私のために、ここまでして頂けるとは感激です。

渡辺さんは３６歳ですが、参議院議員市川一朗さんの政策担当秘書を

された後、去年、宮城県議会議員選挙に出馬されました。

残念ながら、わずかの差で当選には至りませんでしたが、現在、株式

会社渡辺勝幸政治経済研究所を設立されて、政策・経営コンサルタン

トを行われています。

私もぜひ渡辺さんを応援したいと思い、今回、紹介させて頂きました。

普段は早朝に起きて、毎日午前７時にメルマガを配信しておられます。

これを続けるだけでも大変なことですから、渡辺さんのエネルギッシュ

な生活が想像できるかと思います。

以下は渡辺さんご自身のメルマガ紹介文です。政治情勢の分析あり、昭

和時代の偉人紹介あり、音楽の話ありの、幅広い角度から情報を発信し

ておられるメルマガです。

渡辺さんから元気をもらえるメルマガですので、よろしければ一度ご覧

下さい。

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会　社　を　幸　福　に　す　る　業　績　の　あ　げ　方

 第６部　経営のバックボーンとなる人事評価制度

【第１回】人事評価制度は経営のバックボーン

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【これまでのあらすじ】

「人はなぜ生きているのか？」思い悩んでいた私は、有名になってこの

世に生きた証を残したいと思っていました。しかし、地球の歴史を学ん

で、人類もいずれは絶滅することを知り、そのような生き方は無意味だ

と気づきました。

再び悩み始めた私は、大学生の時に、ゲーテの「若きウェルテルの悩

み」という本に出会いました。人を純粋に愛するウェルテルの姿に、何

か人間の生き方の原点のようなものを感じました。

その時、私は直感しました。

人間は、「なぜ生きているのか」より、「いかに生きていくか」の方が大

切だ。

人間はこの世に生きている以上、幸福にならなければならない！

こう思った私は、人を幸福にする仕事がしたいと思い、経営コンサルタン

トという職業を選びました。そして、会社を幸福にする経営を「ウェルフェ

ア経営」と名づけ、「そのノウハウを確立したい！」と切に願いました。

幸い、「ウェルフェア 経営」に基づく経営指導を行ってからは、かなりの

確率でお客様の業績を伸ばせるようになりました。

会社を幸福にするためには、自分はもちろんのこと、社員や部下のモチ

ベーションを高め、仕事にやり甲斐を感じなければなりません。さらに、

それを通して、会社の業績が向上していなければなりません。

第６部は、「経営のバックボーンとなる人事評価制度」というテーマで

お話をさせていただきます。いくらいい戦略を立てたり、いい商品や

サービスを開発しようとしても、社員の評価制度がそれに対応していな

ければ、彼らのモチベーションは上がりません。ここでは人事評価制度

を社員参加者のもとで作成し、「自分達が創った評価制度であるから、

その内容は必ず実行しよう」という意識づけを醸成するための人事評価

制度の運用法を解説します。

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ここからが本文です

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これまでは、マーケティングについてお話をさせて頂きましたが、

今回からは、人事評価制度についてお話をします。

いくらいい戦略を立てたり、マーケティングを行っても、社員の評価

制度がそれに対応していなければ、彼らのモチベーションは上がりま

せん。

会社の方針に従っていくら頑張っても評価されない、自分の給料がど

んな基準で決定されているのかわからない、そんな気持ちでは、社員

は納得して働くことができません。

業績が右肩上がりの時代は、人事制度が不明確でも給料は上がりまし

たから、まだ不満は押さえられました。しかし、業績が上がらなけれ

ば給料を上げることができない今日、明確な給与の決定基準がなけれ

ば、社員の不満は高まります。

社員に納得して働いてもらい、さらに彼らに生き甲斐を感じてもらう

ためには、公平かつ明確な賃金決定システムの導入が不可欠です。

ところで、人事評価表を作成する場合、どのような項目を盛り込むこ

とが必要になるでしょうか。

社員の立場から、経営側に明示してもらいたい項目は、次のようなも

のでしょう。

１．自分にはどんな仕事内容が要求されているのか。

２．その仕事内容を実施した場合、給料はいくらもらえるのか。

３．昇進･昇格するためには、何をしなければならないのか。

一方、経営者側では、社員に次のようなことを理解してもらいたい、

実行してもらいたいと思っています。

１．経営理念が社員に浸透し、彼らの行動指針となってもらいたい

２．会社の経営方針・経営計画を理解し、それに基づいた行動をと

　　ってもらいたい

３．毎期の業績目標を達成してもらいたい

４．営業、総務等、部門別に要求する仕事内容を実践してもらいた

　　い。

５．部長、課長等、役職にふさわしい仕事をしてもらいたい

人事評価制度は、これら双方の要求をお互いが納得のもと、評価表

という形で明文化した制度です。

そして、評価表の実行レベルによって社員を評価し、賃金、昇進･

昇格等の処遇を決します。

さらに、評価の内容に応じて、社員一人ひとりの今後の教育テーマ

が明確になることから、重要な教育ツールにもなります。

以上からも明らかなように、人事評価表は、次のような会社の根幹

にかかわる極めて重要な経営課題を実現するための経営ツールなの

です。

・経営理念の浸透

・経営方針、経営計画の実行

・業績目標の達成

・社員の賃金決定

・社員の昇進・昇格決定

・個々の社員の教育テーマの明確化

このように、人事評価表は会社経営のバックボーンになる重要なツ

ールです。

人事評価表が社員に理解され浸透すれば、これを通して会社の方針

を早期に徹底させることができます。

ところが、市販のノウハウ本を購入し、そこで紹介されている人事

評価表をほぼそのまま借用している会社をみかけます。

しかし、人事評価表はそれぞれの会社の状況に合った固有の制度で

あるべきです。その時々の会社固有の経営課題が評価項目に反映さ

れていることが必要です。

ノウハウ本の人事評価表は、どこの企業でも使えるような一般的な

項目しか記載されていません。経営者は人事評価表の策定およびそ

の効果的な運営について全力投球し、自社にあった人事評価制度を

創るべきです。

今回はここまで。

次回は、

「賃金の決定には業績のオープン化が前提」

というテーマでお話をします。

◎本メールマガジンに掲載された記事を転載される場合は、文書の出所を

　明記して下さいね。

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          　     再生 コ ン サ ル 直 伝 ！

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　　     ―　第１１８号（平成２４年２月１日配信）　―

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いつも本メルマガをご愛読いただき、ありがとうございます。

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■立ち話を一席 ～今年の世界情勢を知りたい方必読！～

■再生コンサル直伝！会社を幸福にする業績のあげ方

　第６部　「経営のバックボーンとなる人事評価制度」

　今回は、「賃金の決定には業績のオープン化が前提」

　というテーマでお話をします。

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   立 ち 話 を 一 席　～今年の世界情勢を知りたい方必読！～　

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年明け早々、大手格付け会社スタンダード＆プアーズ（S＆P）が、フ

ランスをはじめ、ユーロ圏9カ国の国債を格下げするなど、ヨーロッ

パの債務危機を起点として、今年も何だか波乱含みです。

経済がグローバル化したため、アメリカやヨーロッパの影響が直接に

わが国の経済にも影響してしまいます。

われわれも、世界の経済や政治の動向を固唾をのんで見守らざるを得

ない状況です。

ところで、皆さんはどのような媒体から、世界情勢に関する情報を入

手されていますか？

日経新聞や週間東洋経済などはポピュラーな情報源といえますが、今

日、私が皆さんに紹介したいのは、北野幸伯さんが配信しておられる

「ロシア政治経済ジャーナル」

というメールマガジンです。

（ロシアに在住されているため、名前はロシアとなっていますが、世

　界情勢について書かれています）。

私ももう６～７年まえから、欠かさず読んでいるメルマガなのですが、

とにかく今の世界情勢が分かりやすく書かれています。

そして、的確な分析力でとにかくよく当たります。

北野さんは、かなり前から、アメリカの衰退やドル基軸体制の崩壊を

予想されていました。

また、アメリカが弱体化すると、中国が台頭し、日中関係にも大きな

変化が生じる、その変化がまず、尖閣諸島を通じて起こることなど、

２０１０年に尖閣問題が起こるかなり前から、われわれに情報発信さ

れていました。

「ロシア政治経済ジャーナル」のモットーは

「わけのわからない世界情勢を世界一わかりやすく解説する」

ですから、とても分かりやすく書かれています。

でも、北野さんの本当の目的は、

「日本が、アメリカ幕府の天領でも中国の小日本省でもない、自

立国家になること」

そして、

1、メルマガを通じて、ドロドロな世界の現状と見方を伝える

2、読者さんが「平和ボケ」から脱却し、ドロドロ世界の真実をしり

ながら、なお理想に進む「自立人間」になる

3、自立日本人が増えることで、日本は「自立国家」になる

4、自立国家日本が世界を救う

（たとえば世界の飢餓問題は年間たった3兆円で解決できるなど）

ことです。

私もとても共感できる目的です。

メルマガはもちろん無料ですので、今年世界はどうなるのか、ご興

味がある方は、一度下記のアドレスをクリックしてみて下さい。

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 第６部　経営のバックボーンとなる人事評価制度

【第２回】賃金の決定には業績のオープン化が前提

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【これまでのあらすじ】

「人はなぜ生きているのか？」思い悩んでいた私は、有名になってこの

世に生きた証を残したいと思っていました。しかし、地球の歴史を学ん

で、人類もいずれは絶滅することを知り、そのような生き方は無意味だ

と気づきました。

再び悩み始めた私は、大学生の時に、ゲーテの「若きウェルテルの悩

み」という本に出会いました。人を純粋に愛するウェルテルの姿に、何

か人間の生き方の原点のようなものを感じました。

その時、私は直感しました。

人間は、「なぜ生きているのか」より、「いかに生きていくか」の方が大

切だ。

人間はこの世に生きている以上、幸福にならなければならない！

こう思った私は、人を幸福にする仕事がしたいと思い、経営コンサルタン

トという職業を選びました。そして、会社を幸福にする経営を「ウェルフェ

ア経営」と名づけ、「そのノウハウを確立したい！」と切に願いました。

幸い、「ウェルフェア 経営」に基づく経営指導を行ってからは、かなりの

確率でお客様の業績を伸ばせるようになりました。

会社を幸福にするためには、自分はもちろんのこと、社員や部下のモチ

ベーションを高め、仕事にやり甲斐を感じなければなりません。さらに、

それを通して、会社の業績が向上していなければなりません。

第６部は、「経営のバックボーンとなる人事評価制度」というテーマで

お話をさせていただきます。いくらいい戦略を立てたり、いい商品や

サービスを開発しようとしても、社員の評価制度がそれに対応していな

ければ、彼らのモチベーションは上がりません。ここでは人事評価制度

を社員参加者のもとで作成し、「自分達が創った評価制度であるから、

その内容は必ず実行しよう」という意識づけを醸成するための人事評価

制度の運用法を解説します。

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ここからが本文です

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前回お話したように、人事評価制度は経営のバックボーンです。な

ぜなら、人事評価制度は、次のような会社の根幹にかかわる極めて

重要な経営課題を実現するための経営ツールであるからです。

・経営理念の浸透

・経営方針、経営計画の実行

・業績目標の達成

・社員の賃金決定

・社員の昇進・昇格決定

・個々の社員の教育テーマの明確化

その中でも昨今は、競争がますます激化し、容易に業績を上げられ

なくなった状況では、人事評価のウェイトも業績評価に重きを置か

ざるを得なくなっています。

業績が上がらなければ、社員に給与として支払う原資はありません。

その時に、業績のオープン化ということが問題になります。

上場会社であれば、全社レベルの業績はオープンです。未上場企業の

場合でも、最近は業績をオープンにする会社が増えてきました。ただ、

売上高や粗利益額程度しかオープンにしていない会社も多くあります。

会社の業績とくに損益計算書をオープンにするかしないかは、経営者

が会社を「my company」とみているか、「our company」とみているか

の分水嶺です。

私は、会社を「幸福実現共同体」だと思っています。

なぜなら、経営者１人でできることなど、ほんのわずかなことです。

経営者と社員はお互い同士が協力し合って、自分１人ではできないこ

とを実現していくのが会社運営だと思います。

経営者は社員を自立させ、さらに彼と相互依存し合って、会社の難題

にチャレンジしていかなければなりません。社員は、経営者の仕事が

成功するために欠かせないパートナーであり、経営者の幸福を実現す

るための大切な協力者です。

もちろん逆もしかりで、経営者は社員が仕事を成功するために欠かせ

ないパートナーであり、社員の幸福を実現するための大切な協力者で

す。

このように相互依存し合って業績を創り上げていくのが会社だと思い

ます。ですから、会社は「幸福実現共同体」だと思います。

せっかく賃金制度を整備しても、社員が会社の業績を知らないのでは

意味がありません。

なぜなら、社員の方も、「ガンバって業績を上げて、給料やボーナス

をたくさんもらおう」という意識が必要です。そのためには、業績を

社員にオープンにすることが必要です。

会社が業績を上げ社員が満足できる賃金を得るためには、彼らが会社

の現状を正確に把握し、業績が目標通りにいっているのかいないのか、

もし、業績が低迷しているのなら、今、何をやらなければならないの

か、社員全員が共通認識をもたなければなりません。

従って、オープンにすべき業績も、売上高や粗利益額だけでなく、経

常利益までオープンにすべきです。しかも全社レベルだけでなく、部

門別レベルまでオープンにすべきです。なぜなら、経常利益がたくさ

ん残らなければ、社員に多くを還元することができないからです。

今回はここまで。

次回は、

「給与や賞与の決定方法」というテーマでお話をします。

◎本メールマガジンに掲載された記事を転載される場合は、文書の出所を

　明記して下さいね。

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　今回は、「給与や賞与の決定方法」というテーマでお話をします。

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部下を育成するって、本当にむずかしいですよね。

こちらは忙しいあい間をぬって部下を指導しなければならないし、指

導しても思うように部下は動いてくれないし、投げ出したくなること

が何度もありますよね。

私は若いころ、何年か学習塾の先生をやっていたのですが、はじめて

３年ぐらいはまったく生徒の成績を上げることができませんでした。

進学塾だったのですが、生徒を有名校に合格させることなど皆無でし

た。

私は生徒の学力を上げるために、一生懸命教えました。しかし、一生

懸命になればなるほど、生徒の学力は伸びませんでした。

その時、ふと気づいたのですが、私は生徒の人格を否定するような雰

囲気を出して、教えていたのです。

まず、ここまで学力が伸びなければならないという、目標を設定しま

す。私は生徒に接する時の目線を、その目標に置いていました。

ですから、いつもその生徒の今ある力より高いところに目線をおいて、

いわば上から見下ろすように生徒を見ていたのです。

そうすると、知らず知らずのうちに、その生徒に対して思うことは否

定ばかりです。

目標の基準からいえば、まだこれができていない、あれに関しては成

長したけれどまだまだ目標レベルではない。こんな感じでいつも否定

していました。

最初のうちは、生徒のやる事に対して、否定していたのですが、それ

が慢性化するといつの間にか生徒の人格自体まで否定している自分に

気づいたのです。

「彼はダメだ。能力がない。いくら教えても力なんかつきっこない。」

こんな感情が私の心の中に芽生えてくるのです。

そうなると、生徒との間に心の溝ができてしまいます。

私の感情が動作や言葉のニュアンスに出てしまうのです。生徒はその雰

囲気を敏感に感じ取ってしまいます。そうすると、お互いの信頼関係は

崩れてしまいます。

私自身は、少しでも学力を伸ばしてやろうと、一生懸命教えるのですが、

その熱意が空回りして、生徒には拒否されてしまいます。

気がつくと、私は生徒から嫌われていました。

その時以来、上から目線で生徒を見るのをやめました。

今ある生徒の力をすべて受け入れ、生徒の目線の高さに自分の目線を合

わせよう、そして、一人の人間として、生徒の人格を尊重しようと思い

ました。

生徒に目線を合わせ彼をすべて受け入れると、今ある彼の状態から出発

して、彼にはこの方向で伸ばしてやろうという発想がでてきました。

不思議なもので、そうすることによって自然に、一人ひとりの個性に応

じた指導ができるようになりました。

このように、生徒に目線を合わせ、彼の人格を尊重するようになると、

生徒との関係がすごく良くなりました。彼らは私を受け入れるようにな

り、お互いの信頼関係が築けるようになりました。

そうなれば、生徒の学力は日増しに伸びてきます。今まで、全く歯が立

たなかった、有名進学校へも合格させられるようになりました。

当時、私は教室長をしていたのですが、生徒数が２０名まで落ち込んで

いた教室が、翌年には１００名を越えるようになりました。

この時の経験が今も大きく役立っています。

もちろん、今もついつい背伸びをしてしまって、部下や指導先の社員さ

んを上から目線で見てしまう時もあるのですが、それに気がつけば、い

つも

「目線をあわせる。人格を尊重する。」

と呪文を唱えるようにしています。

「部下に目線をあわせる」

私ごとの些細な経験で恐縮なのですが、ご参考になれば幸いです。

「立ち話を一席」はここまで

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 第６部　経営のバックボーンとなる人事評価制度

【第３回】給与や賞与の決定方法

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【これまでのあらすじ】

「人はなぜ生きているのか？」思い悩んでいた私は、有名になってこの

世に生きた証を残したいと思っていました。しかし、地球の歴史を学ん

で、人類もいずれは絶滅することを知り、そのような生き方は無意味だ

と気づきました。

再び悩み始めた私は、大学生の時に、ゲーテの「若きウェルテルの悩

み」という本に出会いました。人を純粋に愛するウェルテルの姿に、何

か人間の生き方の原点のようなものを感じました。

その時、私は直感しました。

人間は、「なぜ生きているのか」より、「いかに生きていくか」の方が大

切だ。

人間はこの世に生きている以上、幸福にならなければならない！

こう思った私は、人を幸福にする仕事がしたいと思い、経営コンサルタン

トという職業を選びました。そして、会社を幸福にする経営を「ウェルフェ

ア経営」と名づけ、「そのノウハウを確立したい！」と切に願いました。

幸い、「ウェルフェア 経営」に基づく経営指導を行ってからは、かなりの

確率でお客様の業績を伸ばせるようになりました。

会社を幸福にするためには、自分はもちろんのこと、社員や部下のモチ

ベーションを高め、仕事にやり甲斐を感じなければなりません。さらに、

それを通して、会社の業績が向上していなければなりません。

第６部は、「経営のバックボーンとなる人事評価制度」というテーマで

お話をさせていただきます。いくらいい戦略を立てたり、いい商品や

サービスを開発しようとしても、社員の評価制度がそれに対応していな

ければ、彼らのモチベーションは上がりません。ここでは人事評価制度

を社員参加者のもとで作成し、「自分達が創った評価制度であるから、

その内容は必ず実行しよう」という意識づけを醸成するための人事評価

制度の運用法を解説します。

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ここからが本文です

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前回は「賃金の決定には業績のオープン化が前提」というテーマでお話

をしました。今回は給与や賞与の決定法について、お話をします。

給与や賞与の決定は通常、人事評価表を作成し、それに基づいて行われ

ます。

人事評価表にはいろいろなタイプがありますが、社員の仕事の内容や能

力を正しく評価するためには、営業や生産、総務など職種別に、しかも

社員のレベルに応じて１等級、２等級、３等級などランク分けして作成

すべきだと考えています。

給与を決める時は、人事評価表に基づいて査定を行います（査定の対象

期間は１年です）。その査定による点数を基準に、賃金テーブルを使用し

て賃金が決定されます。

賃金テーブル表

号棒    １等級  　　　　２等級  　　　　３等級  　　　　４等級

１      １６０,０００   ２３０,０００   ３２０,０００   ４３０,０００

２      １６４,０００   ２３５,０００   ３２６,０００   ４３７,０００

３      １６８,０００   ２４０,０００   ３３２,０００   ４４４,０００

４      １７２,０００   ２４５,０００   ３３８,０００   ４５１,０００

５      １７６,０００   ２５０,０００   ３４４,０００   ４５８,０００

６      １８０,０００   ２５５,０００   ３５０,０００   ４６５,０００

７      １８４,０００   ２６０,０００   ３５６,０００   ４７２,０００

８      １８８,０００   ２６５,０００   ３６２,０００   ４７９,０００

９      １９２,０００   ２７０,０００   ３６８,０００   ４８６,０００

１０    １９６,０００   ２７５,０００   ３７４,０００   ４９３,０００

１１    ２００,０００   ２８０,０００   ３８０,０００   ５００,０００

１２    ２０４,０００   ２８５,０００   ３８６,０００   ５０７,０００

１３    ２０８,０００   ２９０,０００   ３９２,０００   ５１４,０００

１４    ２１２,０００   ２９５,０００   ３９８,０００   ５２１,０００

１５    ２１６,０００   ３００,０００   ４０４,０００   ５３８,０００

１６    ２２０,０００   ３０５,０００   ４１０,０００   ５４５,０００

１７    ２２４,０００   ３１０,０００   ４１６,０００   ５５２,０００

１８    ２２８,０００   ３１５,０００   ４２２,０００   ５５９,０００

１８    ２３２,０００   ３２０,０００   ４２８,０００   ５６６,０００

２０    ２３６,０００   ３２５,０００   ４３４,０００   ５７３,０００

賃金テーブルを用いて給与を決定する方法は様々ありますが、私は、下記

のような評価区分表を作成し、給与を決定しています。

評価区分表

評価区分　評　価　点    　　　　　　給与の昇降号　　賞与係数

Ｓ      　８０点以上                ５  　　　　　　１．４

Ａ      　６０点以上　８０点未満　　３  　　　　　　１．２

Ｂ      　４０点以上　６０点未満　　１  　　　　　　１．０

Ｃ      　２０点以上　４０点未満　　０  　　　　　　０．８

Ｄ      　２０点未満    　　　－１      　　        ０．６

今、１等級で８号棒の給与をもらっている社員がいるとしましょう。賃金

テーブルを見ると、彼の給与は１８万８千円です。

今回、人事評価表によって査定を行なったところ、点数は７２点だったと

します。評価区分表に基づけば、評価はＡです。Ａ評価の場合、給与は３

号棒アップします。

再び賃金表にもどると、彼は８号棒から１１号棒になりますから、給与は

２０万円になります。

さらに、賞与の決定方式についても説明します。

この方式も様々な考え方がありますが、私は、賞与の支給総額をあらかじ

め決めておき、それを明確で公正なシステムによって配分する方式をとっ

ています。

賞与の支給総額をあらかじめ決めておくのは、人件費の総額コントロール

を適切に行い、人件費が経営を圧迫することにならないようにするためで

す。

今、２等級で７号棒の社員がいるとします。

彼は２６万円の給与をもらっています。今回の賞与の査定が５８点だった

としましょう（賞与の場合、年２回出るケースでは査定期間は６ヶ月です）。

彼はＢランクになります。

この場合、賞与係数は１．０となっています。給与と賞与係数をもとに、

次のような計算式によって持点を計算します。

持点＝給与額×賞与係数＝２６万円×１．０÷１００００＝２６

彼の会社（あるいは事業部別に独立して賞与を支給している場合であれば

その事業部）では、総社員数が３００名いたとします。

今回の賞与では、支給総額を１億８千万円に決定したとします。

上の計算式に従って、彼以外の社員もすべて査定した結果、持点合計が

９０００点になったとします。

この場合、１点当りの賞与額を次のように計算します。

１点当りの賞与額＝１億８千万円÷９０００点＝２万円

すると彼の場合の賞与額は、持点が２６点ですから、

２万円×２６点＝５２万円

となります。

今回はここまで。

次回は、

「人事評価制度の策定過程に社員を参加させる」

というテーマでお話をします。

◎本メールマガジンに掲載された記事を転載される場合は、文書の出所を

　明記して下さいね。

第５部　お客様の心をつかむ販売力の強化法

　１．マーケティングとは？ (Ｈ22年４月24日 こちら）

　２．マーケティングってこんなにシンプル！

                                （Ｈ22年５月12日 こちら）

　３．価格政策 (Ｈ22年５月26日 こちら）

　４．メーカーの販路政策（Ｈ22年７月28日 こちら）

　５．卸の販路政策（Ｈ22年８月18日 こちら）

　６．小売業の販路政策（Ｈ22年９月１日 こちら）

  ７．販促政策（Ｈ22年９月16日 こちら）  

  ８．お客様の購買心理をとらえたアイドマの法則

  　　　　　　　　　                         (22年10月７日 こちら）  

　９．アイドマの法則を利用した販売促進

  　　　　　　                          （Ｈ22年10月20日 こちら） 

１０．こんな販促企画がヒットした！(Ｈ22年11月３日 こちら） 

１１．試用客→使用客→愛用客へｽﾃｯﾌﾟｱｯﾌﾟする販促企画

  　　　　　　　　　                              　（Ｈ22年11月17日 こちら） 

１２．コピーはお客様の感性に訴える！

   　　　　　　                        　　 （Ｈ22年12月３日 こちら） 

１３．インパクトの強いキャッチコピーの創り方（１）

    　　　　　　                        　　 （Ｈ23年１月12日 こちら）

１４．インパクトの強いキャッチコピーの創り方（２） 

                        　　　　　 （Ｈ23年１月26日 こちら）

１５．人的販売の担い手、営業ﾊﾟｰｿﾝの効果的な営業法

１６．営業展開に重大な影響を与える「４つの営業戦略」

１８．営業が部下の営業マインドを維持していくための管理法

    　　　　　　　　                        （Ｈ23年４月27日 こちら）

１９．受注ストーリー構成力 （Ｈ23年５月12日 こちら）

２０. 顧客ＡＢＣクロス分析表 (Ｈ23年５月26日 こちら）

２１. 月別顧客情報一覧表 (H23年６月８日 こちら）

２２. 重点顧客別取引商品一覧表 （Ｈ23年６月22日 こちら）

２３.「種まきと刈り取り」のバランスをとる

　　　　～効果的な新規開拓の方法～ （Ｈ23年７月６日 こちら）

２４．新規開拓のプロセス分析  （Ｈ23年７月20日 こちら） 

２５．顧客提案力 （Ｈ23年８月10日 こちら） 

２６．ｷｰﾊﾟｰｿﾝに対する密着度を高め

　　　お客様のニーズを把握する （Ｈ23年８月31日 こちら） 

２７．商品知識をしっかりつける （Ｈ23年９月13日 こちら） 

２８．お客様にとってメリットのある提案をする

 　　　　　　　　　　　　　　   　　　　　　　　（Ｈ23年９月28日 こちら） 

２９．ｾｰﾙｽﾄｰｸ強化のための

　　　ﾛｰﾙﾌﾟﾚｰｲﾝｸﾞを徹底的に行う （Ｈ23年10月12日 こちら） 

３０．セールスの基本は自己説得！ （Ｈ23年11月18日 こちら）

３１．セールストークのコミュニケーションサイクル

　　　　　　                     （Ｈ24年１月４日 こちら）

３２．ロールプレーイングの実践 （Ｈ24年1月12日 こちら）

部下を幸福にできない上司は

今の仕事にやり甲斐があるのか

今後、安定した生活が送れるのか

部下は迷っています

自分が思ったように部下が動いてくれない

部下が何を考えているのか解らない

上司も迷っています 

上司はなぜ部下を幸福にしなければならないのか？

部下を幸福にするとはどういうことなのか？

戦後６５年が経ち、驚異的な成長を遂げた日本の経済も、バブル経済の崩壊を契機に、

大きな転換期を迎えています。

われわれの多くは、自らのアイデンティティーも見いだせずにいて、今後どの方向に向いて進めばいいのか、結論を出せずにいます。そのような中で、部下は職場で自分の幸福を実感できず、

日々迷っています。

そもそも、働く人の幸福とは何なのでしょうか。その答えは極めてシンプルなように思います。それは、

「安心して食べていけることと、仕事が楽しいこと」

です。 

「安心して食べていけること」に関しては、経済的な豊かさを獲得できた昨今、それほど大きな問題ではありませんでした。しかし、高齢化社会に突入して経済成長の行き詰まりが明らかになるとともに、中国、インドなど新興国の急成長により、

「安心して食べていけること」に大きな疑問

が出てきました。

このような厳しい環境の中で、部下が安心して食べていけるためには、彼の能力を向上させることが必要です。そのような部下を一人でも多く育てることは、

上司の大切な仕事です。

また、部下を幸福にするためには、仕事が楽しくなければなりません。しかし、

自分の好きなことだけをやって仕事が楽しめればいいのか

は問題です。

共通の目的を持って成果に結びつけることが企業には必要です。 

もちろん、部下だけでなく、

上司も幸福になることが必要です。

しかし、

上司の幸福と部下の幸福は表裏一体です。

部下の能力を伸ばしモチベーションの高い集団をつくりあげることは、上司の幸福であると思います。

本書では、部下の能力を向上させるためにはどのようにすればいいか。また、仕事の楽しみ方とは何なのかについて解説しています。 

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章　部下を幸福にするってこんな単純なことだった

●幸福でない経営者・社員があふれている　　　　　

●有名になりたい、後世に名を残したいという生き方は空しい       

●この世に生まれてよかったと思える生き方をする      

●食べていくことが大変な時代がやってくる

●安心して食べていける・仕事を楽しむために鍛える

●水泳金メダリスト・北島選手の「感謝の気持ち」　　　　　　　 

●成長とともに進化する幸福感が転換をもたらす　　　　　　　　

 ●成長の壁を乗り越えるエネルギーを持続する　　　　　　　　　

 ●成長の壁を乗り越えた人・乗り越えられない人

●欲望→志→使命へと発展すれば仕事の喜びが高まる 

●相互依存の生き方を実現するをする

●部下の幸福どころではない上司は結果の金縛りにあっている

●組織も共鳴すればエネルギーを増幅させる

●人間は自然から生きる力をもらっている

●心のゴミが溜まる

●共鳴力は心の掃除で高める

章　コミュニケーション能力で部下と波長をあわせる

●リーダーシップの基本スタンスは「For You」

●部下と相互依存しあえる上司になろう

●「For You」の本質は部下の幸福を本気で考える

●モチベーションのバロメーターはコミュニケーション量

●コミュニケーションには相互理解が必要である

●相互信頼関係の基本は部下の話をよく聴くこと

●音楽や映像の持つコミュニケーション力のすごさ

●部下のパラダイムまで理解する

●部下説得の基本は自己説得である

●部下と共鳴する場をつくり部下の本音を確認する

●部下と同じ目線に立ってわかりやすく話をする

●部下が理解しているか否かを確認する

●部下が話しやすい環境づくりをする

●言葉や動作で一生懸命聴いているよと伝える

●部下が話をしているときに決してしてはならないことがある

●ほめ言葉に部下は喜びを感じ、やる気が出る

●部下は期待しほめると成長する

●組織を維持し繁栄させるためには叱ることが必要

●部下を叱れない上司・叱りすぎる上司は失格

●部下を叱るときの注意点

章　どこが違う「やる気のある部下」と「やる気のない部下」の

　　　　モチベーション

●うどん屋のお姉さんの素晴らしい接客

●いい日本をイメージできない若者にチャレンジ精神を植え付ける

●脳の役割から見たモチベーションのメカニズム

●モチベーションアップには目標を明確にすることが必要

●モチベーションアップに必要な好きになること

●バッティングの苦手な息子に行ったイメージトレーニングの失敗

●モチベーションに大きな影響を与える５つの欲求

●「やる気のある部下」と「やる気のない部下」の欲求

●今の日本、「働き者」と「怠け者」、どちらが多い？

●達成できてもモチベーションが上がらない欲求

●達成できればモチベーションが上がる欲求

●どこが違う「やる気のある部下」と「やる気のない部下」のモチベーション

章　部下のモチベーションを高める上司

●一生懸命教えても部下は伸びない

●リッツカールトンで観た究極の顧客満足

●やる気のある部下には内発的動機づけをする

●内発的動機づけに失敗し、会社を衰退させたリーダー

●部下に自己決定意識をもたせルールの受入れを行う

●ポストイットと模造紙でできる内発的動機づけ

●ブレーンストーミングでアイデアの嵐をつくる

●ポストイットと模造紙で行うブレストで「勝てる場」を創造する

●やる気のない部下にはスモールステップ方式

●落ちこぼれの部下が見事に再生した

●部下は人生の選択で、いつも心は揺れている

●今の若者はと言っていた私のバカな「若者時代」

●いろいろと職を変えた時代

●天職と思える５つのポイント

章　部下の能力を伸ばす上司

●バカは風邪をひかない？

●時間厳守の意識を徹底的に植え付ける

●しつけの基本として整理・整頓・清掃をやらせる

●恐怖心が能力の壁をつくる

●凡児徹底が成就する１万時間の法則

●部下の性格を理解する

●人間は２枚舌でなく５枚舌

●５つのタイプの部下の特徴

●部下の性格によって、やる気の出る言葉とやる気の出ない言葉がある

●部下の価値観を理解する

●部下を成長の時間的視点から指導する

●部下の欠点はすぐにわかるが長所は意識しないとわからない

●実例！部下のＳＷＯT分析

●部下の強みを伸ばすリーダーシップ

●部下の個人別指導計画表を作成する

●欠点を大切にする

●欠点は自分を謙虚にしてくれる

章　部下を幸福にできる上司こそ真のリーダー

● 成功体験のない社員が見事会社を再生した

●効率重視のリーダーシップ

●人間関係重視のリーダーシップ

●人間は働き者か怠け者かの人間観がリーダーシップに影響する

●効率重視と人間関係重視を融合するリーダーシップの試み

●状況対応リーダーシップのスタイル

●上司は部下の状況に応じて４つのタイプのリーダー行動をとるべき

●「部下を幸福にする」ことと「自分が幸福になる」ことを強烈に思うこと

●部下を幸福にできない上司は辞表を書きなさい

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          　     再 生 コ ン サ ル 直 伝 ！
   会　社　を　幸　福　に　す　る　業　績　の　あ　げ　方
　　     ―　第１１１号（平成２３年９月２８日配信）　―
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■立ち話を一席～会議が時間通りに開始されない会社は業績が悪い～
　
■再生コンサル直伝！会社を幸福にする業績のあげ方
　第５部　「お客様の心をつかむ販売力の強化法」
　今回は、「お客様にとってメリットのある提案をする」
　というテーマでお話をします。
　


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立ち話を一席　～会議が時間通りに開始されない会社は業績が悪い～　
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皆さんの会社では、会議が行われているでしょうか？


社員さんの一般的な感覚では、会議は面倒なもの、できれば無い方が
いいものと捉えているようです。


もちろん長時間ダラダラと行う会議や、結論が出ずに中途半端で終わ
ってしまう会議なら、ない方がいいと思います。


しかし、競争が激しくなり、簡単には売上や利益を上げることができ
ない昨今では、会議は絶対に必要だと思います。


なぜなら、会議がなければ、大半の社員さんはルーティンワークに忙
殺され、何の工夫や進歩もなしに、ただ単調に毎日が終わってしまう
だけになるからです。


成熟した市場の下では、いかに他社ができないことをして、差別化が
できるかが勝負です。それをどうやって実現するかは、会議の場で議
論し、その進捗状況をチェックしていかなければ、絶対に成功はしま
せん。


毎日の定型的なルーティンワークは、その仕事を標準化して、非正規
の社員さんに任せれば、十分にいい仕事をしてくれます。


高い人件費をもらっている正社員はもっと付加価値のある仕事をして、
会社の利益を創造しなければなりません。それを検討したり進捗をチ
ェックする場が会議です。


その会議なのですが、私が常々感じている法則が１つあります。


それは、
「決められた時間に会議が始まらずに、必ず開始が遅れる会社は、
　業績が悪い！」
という法則です。


しかも、トップ自らが遅れてくる場合が多いのです。


そのような会社の共通点は、会議で決めたことが守られない、あ
るいは決めた期限内に担当者がやっていないということが常態化
しています。会社に緊張感がなく、社員のモチベーションが低下
しています。


私はコンサルを始める最初は、会議を開始時間通りに始めること
と、決めたことは議事録に残して、決められた期限内にやること
を徹底します。それをするだけで、会社はずい分引き締まります。


会議に遅れるのは、社員が会議は必要ないと思っているからです。
逆に言えば、会社が会議の必要性を示せていないということです。


会議の一番の目的は、会社の付加価値を高めるためです。


それは工場の品質や生産性を上げたり、事務部門を効率化させたり、
お客様が買いたいと思う商品やサービスを開発したり、それを売る
ためのマーケティングを検討したりすることです。


その目的が理解できていれば、会議は最も大切なものの１つである
はずです。


「会議が時間通りに開始されない会社は業績が悪い」
この法則にはまらないよう、緊張感を持って会議を始めることが大
切です。



「立ち話を一席」はここまで



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　　　　　　　   　再　生 コ ン サ ル 直 伝 ！
会　社　を　幸　福　に　す　る　業　績　の　あ　げ　方
第５部　お客様の心をつかむ販売力の強化法
【第２８回】お客様にとってメリットのある提案をする
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【これまでのあらすじ】

「人はなぜ生きているのか？」思い悩んでいた私は、有名になってこの
世に生きた証を残したいと思っていました。しかし、地球の歴史を学ん
で、人類もいずれは絶滅することを知り、そのような生き方は無意味だ
と気づきました。


再び悩み始めた私は、大学生の時に、ゲーテの「若きウェルテルの悩
み」という本に出会いました。人を純粋に愛するウェルテルの姿に、何
か人間の生き方の原点のようなものを感じました。


その時、私は直感しました。
人間は、「なぜ生きているのか」より、「いかに生きていくか」の方が大
切だ。


人間はこの世に生きている以上、幸福にならなければならない！


こう思った私は、人を幸福にする仕事がしたいと思い、経営コンサルタン
トという職業を選びました。そして、会社を幸福にする経営を「ウェルフェ
ア経営」と名づけ、「そのノウハウを確立したい！」と切に願いました。


幸い、「ウェルフェア 経営」に基づく経営指導を行ってからは、かなりの
確率でお客様の業績を伸ばせるようになりました。


会社を幸福にするためには、自分はもちろんのこと、社員や部下のモチ
ベーションを高め、仕事にやり甲斐を感じなければなりません。さらに、
それを通して、会社の業績が向上していなければなりません。


第５部は、「お客様の心をつかむ販売力の強化法」というテーマでお話
をさせていただきます。モノあまりの時代といわれる今日では、販売が
最も難しい経営課題であるといっても過言ではありません。第５部では、
実際に実施した様々な事例を紹介しながら、この難題を解決する手法
を説明します。



＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝＝
ここからが本文です
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顧客提案力を強化するポイントととして、次の４点をあげることができ
ます。


１．キーパーソンに対する密着度を高め、お客様のニーズを把握する
２．商品知識をしっかりつける
３．お客様にとってメリットのある提案をする
４．セールストーク強化のためのロールプレーイングを徹底的に行なう


前回は、４つのポイントのうちの、
「商品知識をしっかりつける」について説明をしました。


今回は、
「お客様にとってメリットのある提案をする」
について説明をします。


提案営業とは、お客様に役に立ちそうなことなら何でもいいから提案す
るのではありません。


いくら提案しても、それがお客様に具体的にメリットになるものでなけ
れば、お客様を引きつけることはできません。


そして、具体的なメリットとは、突き詰めれば、その提案がお客様の売上
アップや利益アップに貢献できることです。


例えば、「こうすれば売上アップにつながりますよ。」とか、「こうコスト
カットすれば利益貢献できますよ。」といった提案です。


ここまでの提案を行おうと思えば、営業パーソン自身がお客様の立場にな
らなければなりません。


その上で、どんな提案をすればお客様に喜んで頂けるのかを、絶えず考え
ておく必要があります。


今後の厳しい競争に勝ち残ろうと思えば、このような徹底した姿勢が必要
です。


提案営業を一人の力で行うことは、労力や時間の上から大変です。これを
効率的に、しかも他社より高いレベルで行うためには、営業部門全体で協
力し合わなければなりません。


そのためには、下表のような「情報収集・提案カード」を作成し、営業パー
ソン間での情報の共有化と、提案の成功事例の共有化をはかることが有効
です。


　　　　　　「情報収集・提案カード」

１．情報・提案の種類（該当するものに○印をつけて下さい）
　・お客様情報（ニーズ、困り事、売れ筋、もらった宿題　など）
　・市場動向（売れ筋商品、他社商品の種類、価格、特性、売り方　など）
　・お客様のライバル情報（売れ筋商品、価格、特性、売り方　など）
　・お客様への提案（商品提案、ｺｽﾄｶｯﾄ提案、販促企画提案　など）

２．情報・提案の内容
　（１）どの企業に対する情報・提案か？


　（２）情報の内容


　（３）提案の内容


　（４）誰に対し提案するのか


　（５）提案により得られるわが社のメリット



今回はここまで。


次回は、
「セールストーク強化のための
　ロールプレーイングをを徹底的に行う」
というテーマでお話をします。

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          　     再 生 コ ン サ ル 直 伝 ！
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　　     ―　第１１２号（平成２３年１０月１２日配信）　―
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こんにちは、サティスの梅津です。
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■立ち話を一席 ～直接に利益を生む作業は何か？～
　
■再生コンサル直伝！会社を幸福にする業績のあげ方
　第５部　「お客様の心をつかむ販売力の強化法」
　今回は、「セールストーク強化のためのロールプレーイングを
　　　　　徹底的に行なう」
　というテーマでお話をします。
　


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　　　 立ち話を一席　～直接に利益を生む作業は何か？～　
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皆さんの会社では、会社の収益を少しでも上げるため、日々、コスト
ダウンの徹底に、猛烈に努力をしておられる思います。


私もいろいろな会社で、コストダウンのお手伝いをさせてもらってい
ます。


様々な業種でコストダウンを指導しなければならないので、最初はか
なり苦労しました。


その業種の特性や、作業工程を１つ１つ理解しなければならなかった
からです。


しかし、どの業種でも共通する１つの着眼点を発見したのです。


それは、
「直接に利益を生む作業は何か？」
を明確にすることです。


私は、「直接に利益を生む作業」を直接作業と言っています。一方、
そうではない作業を間接作業と言っています。


直接作業は、その作業を２倍、３倍増やすと、付加価値も２倍、３
倍増える作業です。間接作業は２倍、３倍増やしても付加価値は増
えない作業です。


例えば、食品会社で野菜をカットするという工程がある場合、付加価
値を生む作業は、野菜をカットする瞬間の作業だけです。


その他の作業はいくら時間を２倍増やしてもカットされた野菜の量は増
えないので、間接作業です。


また、倉庫で商品を梱包して出荷する作業では、付加価値を生むのは、
商品を取り出しダンポール箱などに詰める作業だけです。


台車で商品を運ぶ作業は間接作業です。運ぶ時間を２倍、３倍増やし
ても商品の梱包量は増えないため、付加価値は生まれません。


このように、直接作業（直接に利益を生む作業は何か？）に徹底的に
こだわると、多くの作業がムダであることが見えてきます。


これまで、必要であると思っていた作業が、ムダな作業であると気づ
くと、改善のアイデアが泉のように湧いてきます。


現場でこの考え方が浸透すると、驚くほど業務改善が進みます。


ただ、現場で指導する場合の大きなポイントが１つあります。


それは、頭ごなしに間接作業を否定しない事です。


現場では、間接作業も必要な作業として、日々一生懸命仕事をしてい
ます。それを頭ごなしに彼らの間接作業を否定すると、彼らも頭にき
ます。


研修などで、直接作業と間接作業の考え方を丁寧に説明し、現場の中
でどれが直接作業か、どれが間接作業かを、彼らに考えてもらうこと
です。


そうすれば、自主的に間接作業を受け入れてくれ、その改善に知恵を
絞ってくれます。


多くの職場では、大半の作業が間接作業です。


直接作業と間接作業の割合が１対９くらいの現場はざらにあります。
その時、９の間接作業のうち１を直接作業に切り替えられれば、生産
性は２倍に上がります。


このように、
「直接に利益を生む作業は何か？」
に徹底的にこだわり、
「間接作業は仕事ではない！」
という目で現場を見ると、現場が大きく変わります。



「立ち話を一席」はここまで



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会　社　を　幸　福　に　す　る　業　績　の　あ　げ　方
第５部　お客様の心をつかむ販売力の強化法
【第２９回】セールストーク強化のためのロールプレーイングを
　　　　　　徹底的に行なう
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【これまでのあらすじ】

「人はなぜ生きているのか？」思い悩んでいた私は、有名になってこの
世に生きた証を残したいと思っていました。しかし、地球の歴史を学ん
で、人類もいずれは絶滅することを知り、そのような生き方は無意味だ
と気づきました。


再び悩み始めた私は、大学生の時に、ゲーテの「若きウェルテルの悩
み」という本に出会いました。人を純粋に愛するウェルテルの姿に、何
か人間の生き方の原点のようなものを感じました。


その時、私は直感しました。
人間は、「なぜ生きているのか」より、「いかに生きていくか」の方が大
切だ。


人間はこの世に生きている以上、幸福にならなければならない！


こう思った私は、人を幸福にする仕事がしたいと思い、経営コンサルタン
トという職業を選びました。そして、会社を幸福にする経営を「ウェルフェ
ア経営」と名づけ、「そのノウハウを確立したい！」と切に願いました。


幸い、「ウェルフェア 経営」に基づく経営指導を行ってからは、かなりの
確率でお客様の業績を伸ばせるようになりました。


会社を幸福にするためには、自分はもちろんのこと、社員や部下のモチ
ベーションを高め、仕事にやり甲斐を感じなければなりません。さらに、
それを通して、会社の業績が向上していなければなりません。


第５部は、「お客様の心をつかむ販売力の強化法」というテーマでお話
をさせていただきます。モノあまりの時代といわれる今日では、販売が
最も難しい経営課題であるといっても過言ではありません。第５部では、
実際に実施した様々な事例を紹介しながら、この難題を解決する手法
を説明します。



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ここからが本文です
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顧客提案力を強化するポイントととして、次の４点をあげることができ
ます。


１．キーパーソンに対する密着度を高め、お客様のニーズを把握する
２．商品知識をしっかりつける
３．お客様にとってメリットのある提案をする
４．セールストーク強化のためのロールプレーイングを徹底的に行なう


前回は、４つのポイントのうちの、
「お客様にとってメリットのある提案をする」について説明をしました。


今回は、
「セールストーク強化のためのロールプレーイングを徹底的に行なう」
について説明をします。


お客様への提案内容が決まれば、それをわかりやすく伝えなければなり
ません。営業パーソンのセールストーク力が問われる場面です。


営業パーソンの仕事で最も大事なことは、お客様の前でしっかりとセー
ルストークができることです。それができなければ、いくら月間活動計
画表を作ったり、営業管理を強化しても、営業パーソンの売上は上がり
ません。


お客様のニーズをしっかりと聴き出し、ニーズに合った商品やサービス
を、お客様に納得して頂けるように分かり易く説明し、最後は、お客様
に喜んで買って頂かなければなりません。


セールストークのレベルを上げることが、営業パーソンにとって最も大
事なことです。


ところが現実をみると、多くの営業パーソンが、いろんな失敗を繰り返
し苦労しながら、自分ひとりの力でセールストークをマスターしようと
しています。


お客様の前でしっかりとセールストークができる、一人前の営業パーソ
ンになるためには、通常、３年から５年がかかります。


その間、自分ひとりで商品知識を身につけ、セールストークの試行錯誤
を続けるのです。


このように、時間をかけて営業パーソンを一人前にすることは、効率面
で非常にムダがあるのではないでしょうか。


営業パーソンがその後、戦力になってくれればまだしも、苦労してせっ
かく一人前にしても、退職されては何にもなりません。


もし、他社が３年から５年かけて営業パーソンを一人前にするところを、
自社では１年で一人前にできれば、非常な強みになります。


そのためには、会社の方で、営業パーソンの商品知識を高め、お客様の
前でしっかりとしたセールストークができる仕組みを作ることが必要で
す。


私は、その仕組みづくりで最も有効なのがロールプレーイングだと考え
ています。


会社の説明、主力商品の説明、お客様との効果的な雑談法など、継続的
かつ徹底的にロールプレーイングを行なえば、営業パーソンのセールス
トーク技術は早急に高まります。


次回からは、セールストークの基本原則を述べた後、ロールプレーイン
グの実施法について説明をします。


今回はここまで。


次回は、
「セールスの基本は自己説得！」
というテーマでお話をします。

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■立ち話を一席 ～会社は幸福実現共同体～
　
■再生コンサル直伝！会社を幸福にする業績のあげ方
　第５部　「お客様の心をつかむ販売力の強化法」
　今回は、「セールスの基本は自己説得！」
　というテーマでお話をします。
　


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　　　 立　ち　話　を　一　席　～会社は幸福実現共同体～　
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新聞を見ると、連日、ヨーロッパ共同体の経済危機の問題や、わが国
の超円高・電力危機の問題が取り上げられています。


世界経済がかなり不透明になっている上に、わが国の足元もかなりぐ
らついている状況ですから、今後は相当気を引き締めてやっていかな
ければならないと思います。


会社が思ったように、うまくいかなくなると、ついつい人間関係もお
かしくなります。


怒らなければいいような事でも、強く叱ってみたり、失敗した事に対
して、厳しく追及したりして、いやな空気が会社を支配するようにな
ります。


景気が悪くなると、業績のことで頭が一杯になり、経営者自身の幸福
はもちろんのこと、社員の幸福まで考える余裕がなくなってしまいま
す。


お互いの信頼関係がくずれ、人間性軽視の風潮が出来上がったりもし
ます。


私は常々、「幸福にならなければ働いている意味がない！」と思って
います。この信念を捨てて働くことは、人間の存在価値を否定するこ
とだと思います。


不況の時だからこそ、経営者および社員が幸福になれるため、お互い
のモチベーションを高め合い、このモチベーションをベースに会社の
業績を上げることが、最も大切なように思います。


私は、「会社は幸福実現共同体」だと思っています。自分一人の力では
幸福になれないところを、お互いが力を合わせて幸福を実現する場が
会社ではないでしょうか。


「自分は、会社のメンバーと力を合わせて、幸福を実現するのだ。」と
の信念を持てば、大切なパートナーに向かって、簡単に人格を否定す
るような言葉や態度はとれなくなると思います。


「会社は幸福実現共同体」という言葉を、別の角度から表現したもの
として、「相互依存」という言葉を発見しました。これは「７つの習慣」
という本の中にありました。


少し、その中の文章を引用させて頂きます。


人間は皆、最初は依存しきった赤ん坊として人生を始める。誰か他の
人によって方向づけられ、育成され、養われる。


しかし、年月が経つにつれて人は徐々に肉体的に、経済的に、知的に、
そして精神的に自立していく事になる。基本的に自分のことは自分でや
り、自己決定のできる、独立した人間に成長していくのだ。


さらに成長と成熟を続けると、自然界のすべての要素は相互依存関係に
あるということを意識するようになる。つまり、自然界や私たちの社会
のすべては、生態系的なシステムで成り立っていることに目覚めるので
ある。


そして、自分の本質のもっと崇高な部分は周りの人との関係にかかわる
ものであり、人間の生活そのものも相互に依存し合っているということ
が分かるようになる。


人間は、依存から自立へ、そして自立から相互依存へと成長していく。


依存している人は、欲しい結果を得るために他人に頼らなければならな
い。自立している人は、自分の努力によって欲しい結果を得ることがで
きる。そして、相互依存をしている人は、自分の努力と他人の努力を引
き合わせて最大の成果を出すのである。


（「７つの習慣」からの引用はここまで）


人間、自分一人で出来ることは限られています。自分一人でできない事を、
お互いが協力し合って実現していくことが会社運営だと思います。


「会社は幸福実現共同体」、この理念を共有化して、この難局を乗り切る
ことが最も大切なのではないでしょうか。



「立ち話を一席」はここまで



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　　　　　　　   　再　生 コ ン サ ル 直 伝 ！
会　社　を　幸　福　に　す　る　業　績　の　あ　げ　方
第５部　お客様の心をつかむ販売力の強化法
【第３０回】セールスの基本は自己説得！
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【これまでのあらすじ】

「人はなぜ生きているのか？」思い悩んでいた私は、有名になってこの
世に生きた証を残したいと思っていました。しかし、地球の歴史を学ん
で、人類もいずれは絶滅することを知り、そのような生き方は無意味だ
と気づきました。


再び悩み始めた私は、大学生の時に、ゲーテの「若きウェルテルの悩
み」という本に出会いました。人を純粋に愛するウェルテルの姿に、何
か人間の生き方の原点のようなものを感じました。


その時、私は直感しました。
人間は、「なぜ生きているのか」より、「いかに生きていくか」の方が大
切だ。


人間はこの世に生きている以上、幸福にならなければならない！


こう思った私は、人を幸福にする仕事がしたいと思い、経営コンサルタン
トという職業を選びました。そして、会社を幸福にする経営を「ウェルフェ
ア経営」と名づけ、「そのノウハウを確立したい！」と切に願いました。


幸い、「ウェルフェア 経営」に基づく経営指導を行ってからは、かなりの
確率でお客様の業績を伸ばせるようになりました。


会社を幸福にするためには、自分はもちろんのこと、社員や部下のモチ
ベーションを高め、仕事にやり甲斐を感じなければなりません。さらに、
それを通して、会社の業績が向上していなければなりません。


第５部は、「お客様の心をつかむ販売力の強化法」というテーマでお話
をさせていただきます。モノあまりの時代といわれる今日では、販売が
最も難しい経営課題であるといっても過言ではありません。第５部では、
実際に実施した様々な事例を紹介しながら、この難題を解決する手法
を説明します。



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ここからが本文です
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前回は、営業パーソンのセールストーク強化のために、ロールプレー
イングが大切なことを述べました。


今回は、セールストークの基本である「自己説得」について述べます。


営業パーソンは、セールスといえば、「うまくお客様を説得することだ」
と考えていないでしょうか？


そのために、ああ言おう、こう言おうと、自分が話すことばかりを考
えてしまいます。


営業パーソンの執拗な説得によって、お客様が商品を購入したとしても、
「何かうまく買わされた」
とか、
「本当はあまり買う気がなかったのに、あまりにしつこいので仕方なし
に買ってしまった」
とか思われるようでは、後味の悪いものが残ります。


よく見かける光景として、お客様に商品を買って頂こうと営業パーソン
が一生懸命説明している時に、お客様が下を向いて貝のように口を結ん
でいることがあります。


お客様が営業パーソンの話を面と向かって聴かず、拒否している心理状
態を心理学でリアクタンス（心理的反発）といいます。


いったんリアクタンスが起きると、お客様の頭の中は、営業パーソンを
否定的なスタンスで観ることに洗脳されるため、買わない言い訳ばかり
を考えてしまいます。


そうなれば営業パーソンがいくら熱弁を振るって説明しても、火にあぶ
らを注ぐようなものです。いったんリアクタンスが生じると容易に解消
させることはできません。


お客様にリアクタンスを生じさせないためには、お客様の方からしゃべっ
て頂くことです。


人は自分の言うことに一番納得するものです。いったん、
「これいいですね」
という言葉を発すると、肯定的な方向に頭が洗脳され、物事をよく観よう
とする傾向が生じます。


人が自ら言葉を発することによって説得されることを自己説得といいます。


自己説得が起こると、お客様は本当に納得して商品を購入されますから、
後々トラブルが発生することはありませんし、営業パーソンとの良好な関
係が続くものです。


逆に、他人に説得されることを他者説得といいます。


他者説得の場合、何か命令されたり強制されたりするような感覚を持ちや
すくなります。人はそのような感覚を持つと、自分が尊重されていない気
持ちになり、その結果、相手の命令をはねつけて反射的に反発したくなる
のです。


他者説得によって、商品を買ったとしても、後になってトラブルが発生し
たり、営業パーソンとの関係が１回きりになったりしてしまいます。


セールストークでは、他者説得だけに頼るのではなく、自己説得とうまく
組み合わせて使うことがポイントです。


次に、自己説得をうまく組み合わせる質問テクニックを紹介します。


１．お客様に当事者意識を持って頂く

営業パーソンがいくら熱心に商品の性能や特徴を説明しても、お客様は自
分に必要なものだと思わない限り、商品に興味を持って頂けません。

例えば、
「お客様のように５人家族ぐらいになりますと、このぐらいの金額の保険
　をかけておられるのが通常です」
このように説明されると、
「言われなくても金額が多い方がいいのはわかっているよ！」
と言いたくなります。

このような時には、次のような質問をして、お客様に当事者意識を持って
頂きましょう。
「もし、お客様が病気で入院されたら、ご家族で困る方はいらっしゃいま
　すか？」
この質問によって、お客様が誰が困るだろうとその時の状況をイメージさ
れるようになれば、当事者として真剣に検討されるようになります。


２．購入にふみきれない不安要因を丁寧に解消する

お客様が商品の必要性を感じても、なかなか購入の決定を下せないことが
あります。この時、しびれを切らせて、
「お客様、思い切って決断しましょうよ」
などど言ってしまうと、リアクタンスが生じてしまうことがあります。


お客様が購入の決断ができない心理的な不安要因を明らかにし、丁寧にそ
れを解消しましょう。


営業パーソンの真摯な対応が信頼を与え、お客様の購入につながるのです。

お客様が、購入にふみ切れない時には、素直に次のような質問を投げかけ
てみてはいかがでしょうか。

「何かまだ不安をお持ちなようですが、よろしければお伺いできないでし
　ょうか？」

お客様の話に対して、営業パーソンが誠実に対応すれば、お客様は心を開
いて頂けます。



今回はここまで。


次回は、
「セールストークのコミュニケーションサイクル」
というテーマでお話をします。



◎本メールマガジンに掲載された記事を転載される場合は、文書の出所を
　明記して下さいね。

◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆◆
          　     再 生 コ ン サ ル 直 伝 ！
   会　社　を　幸　福　に　す　る　業　績　の　あ　げ　方
　　     ―　第１１４号（平成２３年１２月１８日配信）　―
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こんにちは、サティスの梅津です。
いつも本メルマガをご愛読いただき、ありがとうございます。


本日のメニューはこちらです。　

■立ち話を一席 ～本を出版することになりました～
　
■再生コンサル直伝！会社を幸福にする業績のあげ方
　第５部　「お客様の心をつかむ販売力の強化法」
　今回は、「セールスの基本は自己説得」
　というテーマでお話をします。
　


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　　　立　ち　話　を　一　席　～本を出版することになりました～　
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このところ、メルマガをお休みして、申し訳ありません。


実は、本を出すことになり、それに忙殺されていました。話が決まっ
たのが、１１月１０日で、本の発売予定が、１２月２０日なのです。
原稿の閉め切り日が１２月８日で、まったく時間の余裕がありません
でした。


こちらは平日はコンサルティング業務で時間がとれないため、執筆
は土日と列車での移動時間しかとることができません。


「そんな短期間で書ける訳ないだろう」
と内心思いながら、
「まあいいか、なるようになれ」
という気持ちで、引き受けてしまいました。


でも、不思議にできるものですね。なんだか訳が解らないのですが、
原稿は１２月６日に出来上がっていました。


皆さんもよくあることだと思うのですが、絶対無理だと思っていた
ことが、いざやってみると、案外できてしまうのです。私の周りの
人を見ても、そんなことがよくあります。


結局、無理だと思うのは、自分で勝手に限界を設けて、自分の能力
の成長にブレーキをかけてしまうからなんだろうと思います。


自分で限界がぶち破れないものだから、周りが難題を与えてくれて、
自分を成長させてくれるのだと思います。


そもそも、何故、執筆を引き受けたかというと、部下指導に関する
考え方を、自分なりにまとめてみたかったからです。


少しもったいぶった言い方で申し訳ないのですが、書きたかった動
機は、次のようなことからです。


戦後６５年が経ち、驚異的な成長をとげた日本の経済も、バブル経
済の崩壊を契機に、大きな転換期を迎えています。


旧来からある日本の素晴らしい文化を軽視してきたことの反省の中
で、われわれの多くは、日本人としてのアイデンティティーを見失
ってしまいました。


同時に自らのアイデンティティーも見出せずにいます。われわれは
今後、どの方向に向いて進めばいいのか、結論を出せずにいます。


そのような中で、部下は職場で自分の幸福を実感できず、日々迷っ
ています。


そもそも、働く人の幸福とは何なのでしょうか。


その答えは極めてシンプルなように思います。


それは、
「安心して食べていけることと、仕事が楽しいこと」
です。


「安心して食べていけること」に関しては、経済的な豊かさを獲
得できた昨今、それほど大きな問題ではありませんでした。むし
ろ、仕事を楽しめることのほうが重要なテーマだったように思い
ます。


しかし、高齢化社会に突入して経済成長の行き詰まりが明らかに
なるとともに、中国、韓国、インドなど新興国の急成長により、
「安心して食べていけること」に大きな疑問が出てきました。


他社と同じような商品で価格競争に巻き込まれているようでは、
会社は生き残っていけません。


このような厳しい環境の中で、部下が安心して食べていけるよう
になるためには、彼の能力を向上させることが必要です。そのよ
うな部下を１人でも多く育てることは、上司の大切な仕事です。


また、部下を幸福にするためには、仕事が楽しくなければなりま
せん。


しかし、自分の好きなことだけをやって仕事が楽しめればいいの
かは問題です。共通の目的を持って、成果に結びつけることが企
業には必要です。


もちろん部下だけではなく、上司も幸福になることが必要です。


しかし、上司の幸福と部下の幸福は表裏一体です。部下の能力を
伸ばしモチベーションの高い集団をつくりあげることは、上司の
幸福であると思います。


以上のようなことで、部下の能力を向上させるためにはどのよう
にすればいいか。また、仕事の楽しみ方とは何なのかについて本
をまとめてみようと思ったのです。


「梅津がまたややこしいことを言っているな」
と思われた読者も、少しは興味もあるなと思っていただいた方は、
本が出版された暁には、ぜひとも、よろしくお願いします。


本の名前は、・・・最後になってしまいましたが、
「部下を幸福にできない上司は辞表を書きなさい」
です。


ちょっと偉そうなタイトルなのですが、本のタイトルはこれくら
いのトゲがあった方がいいと、出版社の方にいわれたので、それ
もそうだなと思って、このタイトルにしました。


内容に関しては、
「少しは面白いかも」
と思っているのですが・・・・・



「立ち話を一席」はここまで


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　　　　　　　   　再　生 コ ン サ ル 直 伝 ！
会　社　を　幸　福　に　す　る　業　績　の　あ　げ　方
第５部　お客様の心をつかむ販売力の強化法
【第３０回】セールスの基本は自己説得
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【これまでのあらすじ】

「人はなぜ生きているのか？」思い悩んでいた私は、有名になってこの
世に生きた証を残したいと思っていました。しかし、地球の歴史を学ん
で、人類もいずれは絶滅することを知り、そのような生き方は無意味だ
と気づきました。


再び悩み始めた私は、大学生の時に、ゲーテの「若きウェルテルの悩
み」という本に出会いました。人を純粋に愛するウェルテルの姿に、何
か人間の生き方の原点のようなものを感じました。


その時、私は直感しました。
人間は、「なぜ生きているのか」より、「いかに生きていくか」の方が大
切だ。


人間はこの世に生きている以上、幸福にならなければならない！


こう思った私は、人を幸福にする仕事がしたいと思い、経営コンサルタン
トという職業を選びました。そして、会社を幸福にする経営を「ウェルフェ
ア経営」と名づけ、「そのノウハウを確立したい！」と切に願いました。


幸い、「ウェルフェア 経営」に基づく経営指導を行ってからは、かなりの
確率でお客様の業績を伸ばせるようになりました。


会社を幸福にするためには、自分はもちろんのこと、社員や部下のモチ
ベーションを高め、仕事にやり甲斐を感じなければなりません。さらに、
それを通して、会社の業績が向上していなければなりません。


第５部は、「お客様の心をつかむ販売力の強化法」というテーマでお話
をさせていただきます。モノあまりの時代といわれる今日では、販売が
最も難しい経営課題であるといっても過言ではありません。第５部では、
実際に実施した様々な事例を紹介しながら、この難題を解決する手法
を説明します。



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ここからが本文です
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前回は、
「セールストーク強化のためのロールプレーイングを徹底的に行なう」
というテーマで、お話をしましたが、今回は、
「セールスの基本は自己説得」
というテーマでお話をします。


営業パーソンは、セールスといえば、いかにうまくお客様を説得するこ
とだと考えていないでしょうか？


そのために、ああ言おう、こう言おうと、自分が話すことばかりを考え
てしまいます。


営業パーソンの執拗な説得によって、たとえお客様が商品を購入したと
しても、「何かうまく買わされた」とか、「本当はあまり買う気がなかっ
たのに、あまりにしつこいので仕方なしに買ってしまった」とか思われ
るようでは、後味の悪いものが残ります。


よく見かける光景として、お客様に商品を買って頂こうと営業パーソン
が一生懸命説明している時に、お客様が下を向いて貝のように口を結ん
でいることがあります。


お客様が営業パーソンの話を面と向かって聴かず、拒否している心理状
態を心理学でリアクタンス（心理的反発）といいます。


いったんリアクタンスが起きると、お客様の頭の中は、営業パーソンを
否定的なスタンスで観ることに洗脳されるため、買わない言い訳ばかり
を考えてしまいます。


こうなれば営業パーソンがいくら熱弁を振るって説明しても、火にあぶ
らを注ぐようなものです。いったんリアクタンスが生じると容易に解消
させることはできません。


お客様にリアクタンスを生じさせないためには、お客様の方からしゃべ
って頂くことです。人は自分の言うことに一番納得するものです。いっ
たん、「これいいですね」という言葉を発すると、肯定的な方向に頭が洗
脳され、物事をよく観ようとする傾向が生じます。


人が自ら言葉を発することによって説得されることを自己説得といいます。


自己説得が起こると、お客様は本当に納得して商品を購入されますから、
後々トラブルが発生することはありませんし、営業パーソンとの良好な関
係も続くものです。


逆に、他人に説得されることを他者説得といいます。他者説得の場合、何
か命令されたり強制されたりするような感覚を持ちやすくなります。人は
そのような感覚を持つと、自分が尊重されていない気持ちになり、その結
果、相手の命令をはねつけて反射的に反発したくなるのです。


他者説得によって、商品を買ったとしても、後になってトラブルが発生し
たり、営業パーソンとの関係が１回きりになったりしてしまいます。


セールストークでは、他者説得だけに頼るのではなく、自己説得とうまく
組み合わせて使うことがポイントです。


次に、自己説得をうまく組み合わせる質問テクニックを紹介します。


１．お客様に当事者意識を持って頂く

営業パーソンがいくら熱心に商品の性能や特徴を説明しても、お客様は自
分に必要なものだと思わない限り、商品に興味を持って頂けません。

例えば、
「お客様のように５人家族ぐらいになりますと、このぐらいの金額の保険
をかけておられるのが通常です」
このように説明されると、
「言われなくても金額が多い方がいいのはわかっているよ！」
と言いたくなります。

このような時には、次のような質問をして、お客様に当事者意識を持って
頂きましょう。

「もし、お客様が病気で入院されたら、ご家族で困る方はいらっしゃいま
すか？」

この質問によって、お客様が誰が困るだろうとその時の状況をイメージさ
れるようになれば、当事者として真剣に検討されるようになります。


２．購入にふみきれない不安要因を丁寧に解消する

お客様が商品の必要性を感じても、なかなか購入の決定を下せないことが
あります。この時、しびれを切らせて、
「お客様、思い切って決断しましょうよ」
などど言ってしまうと、リアクタンスが生じてしまうことがあります。

お客様が購入の決断ができない心理的な不安要因を明らかにし、丁寧にそ
れを解消しましょう。

営業パーソンの真摯な対応が信頼を与え、お客様の購入につながるのです。

お客様が、購入にふみ切れない時には、素直に次のような質問を投げかけ
てみてはいかがでしょうか。
「何かまだ不安をお持ちなようですが、よろしければお伺いできないでし
ょうか？」

お客様の話に対して、営業パーソンが誠実に対応すれば、お客様は心を開
いて頂けます。



今回はここまで。


次回は、
「セールストークのコミュニケーションサイクル」
というテーマでお話をします。

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　　     ─　第１１５号（平成２４年１月４日配信）　─

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明けましておめでとうございます。サティスの梅津です。

旧年中は、本メルマガをご愛読いただき、ありがとうございます。

本年もよろしくお願い致します。

本日のメニューはこちらです。　

■立ち話を一席 ～アマゾンキャンペーンを行います～

■再生コンサル直伝！会社を幸福にする業績のあげ方

　第５部　「お客様の心をつかむ販売力の強化法」

　今回は、「セールストークのコミュニケーションサイクル」

　というテーマでお話をします。

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　立　ち　話　を　一　席　～アマゾンキャンペーンを行います～　

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前回のメルマガで、本の出版の紹介をさせて頂きました。実は、１月

１８日（水）から２０日（金）までの３日間、アマゾンキャンペーン

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「部下を幸福にできない上司は辞表を書きなさい」

　　　　　　　　　　　　　　　（梅津政記著、税込１６８０円）

をお申込み頂いた方には、次のような特典をお付けしました。

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「本で伝えることができなかった

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らせしますので、

「よろしくお願いします！」

＊目次等、本の内容は以下のアドレスをクリックして下さい。

　http://www.satis-corp.jp/category/1568735.html

ところで、世界経済はかつてない未体験ゾーンに突入しています。特

に、リーマンショック以降、世界経済に激震が走っています。

そのような中で、本当に上司は部下を幸福にできるのでしょうか？

私は、「部下を幸福にできない上司は辞表を書きなさい」の最後で、

次のように書かせていただきました。

日本をはじめ先進国では豊かさを実現し、物あまり経済の中で、高

齢化社会に突入しています。

人口の減少で、市場のパイが縮小する中で、生活必需品より贅沢品

に消費が向かい、景気の変動を受けやすい脆弱な体質になっていま

す。

しかも、経済が停滞する中での低金利政策により、マネーが市場に

溢れ出し、人々はマネーゲームで一喜一憂しています。

このような状況では経済がバブル化し、我々は今後とも景気の激し

い変動に翻弄されてしまいます。さらに、国家レベルでの財政破綻

の危機がヨーロッパで現実のものとなっていますが、その危機はわ

が国にも差し迫っています

一方、中国、ブラジル、インド、ロシア、韓国、アセアン諸国など

の新興国が台頭し、今後はこれらの国の経済成長が加速してきます。

今、これらの国では先進国への輸出に頼っていますが、先進国の不安

定さを考えると、今後は内需の拡大に政策の重点を移さなければなり

ません。

しかし、これらの国々は多くは人口大国です。その経済成長によって、

今後は、食糧不足、エネルギー危機、その他の資源危機の可能性がク

ローズアップされてくると思います。

このように、今、世界はかつてない未体験ゾーンに突入しています。

わが国もこの荒波を避けることはできません。その中で、我々は、今

後とも、働き、生活をしていかなければなりません。もはや１人ひと

りが自分勝手に行動していては、世界経済の激変の中では生き残って

はいけません。

しかし、昨年の３月１１日に起きた東北関東大震災は、非常に悲しい

ことではありましたが、日本人の素晴らしい美徳を世界に示すことが

できました。

諸外国では大災害の時には必ず強盗や略奪が発生しますが、わが国民

は、数少ない配給品を整然と並んで分け合いました。

自分だけよければいいと思う日本人はわずかです。

私は、今後の世界経済の激変の中でも、この素晴らしい日本人の気質

が成果を結ぶものと確信しています。我々はお互いが助け合って、目

的を成就することに秀でた民族です。

会社運営においてもその精神が活かされており、部下の成長は上司の

喜びです。それと同時に、部下の成長は、上司の目標達成の必須条件

でもあります。

部下を幸福にできないということは、自分を幸福にできないというこ

とです。

相田みつおさんの言葉で、私が大好きな言葉があります。それは、

「奪い合えば足りなくなる。分け合えば余る」

です。　

上司と部下が幸福を奪い合えば、幸福は足りなくなります。しかし、

お互いが分け合えば、幸福は余ります。

「立ち話を一席」はここまで

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　　　　　　　   　再　生 コ ン サ ル 直 伝 ！

会　社　を　幸　福　に　す　る　業　績　の　あ　げ　方

 第５部　お客様の心をつかむ販売力の強化法

【第３１回】セールストークのコミュニケーションサイクル

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【これまでのあらすじ】

「人はなぜ生きているのか？」思い悩んでいた私は、有名になってこの

世に生きた証を残したいと思っていました。しかし、地球の歴史を学ん

で、人類もいずれは絶滅することを知り、そのような生き方は無意味だ

と気づきました。

再び悩み始めた私は、大学生の時に、ゲーテの「若きウェルテルの悩

み」という本に出会いました。人を純粋に愛するウェルテルの姿に、何

か人間の生き方の原点のようなものを感じました。

その時、私は直感しました。

人間は、「なぜ生きているのか」より、「いかに生きていくか」の方が大

切だ。

人間はこの世に生きている以上、幸福にならなければならない！

こう思った私は、人を幸福にする仕事がしたいと思い、経営コンサルタン

トという職業を選びました。そして、会社を幸福にする経営を「ウェルフェ

ア経営」と名づけ、「そのノウハウを確立したい！」と切に願いました。

幸い、「ウェルフェア 経営」に基づく経営指導を行ってからは、かなりの

確率でお客様の業績を伸ばせるようになりました。

会社を幸福にするためには、自分はもちろんのこと、社員や部下のモチ

ベーションを高め、仕事にやり甲斐を感じなければなりません。さらに、

それを通して、会社の業績が向上していなければなりません。

第５部は、「お客様の心をつかむ販売力の強化法」というテーマでお話

をさせていただきます。モノあまりの時代といわれる今日では、販売が

最も難しい経営課題であるといっても過言ではありません。第５部では、

実際に実施した様々な事例を紹介しながら、この難題を解決する手法

を説明します。

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前回は、「セールスの基本は自己説得」というテーマでお話をしました。

営業パーソンが他者説得に一生懸命になり過ぎると、お客様の心にはリ

アクタンス（心理的反発）が発生します。

いきなり商品の説明をするのではなく、正しい手順に従ってセールスト

ークを行わなければなりません。下の図は、セールストークの基本的な

コミュニケーションサイクルを示したものです。そのサイクルをしっか

り理解することが大切です。

（セールストークのコミュニケーションサイクル）

共鳴 → 話題の掘り下げ → ニーズ確認 → 提案 → 自己説得　　

１．共鳴の場をつくる

まず、お客様と気持ちが共鳴し合う場をつくらなければなりません。お

互いの気持ちが共鳴し合えば一体感が生まれ、お客様は心を開いて下さ

います。

そのためには、営業パーソンが一方的にしゃべるのではなく、まず、お

客様に話をして頂かなければなりません。

共鳴の場をつくるテクニックとしてアイス・ブレーキングとアクティブ

リスニング法（積極的傾聴法）があります。

＊アイス・ブレーキング

アイス・ブレーキングとは、固まった氷を溶かすことを意味します。会

ってすぐには、お客様は心を開いて頂けません。まず、緊張ある雰囲気

を和らげることが必要です。

そのためには、簡単なあいさつから入るのがいいでしょう。

あいさつのテクニックとして、「キドニタチカケセシ衣食住」を知って

いると便利です。

キ：季節

ド：道楽

ニ：ニュース

タ：旅

チ：知人

カ：家族

ケ：健康

セ：セックス

シ：趣味

衣：衣服

食：食べ物

住：住宅

営業パーソンは、まず上の話題から入っていけば、話をスムーズに進

めることができます。

＊アクティブ・リスニング（積極的傾聴法）

アクティブ・リスニングとは、相手が話し易い環境をつくることを目

的とした、話を聴くためのテクニックです。

「興味を持って聴いていますよ」という気持ちや、「非常におもしろ

い話ですね」というシグナルを相手に送れば、相手は気持ちよく話が

できます。

ア．言葉で表現するアクティブ・リスニング

・あいづちを打つ

「なるほど」「そうですか」

・聴いたことを言い返す（オーム返し）

「それは～ということですね」

・確認する

「それは～という意味ですね」

・同意する

「確かにおっしゃる通りですね」

・要約・まとめる

「今の話は、一番大事なことですね」

イ．動作で表現するアクティブ・リスニング

・相手の目（あるいは目の周囲）を見る

・うなづく

・相手の話に集中している姿勢を示す

ウ．お客様が話をしている時に決してしてはならないこと

アクティブ・リスニングはお客様が気持ちよく話ができる環境をつくる

テクニックです。

従って、以下のようにお客様を不快にさせたり、威圧的な態度をとって

はいけません。

・お客様の話を途中でさえぎって、自分が言いたいことを話す

・お客様の視線から顔をそらす

・腕組みをする

・足を組む

２．話題を掘り下げる

お互いが共鳴し合えれば、お客様の関心事について話題を掘り下げても

リアクタンスは生じません。

この段階では、お客様のニーズや困り事を聞きだせるかどうかがポイン

トです。

３．お客様のニーズを確認する

お客様のニーズや困り事が聴ければ、そこから本当のニーズがどこにあ

るのかを見極め、確認します。

４．提案を行う

この段階までくれば、お客様は営業パーソンからの意見を受け入れる心

の準備が整っています。お客様に具体的な提案を行うのはこの段階にな

ってからです。

５．自己説得のための質問を行う

提案後は、それに対するお客様の意見を再び聞くということを忘れない

で下さい。お客様に自己説得をしてもらうためです。例えば、

「私の提案についてどう思われますか？」

と投げかけてください。

今回はここまで。

次回は、

「ロールプレーイングの実践」

というテーマでお話をします。

◎本メールマガジンに掲載された記事を転載される場合は、文書の出所を

　明記して下さいね。

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          　     再 生 コ ン サ ル 直 伝 ！
   会　社　を　幸　福　に　す　る　業　績　の　あ　げ　方
　　     ―　第１０９号（平成２３年８月３１日配信）　―
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こんにちは、サティスの梅津です。
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■立ち話を一席　～明るい日本を知らない若者に夢を持たせるには～
　
■再生コンサル直伝！会社を幸福にする業績のあげ方
　第５部　「お客様の心をつかむ販売力の強化法」
　今回は、「ｷｰﾊﾟｰｿﾝに対する密着度を高め、お客様のニーズを把握する」
　というテーマでお話をします。
　


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　立ち話を一席　～明るい日本を知らない若者に夢を持たせるには～　
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今年も昨年同様、新卒大学生の就職が大変なようです。


ようやく景気が良くなりかけていた時に、東日本大震災が起こり、企業
が採用活動を自粛。そして、採用活動を再開しようとした矢先に、欧米
の財政危機で超円高。


今後の景気に強気の見通しが立てられない企業にとっては、当然採用に
慎重になります。


思えば、去年や今年に就活を行っている学生は、幼い時から、活気ある
日本をあまり知らないで育ってきました。


バブル経済がはじけたのが１９９１年ですから、以後２０年に渡って日
本経済はデフレと不況に苦しみ続けています。


今、就活中の大学生は年齢が２２～２３歳ですから、彼らは物心がつい
た時から、活気のない日本の中で暮らしているのです。


以前、彼らからこんな言葉を聞いたことがあります。


「生まれた時から不況ですから、いい日本なんてイメージ出来ません。」


私はなるほどと思いました。それと同時に、なぜ今の若者に活気がなく、
積極的に社会に出たがらないのかも理解できたように思います。


彼らは、明るい日本や、明るい自分の未来をイメージすることができ
ないと同時に、幼い時から欲しい物は苦労せずに与えられてきた年代で
す。ですから、わざわざ今の温室を出て、社会の荒波にもまれたくない
のだと思います。


では、どのようにすれば彼らを前向きにさせ、チャレンジ精神を持たせ
ることができるのでしょうか。


そのためには、まず自分の未来設計に関し、明るい将来をイメージしな
ければなりません。


しかし、彼らには不況に苦しむ日本しか経験していません。


イメージと記憶は密接な関係があります。よくない記憶が頭の中にあふ
れているのに、プラスのイメージをさせようとしても無理です。


話は少し脱線するのですが、私の息子が小学生のころ、野球がうまくな
れるようにイメージトレーニングを試みました。


息子はバッティングが今一つで、特に速い球が打てませんでした。


私は、速い球を打てるイメージを彼の脳裏に植えつければ、バッティン
グはよくなると思いました。


息子に向かって、
「目を閉じて父さんの言うことを頭に思い浮かべろ。」


息子は素直に目を閉じます。


「お前は今、バッターボックスに立っている。
　マウンドからピッチャーがストレートを投げてきた。
　その球をまっ芯でとらえた。
　カーン！
　球はどんどん伸び、レフトスタンドに入った！
　ホームラン！！」


私はドンドンイメージが膨らんで、舌の回転が良くなります。


ところが、息子の方を見ると、すごく苦しそうな表情をしているので
す。


「どうしたんだ？」


「球が速すぎて打てへん。ピッチャーの手が離れた瞬間に、球がキャ
　ッチャーのミットの中に入りよる。　球のスピードが１８０kmくら
　いある。」


私は、
「こりゃまずい」
思うと同時に、プッと吹き出しました。


彼には、ピッチャーの球が速いという記憶しかないため、それをホー
ムランできるイメージが湧かないのです。


今の若者も、そうだと思います。幼い時から暗い日本しか知らないので、
自分の明るい未来をイメージ出来ないのだと思います。


そういった彼らに、いきなり、
「自分の将来目標を持ちなさい。」
と言っても、彼らはどうすればいいのか、分からないと思います。


まずは、指導する側で、達成可能な目標を与え、成功体験を積ませるこ
とで、プラスのイメージを作り上げてあげることが大切だと思います。


この小さな成功体験を積み重ねることによって、彼らにチャレンジ精
神を植え付けることが、明るい未来を描く第１歩になるのではないで
しょうか。



「立ち話を一席」はここまで



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会　社　を　幸　福　に　す　る　業　績　の　あ　げ　方
第５部　お客様の心をつかむ販売力の強化法
【第２６回】ｷｰﾊﾟｰｿﾝに対する密着度を高め、お客様のニーズを把握する
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【これまでのあらすじ】

「人はなぜ生きているのか？」思い悩んでいた私は、有名になってこの
世に生きた証を残したいと思っていました。しかし、地球の歴史を学ん
で、人類もいずれは絶滅することを知り、そのような生き方は無意味だ
と気づきました。


再び悩み始めた私は、大学生の時に、ゲーテの「若きウェルテルの悩
み」という本に出会いました。人を純粋に愛するウェルテルの姿に、何
か人間の生き方の原点のようなものを感じました。


その時、私は直感しました。
人間は、「なぜ生きているのか」より、「いかに生きていくか」の方が大
切だ。


人間はこの世に生きている以上、幸福にならなければならない！


こう思った私は、人を幸福にする仕事がしたいと思い、経営コンサルタン
トという職業を選びました。そして、会社を幸福にする経営を「ウェルフェ
ア経営」と名づけ、「そのノウハウを確立したい！」と切に願いました。


幸い、「ウェルフェア 経営」に基づく経営指導を行ってからは、かなりの
確率でお客様の業績を伸ばせるようになりました。


会社を幸福にするためには、自分はもちろんのこと、社員や部下のモチ
ベーションを高め、仕事にやり甲斐を感じなければなりません。さらに、
それを通して、会社の業績が向上していなければなりません。


第５部は、「お客様の心をつかむ販売力の強化法」というテーマでお話
をさせていただきます。モノあまりの時代といわれる今日では、販売が
最も難しい経営課題であるといっても過言ではありません。第５部では、
実際に実施した様々な事例を紹介しながら、この難題を解決する手法
を説明します。



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ここからが本文です
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前回は、顧客提案力を強化するポイントととして、次の４点をあげま
した。


１．キーパーソンに対する密着度を高め、お客様のニーズを把握する
２．商品知識をしっかりつける
３．お客様にとってメリットのある提案をする
４．セールストーク強化のためのロールプレーイングを徹底的に行なう


今回は、４つのポイントのうち１つ目の、
「キーパーソンに対する密着度を高め、お客様のニーズを把握する」
について説明をします。


お客様に的確な提案をするためには、その前提として、お客様との信頼
関係を築いておかなければなりません。


お客様に対しては、納期や約束をしっかり守ること、欠品防止、品質向上
などに努め、商売のベースとなる信頼関係をしっかりと築くことが何より
も大事です。


特に、実質的な仕入れや購買の決定権を持つキーパーソンに対しては、信
頼関係を強化しなければなりません。


キーパーソンとの信頼関係を強化するためには、彼との密着度を高める努
力が必要です。


そのためには、提供すべき情報や話すべき話題をいつも蓄えておかなけれ
ばなりません。会った際に、何も話せないようでは、密着度は高められま
せん。


また、キーパーソンとは仕事上のかた苦しい話ばかりでなく、時には冗談
まじりの打ち解けた雑談ができることも必要です。雑談の中から、お客様
の本当のニーズが見えてきたりします。


キ―パーソンの密着度を明確にするためには、密着度を次の４段階に分け、
それぞれの顧客ごとに密着度をあげる具体策を、部門内で検討し合うとい
いでしょう。

１．あまり面識がない　　
２．通常程度の会話が出来る　　
３．密着している　　
４．非常に密着している


キーパーソンとの密着度が増せば、お客様のニーズ、お困り事が手に取るよ
うに分かり、タイムリーで的確な提案ができるようになります。



今回はここまで。


次回は、
「商品知識をしっかりつける」というテーマでお話をします。

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　　     ―　第１１０号（平成２３年９月１３日配信）　―
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■立ち話を一席　～内発的動機づけ～
　
■再生コンサル直伝！会社を幸福にする業績のあげ方
　第５部　「お客様の心をつかむ販売力の強化法」
　今回は、「商品知識をしっかりつける」
　というテーマでお話をします。
　


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　　　立　ち　話　を　一　席　～　内発的動機づけ　～　
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デフレが長期化する昨今、どうすれば社員のモチベーションを高め、
業績向上に繋げることができるのか、多くの会社で悩まれるところ
だと思います。


特に経営者や部門のリーダーは、部下の能力向上が差し迫った課題で
はないでしょうか。


私ごとで申し訳ないのですが、若いころ進学塾の講師をしていました。
生徒は小学生や中学生です。


最初のころは、塾の講師たるもの、生徒に一生懸命教えて彼らの学力
を伸ばさなければならないと思い、ひたすら教え続けました。


ところが、生徒の学力は全然伸びませんでした。


そこで、私は開き直って、教えるのをやめました。


答えは一切教えず、それに至るヒントだけ生徒の状況に応じて説明し
ました。あとはひたすら生徒に考えさせました。そして、答えが合え
ばそれとなくほめました。


私がいた塾は、有名進学塾についていけない、落ちこぼれた子供ばか
りを集めた塾です。ですから、放っておけば彼らは勉強はしません。
家で一人で勉強ができない子供たちです。


そこで、塾で勉強室を与えました。生徒は毎日弁当を持って、学校が
終われば塾に来て、晩の１０時まで勉強をしていました。


開き直って、そんな方法をとったのですが、驚いたことに生徒の学力
がどんどん伸びました。その結果、彼らは京都でもトップレベルの進
学校に合格することができたのです。


その頃、私は１つの教室を任されていたのですが、就任当初は２５名
くらいの生徒数しかいなかったのですが、１年後には１００名の生徒
数になっていました。


今、「内発的動機づけ」が注目されています。例えば、絵が好きな人が
時間を忘れて一生懸命絵を描いている状態は、内発的に動機づけられ
て絵を描いているといえます。


一方、外部から命令などによって統制され行動している状態は、外発
的に動機づけられています。


そもそも、内発的動機づけの理論は、子供の研究から生まれました。


学校へ入学する前の子供を思い描いて下さい。


彼らは活き活きとして遊んでいます。鉄道の好きな子供は驚くほど
電車の名前や駅の名前を覚えています。彼らは内発的に動機づけら
れて遊んでいるのです。


ところが、子供が学校へ行くとどうなるでしょうか。


多くの子供が元気をなくして、枯れたようになってしまいます。


学校へ行くと、宿題やテストがあります。先生が毎日、こんなこと
を言います。
「はい宿題です。何ページから何ページまでをやってきなさい。」
「明日、テストをします。テスト範囲は何ページから何ページまで
　ですから、勉強をしてきなさい。」


子供の研究から、こんなことが解って来ました。


人間は外部から統制されて、「～しなければならない」と思うと、
その行動が本来持っている興奮や活力が失われ、やる気をなくし
てしまう。


内発的に動機づけられていた子供が、学校へ行くと途端に元気を
なくしてしまうのは、こういう理由だったのです。


人間は、自分に関することは自分で決定したいという「自己決定
の本能」を持っています。自分で選択し決定したことに関しては、
なぜそれをしなければならないか、行為の根拠を意味づけることが
でき、納得して行動をとることができるようになります。


企業における部下指導においても同じことが言えます。


いつも命令口調で統制ばかりしていたり、良心的ではあるのですが、
一生懸命教えすぎる上司のもとでは、部下は育ちません。


部下に考えさせる機会を与え、それに基づいて成果を出させる指
導が必要です。


部下がいったん内発的に動機づけられ、自発的に仕事をするように
なれば、彼らは驚くほど成長してくれます。



「立ち話を一席」はここまで



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第５部　お客様の心をつかむ販売力の強化法
【第２７回】商品知識をしっかりつける
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【これまでのあらすじ】

「人はなぜ生きているのか？」思い悩んでいた私は、有名になってこの
世に生きた証を残したいと思っていました。しかし、地球の歴史を学ん
で、人類もいずれは絶滅することを知り、そのような生き方は無意味だ
と気づきました。


再び悩み始めた私は、大学生の時に、ゲーテの「若きウェルテルの悩
み」という本に出会いました。人を純粋に愛するウェルテルの姿に、何
か人間の生き方の原点のようなものを感じました。


その時、私は直感しました。
人間は、「なぜ生きているのか」より、「いかに生きていくか」の方が大
切だ。


人間はこの世に生きている以上、幸福にならなければならない！


こう思った私は、人を幸福にする仕事がしたいと思い、経営コンサルタン
トという職業を選びました。そして、会社を幸福にする経営を「ウェルフェ
ア経営」と名づけ、「そのノウハウを確立したい！」と切に願いました。


幸い、「ウェルフェア 経営」に基づく経営指導を行ってからは、かなりの
確率でお客様の業績を伸ばせるようになりました。


会社を幸福にするためには、自分はもちろんのこと、社員や部下のモチ
ベーションを高め、仕事にやり甲斐を感じなければなりません。さらに、
それを通して、会社の業績が向上していなければなりません。


第５部は、「お客様の心をつかむ販売力の強化法」というテーマでお話
をさせていただきます。モノあまりの時代といわれる今日では、販売が
最も難しい経営課題であるといっても過言ではありません。第５部では、
実際に実施した様々な事例を紹介しながら、この難題を解決する手法
を説明します。



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ここからが本文です
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顧客提案力を強化するポイントととして、次の４点をあげることができ
ます。


１．キーパーソンに対する密着度を高め、お客様のニーズを把握する
２．商品知識をしっかりつける
３．お客様にとってメリットのある提案をする
４．セールストーク強化のためのロールプレーイングを徹底的に行なう


前回は、４つのポイントのうち１つ目の、
「キーパーソンに対する密着度を高め、お客様のニーズを把握する」
について説明をしました。


今回は２つ目の、
「商品知識をしっかりつける
について説明をします。


顧客提案力を強化する上で最も重要なことは、商品知識をしっかり身に
つけることです。


商品の品質、機能、使い方に関する知識はもちろんのこと、商品のトレン
ド、他社商品動向など、お客様にお役立ちできる幅広い商品知識を身につ
けなければなりません。


このような知識があれば、お客様との面談の際に、お客様のニーズに合っ
た商品やサービスを的確に抽出でき、お客様に分かりやすく説明すること
が可能になります。


商品知識で必要な項目をまとめると、次のようになります。


◆自社商品に関する知識　
・商品コンセプト、他社との差別化のポイント
・商品の性能・品質
・お客様に納得いただける価格説明
・商品の使い方
・お客様が卸売業や小売業の場合
　ａ.商品使用者の特性（どんな使用者が向いているか。男性用、女性用、
　　年齢など）
　ｂ.顧客先での商品の売り方（セールストーク、販促の仕方、陳列法など）


◆市場動向に関する知識
・商品の売れ筋
・他社商品の種類・価格・特性


◆お客様のライバル企業に関する知識
・ライバル企業の売れ筋商品
・ライバル企業の商品の売り方
・ライバル企業の販売価格



今回はここまで。


次回は、
「お客様にとってメリットのある提案をする」
というテーマでお話をします。



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■立ち話を一席　～セールストーク集とロールプレーイングの効用～ 
■再生コンサル直伝！会社を幸福にする業績のあげ方
　第５部　「お客様の心をつかむ販売力の強化法」
　今回は、「月別顧客情報一覧表」というテーマでお話をします。

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立  ち  話  を  一  席　～セールストーク集とロールプレーイングの効用～
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リーマンショック、そして東日本大震災、最近の日本って何かうま
くかみ合っていないですよね。

業績不振で苦労されている会社も決して少なくないと思います。
こういったご時世では、特に売上を上げるのが大変です。一人で
も多く受注力のある営業パーソンが欲しいところです。

ところが現実は、力のある営業パーソンがなかなか育ちません。
営業パーソンが一人前になるには、通常、３年くらいはかかると
思います。

何故そんなに時間がかかるのか、それは、ほとんどの会社で、
営業パーソンが自己流で商品知識やセールトークを勉強してい
るからだと思います。

営業パーソンの営業力の基礎は何か？それは商品知識です。

ただし、商品知識といっても広い意味で、ここでは商品自体に
関する知識はもちろん、業界情報、他社の成功事例、さらにお
客様との雑談知識も含めています。

商品知識が不足している営業パーソンは、何か落ち着きがなく、
早口で、しかも一方的に話をする傾向があります。心の底で、
質問されることに不安を感じ、オドオドしています。しかも、
自分の話が終わると、後は話す話題が無くなるので、何とな
く間が悪い雰囲気が漂ってしまいます。

当然、お客様は買う気になりません。

一方、商品知識が豊富な営業パーソンは、何を質問されても
対応する自身があり、話題も豊富なので、落ち着いた態度で
お客様に接することができます。状況によっては冗談を言っ
てお客様の心を和らげる余裕も持っています。

お客様は安心感が得られるので、その営業パーソンから買お
うという気になります。

では、具体的にどのような場面で、そのような知識が必要な
のか？　それは、次のようになると思います。

第１段階：浅く広い商品知識

営業パーソンの訪問直後はお客様の心は閉じています。お客
様は、警戒感がとれるまでは、なかなか口を開いて頂けません。

お客様が口を開かれるまでは、営業パーソンはお客様のニーズ、
お困り事探しをしなければなりません。

お客様が興味を引く話題（ニーズ）を発見できれば、お客様は
警戒感が溶け、心を開いて頂けるようになります。

従って、この段階ではお客様の警戒感を解くための、浅く広い知
識が必要です。

第２段階：深く実践的な商品知識

お客様のニーズ、お困り事が明確になれば、営業パーソンは具
体的なお役立ち提案をしなければなりません。

この段階では、お客様が、
「なるほど！」
と思えるような、深く実践的な商品知識でもって提案することが
必要です。

このように、営業パーソンには幅が広く、しかも深い商品知識が
要求されます。ところが現実は、ほとんどの営業パーソンが、そ
のような商品知識を独力で、自身の営業経験の中から、長い時
間をかけて身につけていきます。

営業パーソンを他社よりも短時間で１人前に仕上げ、会社の売
上アップに貢献してもらうためには、営業パーソンの持つ商品
知識を共有化し、お客様とのトークの中で、必要な知識を瞬時
に引き出せる訓練を、会社をあげて行わなければなりません。

それを実現するために最も有効な方法が、営業パーソンの商品
知識を共有化した「セールストーク集」の作成と、それをお客
様の前で自由自在に引き出せるための「ロールプレーイング」
の反復練習です。

他社が３年かかる所を、自社では６ヶ月で１人前の営業パーソ
ンに育成できるシステムができ出来上がれば、他社より一歩
優位に立つ営業展開ができること間違いなしです。

　　　　　　　　　　　　　　　　　「立ち話を一席」はここまで

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会　社　を　幸　福　に　す　る　業　績　の　あ　げ　方
 第５部　お客様の心をつかむ販売力の強化法
 【第２１回】月別顧客情報一覧表
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【これまでのあらすじ】

「人はなぜ生きているのか？」思い悩んでいた私は、有名になってこの
世に生きた証を残したいと思っていました。しかし、地球の歴史を学ん
で、人類もいずれは絶滅することを知り、そのような生き方は無意味だ
と気づきました。

再び悩み始めた私は、大学生の時に、ゲーテの「若きウェルテルの悩
み」という本に出会いました。人を純粋に愛するウェルテルの姿に、何
か人間の生き方の原点のようなものを感じました。

その時、私は直感しました。
人間は、「なぜ生きているのか」より、「いかに生きていくか」の方が大
切だ。

人間はこの世に生きている以上、幸福にならなければならない！

こう思った私は、人を幸福にする仕事がしたいと思い、経営コンサルタン
トという職業を選びました。そして、会社を幸福にする経営を「ウェルフェ
ア経営」と名づけ、「そのノウハウを確立したい！」と切に願いました。

幸い、「ウェルフェア 経営」に基づく経営指導を行ってからは、かなりの
確率でお客様の業績を伸ばせるようになりました。

会社を幸福にするためには、自分はもちろんのこと、社員や部下のモチ
ベーションを高め、仕事にやり甲斐を感じなければなりません。さらに、
それを通して、会社の業績が向上していなければなりません。

第５部は、「お客様の心をつかむ販売力の強化法」というテーマでお話
をさせていただきます。モノあまりの時代といわれる今日では、販売が
最も難しい経営課題であるといっても過言ではありません。第５部では、
実際に実施した様々な事例を紹介しながら、この難題を解決する手法
を説明します。

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ここからが本文です
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前回は、「顧客ＡＢＣクロス分析表」でお客様のランクごとの基本
的攻略法を説明しました。

それが明確になると、次は重点顧客のニーズ等を情報収集する段階
になります。

重点顧客については、「月別顧客情報一覧表」を毎月作成して、お
客様情報を収集し整理して下さい。

収集すべき情報は業種や業態によって異なりますが、例えば、メー
カーや卸では、以下のような情報を収集する必要があります。

◆お客様のニーズ・困り事

情報の中で最も大事なものといえるでしょう。顧客ニーズを探索する
場合、「どんなニーズがありますか？」と質問するより、「どんなこ
とにお困りですか？」と質問する方が、いろいろな情報が出やすくな
ります。

営業パーソンはお客様のニーズ・困り事に絶えず気を配り、移ろいや
すい顧客心理を的確に捉え、タイムリーな顧客提案を行わなければな
りません。

◆わが社取り扱い商品に対するお客様の売上計画

わが社が取り扱っている商品に関し、以下の情報を収集して下さい。

・売上計画
わが社取り扱い商品に対する売上計画はいくらかを聞き出して下さい。
ただ、お客様によっては商品別に売上計画を立てていないケースもあ
ります。その際は、月次ベースの総売上計画でも結構ですから、聞き
出しましょう。

・お客様が売りたい商品
この時期には、どんな商品を重点に売りたいのか、お客様の重点商品
を明確にして下さい。

・販促計画
お客様が、キャンペーンや特売などの販促計画を立てておられれば、
その情報を早め早めにキャッチして下さい。お客様の販促計画に協力
することも、お客立ちとして必要です。

以上の情報をある程度把握しておかないと、こちらの提案内容が顧客
ニーズにかみ合わないピンボケ提案になります。

ただし、お客様はこれらの情報を簡単に教えてはくれません。教える
ことに対して、お客様のメリットがなければなりません。例えば、情
報を教えれば相談に乗ってくれる、いい提案をしてくれるという期待
感が必要です。

そのためには、日頃からお客様の身になって、売上を上げるにはどう
すればいいのかを考えたり、業績のいい他社事例を研究したりして、
お客様への提案情報を蓄積しておくことが大切です。

◆お客様の在庫状況

お客様の倉庫に在庫がたくさん残っていれば、商品の追加注文は期待
できません。営業パーソンが販売計画を立てるときには、必ず事前に
お客様の倉庫を確認し、自社商品の在庫量をチェックしましょう。

その時、ライバル企業の商品や在庫量もあわせて確認しておけばなお
さらよいでしょう。

◆キーパーソン

キーパーソンとは、商品購入の実質的な決定権者のことです。役職の
高い管理者とは限りません。キーパーソンについては以下の事項を確
認し、密着度を深めなければなりません。

・キーパーソンの氏名と役職
・密着度

密着度は、次のように４段階で分類します。
１：あまり面識がない
２：通常程度の会話ができる
３：密着しており、ある程度の情報を聴き出せることができる
４：非常に密着しており、かなりの情報を聴き出せることができる

◆わが社の商品別粗利益計画

上記の顧客情報を参考にして、何が売れるのかを明確にして下さい。
それをベースに次月の粗利益計画（粗利益が出ないなら売上計画）
を商品別に立案します。その際、前期同月実績も参考にするといい
でしょう。

営業パーソンは毎月の受注ストーリーの構築にあたって、これらの
情報を事前に収集しなければなりません。

毎月コンスタントに業績を上げている営業パーソンは、これらの情
報をかなり的確につかんでいます。しかも、情報収集にあたっては、
こちらから一方的に質問ばかりするのではなく、お客様との雑談の
中からうまく情報を引き出しています。

お客様から情報を得るためには雑談ができなければなりません。そ
して、お客様と雑談をするためには、あらかじめ話題をたくさんス
トックしておくことが必要です。

例えば、お客様の趣味や家族に関する事、社会的なトピックス、あ
るいは商品の売れ筋情報など、お客様が興味を持ちそうなテーマで
あればすべてストックしておくべきです。

情報収集はギブアンドテークが基本です。こちらからも有用な情報
を提供しなければなりません。一方的に質問ばかりしていると、お
客様は身を引いてしまいます。

今回はここまで。

次回は、
「重点顧客別取引商品一覧表」 というテーマでお話をします。

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■立ち話を一席　～ 変化こそ常道 ～ 

■再生コンサル直伝！会社を幸福にする業績のあげ方

　第５部　「お客様の心をつかむ販売力の強化法」

　今回は、「重点顧客別取引商品一覧表」というテーマでお話をします。

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　　　　立  ち  話  を  一  席　～変化こそ常道～

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ここのところ、世の中の動きが慌ただしくなってきたように思います。

リーマンショック、東日本大震災、福島原発事故、それに中国の台頭

とわが国のGDP世界第３位への後退。さらに、ギリシャ危機と通貨ユー

ロの下落、アメリカの景気回復の遅れ。

何だか、悲観的な事件ばかり並べて申し訳ないのですが、こういうふ

うに見ると、わが国にとってよくない事の方が多いように思います。

しかし、そんな厳しい状況の中でも、見事に業績を伸ばしておられる

会社が、私が知っている限りでも沢山あります。

ある会社は太陽電池に使う部品の材料を作っています。

ある会社はリチウムイオン電池の部品を作る際に必要な検査機器を作

っています。

また、ある会社は事務用品・事務機器や介護用品・介護機器を老人ホ

ームなどシルバー関連施設に販売しています。

さらに、ある会社は、マンション建設の市場から建築・土木の耐震補

強市場に参入され、業績を伸ばしておられます。

もちろん、このような会社は、早くからその市場の有望性に着目し、

市場参入の準備を進めていた会社です。決して、場当たり的にやった

ことが、偶然にうまくいったというようなものではありません。

逆に衰退していく会社も多く見てきました。

もちろんこのような会社も、決して努力を怠っていた訳ではありませ

ん。這い上がるために懸命の努力をしてこられました。

ただ、このような会社で共通していることが１～２あるように思いま

す。

それは、業績が悪くなってから改革に乗り出すため、手遅れになりが

ちなこと。そして、改革を思い切ってすることができず中途半端なた

め、結果を出せないでいること。

このように見ると、企業は本当に「環境適応業」だと思います。

環境変化の足音にいち早く気づき、自己改革を進めていくことができ

た会社だけが、この厳しい市場環境下でも業績を伸ばしておられます。

企業はまさに「環境適応業」です。

私の好きな言葉に

「変化こそ常道」

という言葉があります。

今回は、この言葉を皆さんに紹介させていただいて、結びとします。

　～変化こそ常道～

　時代の流れに

　タイミングをあわせよう

　人の考え方がちがってきた

　人の流れが変わってきた

　仕事のやり方が変わってきた

　需要者の態度が

　変わってきた

　変化こそ常道

　時代の流れに

　タイミングをあわせよう

　　　　　　　　　　　　　　　　　「立ち話を一席」はここまで

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　　　　　　　   　再　生 コ ン サ ル 直 伝 ！

会　社　を　幸　福　に　す　る　業　績　の　あ　げ　方

 第５部　お客様の心をつかむ販売力の強化法

 【第２２回】重点顧客別取引商品一覧表

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【これまでのあらすじ】

「人はなぜ生きているのか？」思い悩んでいた私は、有名になってこの

世に生きた証を残したいと思っていました。しかし、地球の歴史を学ん

で、人類もいずれは絶滅することを知り、そのような生き方は無意味だ

と気づきました。

再び悩み始めた私は、大学生の時に、ゲーテの「若きウェルテルの悩

み」という本に出会いました。人を純粋に愛するウェルテルの姿に、何

か人間の生き方の原点のようなものを感じました。

その時、私は直感しました。

人間は、「なぜ生きているのか」より、「いかに生きていくか」の方が大

切だ。

人間はこの世に生きている以上、幸福にならなければならない！

こう思った私は、人を幸福にする仕事がしたいと思い、経営コンサルタン

トという職業を選びました。そして、会社を幸福にする経営を「ウェルフェ

ア経営」と名づけ、「そのノウハウを確立したい！」と切に願いました。

幸い、「ウェルフェア 経営」に基づく経営指導を行ってからは、かなりの

確率でお客様の業績を伸ばせるようになりました。

会社を幸福にするためには、自分はもちろんのこと、社員や部下のモチ

ベーションを高め、仕事にやり甲斐を感じなければなりません。さらに、

それを通して、会社の業績が向上していなければなりません。

第５部は、「お客様の心をつかむ販売力の強化法」というテーマでお話

をさせていただきます。モノあまりの時代といわれる今日では、販売が

最も難しい経営課題であるといっても過言ではありません。第５部では、

実際に実施した様々な事例を紹介しながら、この難題を解決する手法

を説明します。

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前回は、重点顧客のニーズ等を情報収集し、それを整理するための

ツールとして、「月別顧客情報一覧表」について説明をしました。

今回は、それを受けて、重点顧客にどんな商品を提案すればいいのか、

それを考えるために必要な資料として、

「重点顧客別取引商品一覧表」

について説明をします。

「月別顧客情報一覧表」で、顧客情報をベースにして、営業パーソン

各自の粗利益または売上計画を立てます。

その際、事前に重点顧客別に自社商品の取引状況を整理し、今後さら

に強化すべき商品や、まだ取引のない商品でご提案すべき商品をピッ

クアップし、お客様別に基本方針を立てておくと、よりよい計画立案

ができます。

もし、商品数が多くてすべての商品をチェックすることに手間ひまが

かかる場合は、商品群に分類するか、２対８の法則を利用して累積ウ

ェイトが８割になる上位商品をピックアップして、

「重点顧客別取引商品一覧表」

を作成すればよいでしょう。

                 【重点顧客別取引商品一覧表】

　わが社商品　　　　　　　　A社　　　　　　　　　　B社　　　　

（上段：商品名）

（下段：商品単価）　　（上段：年間売上額）

　　　　　　　　　　　（下段：他社単価）　

　　a商品　　　　　　　　　３２万円→           ３４万円↑

　  ８６７　　　　　　　a社870　b社871　　a社870　b社871　c社870

　　b商品                  ２２万円↑            取引なし

　　９１０　　　　　　　a社908　c社910　　　　a社908　c社910

　　c商品　　　　　　　　　１６万円↑　　　　　 １０万円→

　　５１５　　　　　　　b社516　e社515　　　　b社518　e社513

    d商品　　　　　　　　　 取引なし　　　　　　１２万円↑

　　５２５　　　　　　　c社525　f社525　　c社525　f社526　g社525

この表で、商品の欄には上段に商品名、下段に商品単価を記入してい

ます。

重点得意先（表ではＡ社、Ｂ社）の欄には、上段に前期の年間商品別

売上額、下段にライバル他社の商品単価を記入します。

他社の商品単価はわかる範囲で記入して下さい。今わからなくても後

日わかれば、そのつど追加記入すればいいと思います。

表の記入後は、重点顧客別に、取引商品で今後さらに強化すべき商品

や、まだ取引がないが提案すべき商品を検討して下さい。

そして、取引商品に関しては金額の横に矢印を記入します。

売上が伸びている商品には「↑」を、横ばいの商品には「→」を、下

降している商品には「↓」を記入すれば、重点商品を絞りやすくなり

ます。

商品に関しては、ライバル他社に負けないＮｏ１商品を育成すること

が重要です。競争力の弱い商品をいくら提案しても売上拡大ははかれ

ません。Ｎｏ１商品を育成し、その商品の売上拡大をはかることが、

最も重要です。

今回はここまで。

■ご意見・ご感想はこちらから

　mailto:info@satis-corp.jp

◎本メールマガジンに掲載された記事を転載される場合は、文書の出所を

　明記して下さいね。

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■立ち話を一席　
　　～メルマガ読者に限り無料でセミナーご招待させて頂きます～ 
■再生コンサル直伝！会社を幸福にする業績のあげ方
　第５部　「お客様の心をつかむ販売力の強化法」
　今回は、「「種まきと刈り取り」のバランスをとる
　　　　　　　～効果的な新規開拓の方法～
　というテーマでお話をします。

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　　　　　　　　立  ち  話  を  一  席
～メルマガ読者に限り無料でセミナーにご招待させて頂きます～
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私のセミナーを行ないます。

テーマは、
「社員が自ら動くコストカット教育法」
です。

今回は、メルマガ読者に限り、 無料でセミナーに招待させて頂き
ます。

普段、メルマガでしか私を知って頂けない皆さまに、セミナー会場
でお会いできることを楽しみにしています。

参加ご希望の方は、下記のアドレスをクリックして頂き、
「セミナー申し込みフォーム」
のお名前の記入欄に、お名前の横に

メルマガ読者

と記入して下さい。

アドレスはこちらです。
http://www.satis-welfare.jp/seminar/

★会場・日時

　１．京都会場
　　　７月１３日（水）１時３０分～４時３０分

　２．広島会場
　　　７月２２日（金）１時３０分～４時３０分

　３．大阪会場
　　　７月２５日（月）１時３０分～４時３０分

　４．名古屋会場
　　　７月　５日（金）１時３０分～４時３０分

　他の地域も順次行なう予定ですので、よろしくお願いします。

【セミナーの内容】

予期せぬ大震災で景気は先行き不透明、加えて、原発事故の影響で
この夏は各地で節電が必要な状況です。

業績は通常、晴れコース、曇りコース、雨コースの３つのコースを
想定して対策を立てますが、昨今のように、業績が見えない情勢下
での鉄則は、売上・粗利益が雨コースになっても、会社は絶対に赤
字にならない戦略を立てることです。

そのためには、まず社内のムダを徹底的に排除し、雨コースでも耐
えられる体力を温存しなければなりません。

ところが、会社がこのような方針に出た時には、往々にして社員の
意識が委縮し、社員のモチベーションが低下するケースが多々あり
ます。

私は常々、
「会社で働く経営者や社員が幸福にならなければ、働く意味がない！」
と思っています。

会社のムダを省きコストカットを実践する際にも。経営者及び社員
がお互いのモチベーションを高め合うことを原動力にして、社員が
自主的にコストカットを推進していくことが、不況下で実施すべき
最適な処方箋になります。

★セミナーのポイント
　●ムダ・非効率の温床「他人ごと意識」
　●脳の構造からみた「やる気」のメカニズム　　　
  ●計数感覚を鍛え上げ、コスト意識を植え付ける
  ●直接利益を生む作業は何かを徹底的にこだわる
　●部門間にある見えないコストに焦点を当てる
　●ブラックボックスを「見える化」し問題点を共有化する
　●コストカットは経営者や社員の幸福実現のために

皆さまとお会いできることを楽しみにしています！

　　　　　　　　　　　　　　　　　「立ち話を一席」はここまで

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 第５部　お客様の心をつかむ販売力の強化法
 【第２３回】「種まきと刈り取り」のバランスをとる
　　　　　　　　　～効果的な新規開拓の方法～
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【これまでのあらすじ】

「人はなぜ生きているのか？」思い悩んでいた私は、有名になってこの
世に生きた証を残したいと思っていました。しかし、地球の歴史を学ん
で、人類もいずれは絶滅することを知り、そのような生き方は無意味だ
と気づきました。

再び悩み始めた私は、大学生の時に、ゲーテの「若きウェルテルの悩
み」という本に出会いました。人を純粋に愛するウェルテルの姿に、何
か人間の生き方の原点のようなものを感じました。

その時、私は直感しました。
人間は、「なぜ生きているのか」より、「いかに生きていくか」の方が大
切だ。

人間はこの世に生きている以上、幸福にならなければならない！

こう思った私は、人を幸福にする仕事がしたいと思い、経営コンサルタン
トという職業を選びました。そして、会社を幸福にする経営を「ウェルフェ
ア経営」と名づけ、「そのノウハウを確立したい！」と切に願いました。

幸い、「ウェルフェア 経営」に基づく経営指導を行ってからは、かなりの
確率でお客様の業績を伸ばせるようになりました。

会社を幸福にするためには、自分はもちろんのこと、社員や部下のモチ
ベーションを高め、仕事にやり甲斐を感じなければなりません。さらに、
それを通して、会社の業績が向上していなければなりません。

第５部は、「お客様の心をつかむ販売力の強化法」というテーマでお話
をさせていただきます。モノあまりの時代といわれる今日では、販売が
最も難しい経営課題であるといっても過言ではありません。第５部では、
実際に実施した様々な事例を紹介しながら、この難題を解決する手法
を説明します。

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これまでは、
「顧客ABC分析表」
「月別顧客情報一覧表」
「重点顧客別取引商品一覧表」
などのツールを使って、既存顧客の深耕法についてお話をしてきました。

しかし、会社が長期的に売上を確保しさらに伸ばすためには、「種まき
と刈り取り」のバランスをとらなければなりません。「種まき」とは将
来の売り上げを確保するための新規開拓のことです。「刈り取り」は既
存顧客の深耕です。

このバランスが崩れて、既存客への営業ばかり行っていると、今日の飯
は食べられても、明日の飯は食べられません。

１ヶ月の行動計画表に新規開拓のターゲットとなる顧客をリストアップ
し、「種まきと刈り取り」のバランスのとれた営業活動を実行しなけれ
ばなりません。

新規開拓を行うには、アムツール（ＡＭＴＵＬ）を利用すると効果的です。

ＡＭＴＵＬとは次のような顧客分類法です。

Awareness　（認知客）
Memory　　 （記憶客）
Trial use　（試用客）
Usage　　　（使用客）
Loyal use  （愛用客）

新規開拓とは、潜在顧客である認知客や記憶客を試用客にし、一度自社の
商品やサービスを利用していただくことです。

新規開拓の方法として、「飛び込み営業」を行うことがありますが、むや
みやたらに飛び込んでも成果に結びつく確率はきわめて低くなります。

やはり基本にもどって、認知客→記憶客→試用客とステップを踏んで、そ
れぞれのターゲットに合った販促を実施しなければなりません。

お客様をまず、認知客、記憶客にするにはＤＭや広告などのプル戦略を活
用することが有効です。

そのためには、インパクトのある商品やサービスでもって、お客様の関心
を引きつけることが必要です。どこにでもあるような商品やサービスでプ
ル戦略を実施しても、お客様は見向きもされません。

新たなコンセプトの商品やサービスを投入したり、他社に負けないＮｏ１
商品を育成して、特徴ある商品・サービスを持つことが新規開拓成功のた
めの第一歩です。

ＤＭや広告などで認知客・記憶客をつくれば、そのお客様を試用客にステ
ップアップすることが次の段階です。

例えば、「お試し」キャンペーンを実施し、ＤＭや広告を見て興味を持っ
たお客様に応募して頂く仕組みをつくるなどです。

ＤＭなどで興味を持ったお客様にはアポイントがとりやすくなります。ま
た、いきなり訪問しても、飛び込み営業よりは会って頂ける確率が高くな
ります。

プル戦略後の訪問活動で、初回訪問で取引が成立すればベストですが、普
通はそんなにうまくいかないものです。

この時、最も大事なのは決してあきらめず、取引できるまで粘り強く訪問
を継続することです。粘り強い訪問活動の中でお客様との信頼関係が芽生
えてくれば、必ず取引は開始できます。

新規開拓では本当に取引をしたいお客様を抽出し、いったんターゲットと
して白羽の矢をたてれば、取引ができるまで粘り強く営業活動を続けるこ
とが必要です。

新規開拓には、お客様の興味を引きつける新商品やサービスの開発、ある
いは他社に負けないＮｏ１商品を育成することが必要であると述べました。

ただ現実では、新規開拓先と取引を開始する場合、取引商品として当初案
内した新商品やＮｏ１商品でなく、通常の定番商品から取引を開始する場
合がよくあります。

このようなケースでも、新商品やＮｏ１商品がお客様の興味を引きつけた
から、商談が開始できたのですから、これらが新規開拓の突破口になるの
です。

今回はここまで。

次回は、
「新規開拓のプロセス分析」 というテーマでお話をします。

◎本メールマガジンに掲載された記事を転載される場合は、文書の出所を
　明記して下さいね。

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　　     ―　第１００号（平成２３年４月６日配信）　―
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■立ち話を一席　インド視察３  ～インドの小売事情～ 
■再生コンサル直伝！会社を幸福にする業績のあげ方
　第５部　「お客様の心をつかむ販売力の強化法」
　今回は「営業パーソンに必要不可欠な３つの能力と営業マインド」
  というテーマでお話をします。


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立  ち  話  を  一  席　　インド視察３  ～インドの小売事情～
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前回はインドの卸売事情についてお話をしました。今回はインドの
小売事情について、報告をさせて頂きます


私が視察したのは、ニューデリーにあるコンノート・プレイスとカー
ン・マーケットという所です。


コンノート・プレイスは、イギリス植民地時代の都市計画によって
整備された場所で、白い列柱の建物が２重の円を描くように並び、
海外のカジュアルブランドや各国料理店などが軒を連ねています。


この場所には、リーバイスなど有名ブランドが出店しており、多
くの人で賑わっています。お店も、ウィンドウショッピングがで
きるほど、おしゃれなお店が並んでいます。


ところがなんですが、店の外には多くの人がいるのですが、店内に
はそれほど人がいません。


例えば、私はリーバイスのお店に入ったのですが、デニム１本が５
千円くらいと非常に安くてお買い得なのです。


しかし、この値段ではまだまだデリーに住む一般家庭では高すぎる
ようです。


なにぶん、彼らの月収は１万ルピーぐらいで、日本円では２万円程
度です。ですから、高級感のあるお店に入って買い物をする現地の
人は、まだまだ少ないように思います。


一方、このエリアにある広場では、バザールが開かれています。
バザールとは、わが国でいう屋台のようなお店が多数乱立して、
商いをしている所です。


衣類を中心に雑貨店や食品店がお祭り騒ぎのように、ところ狭しと
並んでいます。


このバザールには人が群れて、非常に活気があります。


「おじさん、このＴシャツいくら？」
「１００ルピーだ。」
「そんなの高いわよ！　もっとまけてよ。」
「いや、まけられねぇ。」
「でも気にいったの・・・」
「気にいったってムリだよ。」
「でも欲しいの・・・」
「困ったお嬢さんだね。欲しいのかい・・・　
いーよ、負けたよ、まけるよ。可愛いから、８０ルピーでどう
だ！」
「うれしい！おじさん、大好きよ。」


ヒンディー語が解らない私ですが、おそらくこのような会話をして、
買い物を楽しんでいるのでしょう。なにせ、インドの人は値切るの
が大好きなのです。


少し余談になるのですが、私がこのような風景を見て楽しんで歩い
ていると、突然、１０歳くらいの子供が私に所にやってきて、何か
さかんに訴えています。


よく見ると、靴磨きの少年です。何を言っているのか解らないので
すが、どうも下を見ろと言っているようです。


下を見ると驚いたことに、私の靴の上に「うんこ」が一杯くっつい
ているのです。


なぜ、「うんこ」がくっついたのか、わけのわからない私に、その子
が、
「自分がそのうんこをとってやるから」
といっているようです。


私が、
「Ｈｏｗ　ｍｕｃｈ？」
というと、
「５００ルピー」（約千円）
といいます。
「Ｎｏ， 高い！」
と、英語と日本語が混じった変な言葉で私が言うと、
「じゃ３００ルピーだ」
といいます。
「３００ルピー？ え～と、６００円か、まあいいや」
と思って、
「ＯＫ」
と私がいいます。


喜んで子供は、「うんこ」がついた私の左の靴を磨きます。磨き終え
ると、
「右の靴もふこうか？」
と身振りで示します。
「調子に乗るな！左はいらない」
と私は断りました。


「うんこ」がとれた後も、なぜ「うんこ」がついたのか、どうも納得
ができません。


それで、ふと旅行ガイドを見ました。


「インドに行けば、ここに注意！」
という見出しがあります。


続けて読んでいくと、
「靴磨きの少年に注意！通行人に声を靴かけた隙に、靴の上にうんこ
をつけて、高額の代金を請求するので、ひっかからないように。」
とあります。


それを読んで、
「くそー（うんこという意味ではありません）、やられた」
と思いました。でも、あとの祭りです。


ただ、見事な手口なのです。


「１０歳ぐらいの子があそこまでできるなんて、大した営業力のある
奴だ。詐欺だと分かれば、ぶん殴られるかも知れないのに、命がけで
仕事をしている。日本の軟弱な奴らにこの子の仕事ぶりを見せてやり
たいくらいだ。」
と、妙に変な感動をしてしまいます。


このように、インドは発展しているといっても、まだまだ貧しい国なの
です。


「うんこ」事件で、変な感動をした後、カーン・マーケットへ行きまし
た。


カーン・マーケットは、サウスデリーにあるのですが、自然派コスメなど
洗練された雰囲気のショップからローカル色たっぷりの雑貨店まで揃って
います。


このショッピングセンターも、少し高級感のあるお店が並んでいます。
でも、案の定、お店にはお客さんがいません。ショッピングセンター自
体にも人があまりいません。


比較的人が入っているのは、うす汚れたお店で、商品が雑然と並べられ
ているところです。インドの人はそのようなお店が好きなようです。


インドの小売店はほとんどが単品を売っているお店で、スーパーマーケ
ットのような巨大なショッピングセンターはデリーでは見られませんで
した。


小売に関する外資規制も厳しくて、スーパーのような複合品を扱う小売
店の出店はできません。そのため、小さなお店が乱立しているのです。


今後、外資規制が緩和されて、巨大なショッピングセンターの参入が可
能になると、インドの流通事情も大きく変わります。


高度経済成長を続け、国民の購買力が高まるインドでは、今が、流通革
命が起こる前夜のような状態にあると思います。


今回、視察したコンノートプレイスとカーン・マーケットの小売店の状
況を写真で見たい方は、下記のアドレスをクリックして下さい。

http://www.satis-corp.jp/article/13957802.html


　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　「立ち話を一席」はここまで




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　　　　　　　   　再　生 コ ン サ ル 直 伝 ！
会　社　を　幸　福　に　す　る　業　績　の　あ　げ　方
  第５部　お客様の心をつかむ販売力の強化法
  【第１７回】営業パーソンに必要不可欠な３つの能力と営業マインド
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【これまでのあらすじ】

「人はなぜ生きているのか？」思い悩んでいた私は、有名になってこの
世に生きた証を残したいと思っていました。しかし、地球の歴史を学ん
で、人類もいずれは絶滅することを知り、そのような生き方は無意味だ
と気づきました。


再び悩み始めた私は、大学生の時に、ゲーテの「若きウェルテルの悩
み」という本に出会いました。人を純粋に愛するウェルテルの姿に、何
か人間の生き方の原点のようなものを感じました。


その時、私は直感しました。
人間は、「なぜ生きているのか」より、「いかに生きていくか」の方が大
切だ。


人間はこの世に生きている以上、幸福にならなければならない！


こう思った私は、人を幸福にする仕事がしたいと思い、経営コンサルタン
トという職業を選びました。そして、会社を幸福にする経営を「ウェルフェ
ア経営」と名づけ、「そのノウハウを確立したい！」と切に願いました。


幸い、「ウェルフェア 経営」に基づく経営指導を行ってからは、かなりの
確率でお客様の業績を伸ばせるようになりました。


会社を幸福にするためには、自分はもちろんのこと、社員や部下のモチ
ベーションを高め、仕事にやり甲斐を感じなければなりません。さらに、
それを通して、会社の業績が向上していなければなりません。


第５部は、「お客様の心をつかむ販売力の強化法」というテーマでお話
をさせていただきます。モノあまりの時代といわれる今日では、販売が
最も難しい経営課題であるといっても過言ではありません。第５部では、
実際に実施した様々な事例を紹介しながら、この難題を解決する手法
を説明します。



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前回は、「商品－顧客マトリックス表」を紹介しました。営業戦略には、既
存客を攻めるべきか新規開拓を行うべきかで、既存客深耕戦略と新規開
拓戦略が、一方、既存商品・サービスで攻めるべきか新商品・サービスで
攻めるべきかで、既存商品・サービス浸透略路と新商品・サービス開発戦
略があります。


今回は、営業パーソンに必要不可欠な３つの能力と、営業マインドについ
てお話をします。


営業パーソンがお客様に商品を販売したり、サービスを提供するために必
要な能力として、
「受注ストーリー構成力」、「顧客提案力」、「営業マインド」
を上げることができます。


営業パーソンはお客様との商談前に、どうすれば受注できるのか、そのス
トーリーをしっかりと組み立て、そして、商談に当たっては、お客様のニ
ーズに合った商品・サービスを的確に提案できなければなりません。


また、これら「受注ストーリー構成力」、「顧客提案力」を支えるものとして、
営業パーソンはメンタル面で、どうしても受注したいという強いマインドや、
お客様のお役に立ちたいという奉仕のマインドなどが必要です。私はこれを、
「営業マインド」
と呼んでいます。


営業パーソンは受注ストーリー構成力と提案営業力に基づいて、営業活動
を行わなければなりません。しかし、いくら優秀な営業パーソンであって
も、いったん外に出れば孤独です。


誰の監視を受けることもありません。一生懸命仕事をするか、あるいは手
抜きの仕事をするかは、営業パーソンの心掛け次第です。


営業パーソンのモチベーション維持は極めて大事なテーマです。私は、営
業パーソンのモチベーションを支えるマインドを営業マインドと呼んでい
ます。営業マインドは次のような要素で構成されます。


◆受注マインド：受注したいと思い、受注することに喜びを感じる気持ち
◆行動マインド：タイムリーかつスピーディーに行動しようとする気持ち
◆奉仕マインド：お客様に喜んで頂きたい、奉仕したいと思う気持ち
◆不屈マインド：断られてもくじけない精神力
◆対人能力 　 ：お客様の気持ちを理解し共感できる能力（対人感受性、
気配り）


営業パーソンはまず、受注したいと思う強い気持ちや、受注することに喜
びを感じる気持ちがなければなりません。この気持ちがなければ、営業
活動は単なる事務的な活動になってしまい、営業パーソンの強いモチベー
ションが生まれません。


受注マインドはあらゆる営業活動を支える基本マインドです。


次に、受注したいという気持ちに支えられて、誰よりも早く、誰よりも多
く、タイムリーかつスピーディーに行動しようとしたり、思いついたこと
は速やかに実行しようとする行動マインドが生まれます。


しかし、受注マインド、行動マインドだけで営業活動を行っても、営業パ
ーソンの自己満足で終わってしまいます。


営業活動が本当に実りあるものとなるためには、お客様との強い信頼関係
を築くことが必要不可欠です。そのためには、お客様が本当に望んでおら
れることは何か、どうすればお客様のお役に立てるのかを絶えず考えてい
なければなりません。


営業パーソンには、このような奉仕マインドが必要です。


さらに、営業の現場は、お客様に断られたり、時にはきつく叱られたりする
厳しい現場です。従って、営業を続けていくためには、お客様に断れ続けて
も、あるいは厄介なクレームが発生しても、決してくじけない不屈マインド
が必要です。


お客様に断られたり、きつく叱られて落ち込んでいるようでは、営業は続き
ません。


最後に、営業パーソンは対人能力が高くなければなりません。これは、お客
様の気持ちを理解し共感できる能力です。お客様に、この営業パーソンは自
分の気持ちや立場を解ってくれる営業パーソンだと思って頂かなければなり
ません。営業パーソンはお客様に対して、このような細やかな気配りが必要
です。


このように、営業パーソンは日々厳しい現場に直面しています。彼らは、目
標数値に追われ、お客様から断られはしないかと、神経をすり減らす毎日を
送っています。


ただし、営業活動は決して苦しいことばかりではありません。営業活動は、
企業活動の中でも最もクリエイティブな活動です。どうすればお客様に喜ん
で買って頂けるのか、日々アイデアをめぐらし、創意工夫を重ねる創造的
な現場です。


また、毎日人と接することができるのは楽しいことです。


このように営業は素晴らしい企業活動です。管理者は営業の素晴らしさや
面白さを部下にもっと理解させるべきです。


営業マインドは、まず、営業パーソン自身がこれを維持できるように努め
るべきものです。一方、部下の心のケアを十分に行い、彼らのモチベーシ
ョンを維持・向上させることは、管理者の重要な仕事です。


心の通わない「業績管理」や「行動管理」ばかり行っていては、営業管理
者として失格です。



今回はここまで。


次回は、
「営業管理者が部下の営業マインドを維持していくための管理法」
について説明します。

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■立ち話を一席　インド視察４  ～貧しいインド～ 
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　第５部　「お客様の心をつかむ販売力の強化法」
　今回は
　「営業管理者が部下の営業マインドを維持していくための管理法」
  というテーマでお話をします。

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立  ち  話  を  一  席　　インド視察４  ～貧しいインド～
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前回まではインドの陽の部分、つまりインドの繁栄と今後の成長の可能性
についてお話をしました。

今回は陰の部分について、報告をさせて頂きます。

インドは経済発展が著しいといっても、まだまだ貧しい国です。２０１０年に
おける一人当たりの実質GDP（国内総生産）は約４２,０００ルピーです。

１ルピーはおよそ２円ですから、日本円にすると８４,０００円です。１ヶ月当
たり７,０００円にしかすぎません。

ですから、インドを旅すると、至る所で物乞いに出会います。

今でも忘れられないのは、「ピンクの宮殿」で有名なジャイプール（デリーか
ら車で５時間ほど移動した所にあります）を観光した時です。

街中は至る所で車が渋滞しています。その渋滞に巻き込まれてしばらく車
が停止していた時に、車と車のわずかなすき間をぬって、１～２歳の可愛い
子供を抱いた女性が、後ろ座席に座っていた私の右横のウィンドウを
「コツコツ」
とたたくのです。

見ると年は２０代、目鼻立ちのはっきりした、インド美人の典型です。しかし、
体はやせ、黒光りした顔が埃にまみれ、白く粉をふいています。おそらく、
お風呂に入るお金がないのでしょう。

その彼女が、泣きそうな顔をしてさかんに、私に向かって身振り手振りの
ジェスチャーで訴えています。

左の腕で子供を抱き、右手をさかんに動かし、その手を口元に持っていく
のです。

お金か食べ物をくれと言っているのだと思ったので、かばんの中にあるお
やつを探しました。

ところが、その間に車が移動してしまったのです。

とにかく渋滞が大変で、前方の車が発信すれば、すぐにそれに続かなけ
ればなりません。残念ながら、彼女に食べ物を与えることができなかった
のです。

我々は目的の観光地を見て、帰りに先ほどの場所を通り過ぎました。す
ると、例の女性がいました。子どもと二人、道路わきの歩道でかがみ込
んでいます。

子供は女性のかたわらで無邪気に遊んでいます。貧しいため、着ている
のは上着１枚で、下着はありません。

女性を見ると、両手で頭をかかえ絶望の表情でうずくまっています。

私は今でもその女性の姿が鮮明に脳裏に焼きついています。食べるもの
がなくて、明日の生活の保障がない絶望した人の表情です。

私は、彼女に食べるものかお金をあげられなかったことに、大変後悔しま
した。その後悔は今でも続いています。

その他にも、至る所で物乞いに出会います。

渋滞で車が徐行運転をしている時に、道路わきに小学生と幼稚園児くらい
の年の姉妹が立っていました。もちろん彼女らは学校に行っていません。

私が彼女らの方を見た時に、ふとお姉ちゃんと目が合ってしまいました。
「しまった。」
目が合うと、必ず彼女らはこちらにやって来て、お金をせがむのです。しか
も、お金をもらうまで、しつこく付きまといます。

ただ彼女らが偉いのは、タダではせがみません。この姉妹の場合、お姉
ちゃんが笛を吹いて、その曲に合わせて小さな妹が踊るのです。

うまくも何ともありません。その姿が意地らしいので、ついついお金をあげ
てしまうのです。

また、前回お話ししたように、お客さんに分らないように、靴にうんこをつけ
て、その靴磨き代で生活をしている少年もいます。

さらに、一般の人々の住居はとても狭く、汚れた壁で囲まれています。ここ
はスラム街かと勘違いするほどですが、普通の人が暮らす住宅街なのです。

このように、インドはまだまだ貧しい国です。

しかし、この感覚は中国に行った時も感じたのですが、何か異常なエネル
ギーがあるのです。人でいっぱいで、車が渋滞の中をビービーとクラクション
を鳴らしながら走る、大変騒々しい国です。

でも、彼らは貧しいながらも、確実に生活が向上していることを実感してい
ます。その実感がインドの巨大なエネルギーとなって、未来に希望を与え
ているのだと思います。

それは私が子供のころ、日本が高度経済成長期に突入した時に感じた感
覚と同じです。

今回のインド視察では、貧しいながらも、巨大なエネルギーで持って経済発
展をしているインドの姿を実感することができました。

今、我々日本人は内向きになって、悲観的な空気が蔓延しています。しかし、
いったん目を外に転じると、近隣のアジア諸国では経済発展が著しく、チャ
ンスがいっぱい転がっています。

私は日本の未来は決して暗くない、むしろ非常に明るいことを実感しました。
我々は、目先の悲観に覆われるのではなく、明るい未来を見つめて、勇猛
果敢にチャレンジしていくことが、今最も必要なことではないでしょうか。

（インド視察の報告は今回で終了させていただきます）

インドの一般の街並みを見たい方は、下記のアドレスをクリックして
下さい。
http://www.satis-corp.jp/article/13971658.html

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　「立ち話を一席」はここまで

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　　　　　　　   　再　生 コ ン サ ル 直 伝 ！
会　社　を　幸　福　に　す　る　業　績　の　あ　げ　方
 第５部　お客様の心をつかむ販売力の強化法
 【第１８回】営業管理者が部下の営業マインドを維持していくための管理法
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【これまでのあらすじ】

「人はなぜ生きているのか？」思い悩んでいた私は、有名になってこの
世に生きた証を残したいと思っていました。しかし、地球の歴史を学ん
で、人類もいずれは絶滅することを知り、そのような生き方は無意味だ
と気づきました。

再び悩み始めた私は、大学生の時に、ゲーテの「若きウェルテルの悩
み」という本に出会いました。人を純粋に愛するウェルテルの姿に、何
か人間の生き方の原点のようなものを感じました。

その時、私は直感しました。
人間は、「なぜ生きているのか」より、「いかに生きていくか」の方が大
切だ。

人間はこの世に生きている以上、幸福にならなければならない！

こう思った私は、人を幸福にする仕事がしたいと思い、経営コンサルタン
トという職業を選びました。そして、会社を幸福にする経営を「ウェルフェ
ア経営」と名づけ、「そのノウハウを確立したい！」と切に願いました。

幸い、「ウェルフェア 経営」に基づく経営指導を行ってからは、かなりの
確率でお客様の業績を伸ばせるようになりました。

会社を幸福にするためには、自分はもちろんのこと、社員や部下のモチ
ベーションを高め、仕事にやり甲斐を感じなければなりません。さらに、
それを通して、会社の業績が向上していなければなりません。

第５部は、「お客様の心をつかむ販売力の強化法」というテーマでお話
をさせていただきます。モノあまりの時代といわれる今日では、販売が
最も難しい経営課題であるといっても過言ではありません。第５部では、
実際に実施した様々な事例を紹介しながら、この難題を解決する手法
を説明します。

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ここからが本文です
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前回は、営業パーソンのモチベーションを支える営業マインドについて、お
話をしました。営業マインドは次のような要素で構成されています。

◆受注マインド：受注したいと思い、受注することに喜びを感じる気持ち
◆行動マインド：タイムリーかつスピーディーに行動しようとする気持ち
◆奉仕マインド：お客様に喜んで頂きたい、奉仕したいと思う気持ち
◆不屈マインド：断られてもくじけない精神力
◆対人能力　 ：お客様の気持ちを理解し共感できる能力（対人感受性、
　　　　　　　　　 気配り）

今回は、営業管理者が部下の営業マインドを維持していくための管理法
について説明します。

１．一人ひとりの営業パーソンの力量や心の状態を把握する

営業管理者は一人ひとりの営業パーソンの力量や心の変化を、日々敏感
に感じとらなければなりません。そのためには、ワン・ツー・ワン・マネジメ
ントが必要です。個々の営業パーソンごとに、商品知識や顧客提案力など
の営業スキルの他に、受注マインド、行動マインドなどの営業マインドを把
握しておくことが必要です。

例えば、下表の「営業パーソン分析表」を使用して、部下の状況について
気が付いたことを定期的にチェックしておけば、彼らを理解する上で非常に
役立ちます。

また、このようなチェックを通して、営業パーソンに異変を感じたら、すみや
かに面談をするなど、彼らを継続的にケアしていかなければなりません。

【営業パーソン分析表】
１．氏名
２．商品知識のレベル
３．顧客提案力
４．顧客密着力
５．新規開拓力
６．営業マインド
（１）受注マインド
（２）行動マインド
（３）奉仕マインド
（４）不屈マインド
（５）対人能力
７．改善テーマ

２．営業マインドを維持しながら営業スキルを向上させる手順

営業パーソンに必要な営業スキルとしては、「受注ストーリー構成力」と
「顧客提案力」があります。

しかし、これらの項目を一度に営業パーソンに要求すると、消化不良のた
め、たちまち拒否反応を起こしてしまいます。

次のような手順で指導を進めれば、満腹にならずに受け入れることができ
るため、彼らの理解を深めることができます。

（１）正しく行動する

まず、営業パーソンは正しく行動できることが大切です。正しく行動すると
は、タイムリーな時にタイムリーな顧客へアプローチすることです。

例えば、訪問営業の場合は、現在の売上と目標との差額を考えて、訪問
すべきお客様に訪問しなければなりません。

また、店舗営業では、タイムリーにイベントを考えたり、ＭＤを変更したりし
なければなりません。

営業パーソンが正しく行動するためには、活動計画を月別、さらに週別・
日別に落としこんで、営業管理者が指導を徹底しなければなりません。

営業パーソンがタイムリーな状況把握をし、自らの判断で「活動計画表」
を作成し、それに基づき行動できるまで、指導を行います。

そのための前提としては、重点顧客は誰なのか、重点商品は何なのか
を明確にしておかなければなりません。

（２）正しく顧客ニーズを把握し正しく提案する

正しく行動できるようになると、指導の重点は、正しく顧客ニーズを把握し
正しく提案することに移ります。

正しく顧客ニーズを把握するために、キーパーソン管理や顧客情報管理
を徹底しなければなりません。これにより、営業パーソンが毎月、顧客ニ
ーズを正しく把握し、その情報をメンバー間で共有化する訓練をします。

また、正しく提案するためには、収集した情報に基づいてどのように提案
すべきか、または提案したのかをメンバー間で話し合い、それをお客様の
前でさらにわかりやすく説明できるように「ロールプレーイング」で訓練す
ると効果があります。

（３）新規開拓を行う

新規開拓は、どの企業も早急かつ重点的に取り組むべきテーマです。

しかし、営業パーソンにとって最もプレッシャーがかかり、簡単には成功
しないテーマでもあります。

従って、あれもこれもやる中で新規開拓を行おうとしても、中途半端にな
ってしまい、なかなかうまくいきません。

私は、「正しく行動する」、「正しく顧客ニーズを把握し正しく提案する」こ
とができるようになってから（これらは既存客に対するものです）、新規
開拓に重点を移すようにしています。

例えば、「活動計画表」や「顧客情報一覧表」をつくり、この表にターゲ
ットとなる新規開拓先を記入して、これらのお客様に対しても「正しく行
動する」ことと、「正しく顧客ニーズを把握し正しく提案する」ことの指導
を徹底します。

３．営業会議の運営法とコミュニケーション管理

営業管理者は部下との適切なコミュニケーションを通して、部門の業
績を向上させていかなければなりません。

そのコミュニケーションの代表的な場となるのが、営業会議です。

しかし、どうも営業会議がうまく機能していないように思います。

多くの会議は前月の結果報告だけで時間切れになり、今月対策など
重要なテーマを検討する時間的余裕がなくなってしまいます。

しかも、営業パーソンが一人ひとり前月の結果と反省をダラダラと報
告をし、他のメンバーは、その報告をほとんど聞いていません。

これでは時間のムダです。

出席した営業パーソンは、ただでさえ忙しいのに、こんな会議に時間
を取られてはたまらないと、ますますモチベーションを下げてしまいま
す。

部下とのコミュニケーションの基本として、個々の営業パーソンに関す
る問題については、個別の面談で徹底的に検討すべきです。

例えば、毎月の個々人の業績チェックについて、それを多くのメンバー
が参加する営業会議でやると、時間の関係上、課題や対策の掘り下
げが中途半端になります。

しかも、他の参加メンバーは自分の業績に関すること以外はあまり興
味を持たないのが通常です。

ですから、そのような問題は個別のレビューで、徹底的に掘り下げて
検討すべきです。

「活動計画表」に基づき正しく行動ができたか、あるいは次月の行動
ストーリーが正しく描けているかを確認し、さらに、「顧客情報一覧表」
によって、重点顧客の情報を正しく把握でき、それに基づいてどのよ
うな提案をするのかを確認したり、アドバイスを与えたりしなければな
りません。

営業会議の場では、原則として皆が集まってしか議論ができないこ
とを議論すべきです。

次月あるいは数ヶ月先の売上・粗利目標達成のため、部門としてど
のような対策をとるべきか、そのためにどんな販促企画を誰が行うの
か、あるいは、提案力強化のために収集した情報の共有化をはかっ
たり、そのような情報の中から、どんな提案を行なえばいいのか等
の議論を行うべきです。

もちろん、個々の営業パーソンの活動状況を営業会議の場で共有
化することも必要です。ただし、これについては個別レビューの結
果を各自簡潔に報告すればいいと思います。

今回はここまで。

次回は、
「受注ストーリー構成力」 というテーマでお話をします。

◎本メールマガジンに掲載された記事を転載される場合は、文書の出所を
　明記して下さいね。

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　　     ―　第１０２号（平成２３年５月１２日配信）　―
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■立ち話を一席　～儲かる会社はスッキリしている～ 
■再生コンサル直伝！会社を幸福にする業績のあげ方
　第５部　「お客様の心をつかむ販売力の強化法」
　今回は、「受注ストーリー構成力」というテーマでお話をします。

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立  ち  話  を  一  席　　～儲かる会社はスッキリしている～
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この間、ある会社を訪問しました。会社の門から事務所まで歩いて
いる間に、
「すごくスッキリしている会社だな」
と感じました。

倉庫など物を置く場所でも、すべての物がまっすぐに、しかも、上
下、前後とも凸凹がなく並んでいます。

工場に入っても、もちろんゴミ一つ落ちていません。この会社では、
製品を作るのに、原料に粉を使っているのですが、機械や壁などに
粉がかかっていません。

普通の会社なら、機械や壁などに粉がこびりついています。

会社の業績を聞くと、この厳しいご時世にあって、素晴らしい収益
を上げておられました。

私は仕事がら、これまで何百という会社を訪問してきました。そこ
で感じることなのですが、会社に入った時に、
「スッキリしているな」
と感じる会社は、間違いなく利益を出しています。

「スッキリしている」とは、例えば、倉庫に商品が整然と並べられ
ていて、すべての商品がまっすぐにバラつきなく置かれている状態
です。

あるいは、オフィスに入った時に、机の上にムダなものが一切なく、
しかも書類などが壁際のローカーの上に山積みになっていない状態
にある場合などです。

スッキリしている会社では、物を斜めに置いたり、はみ出して置い
たりすると、そのものが斜めであることや、はみ出していることが
すぐに分かります。

しかし、物が至る所で、斜めに置いてあったり、はみ出して置いて
ある会社では、斜めに置いていても、それが斜めであることが発見
できないのです。はみ出していても、はみ出していることに気づか
ないのです。

そうなれば、置き方が悪くて非効率になっていても、その非効率や
ムダが見えなくなります。

スッキリしている会社では、もの１つ置く場合でも、自然とまっす
ぐきれいに置くようになります。部屋を汚したり、雑然とした状態
にしてしまうことに、罪悪感を感じるようになるからです。

そのような会社では、歪んでいれば、その歪みをすぐに発見できます。
いわば、ムダ・非効率の自動発見機能が備わっています。

もちろん、そのような状態にするのに、非常な努力とエネルギーを払
われています。ただ単に整理・整頓・清掃の３Ｓをやっているレベル
ではなく、それを徹底させた結果、工場やオフィスがスッキリしてい
るのです。

物には様々な形状や大きさがあるので、ただ置くだけでは、上下、前
後がデコボコになりきれいに揃いません。

形状や大きさの違うものを置いてスッキリさせるためには、同じよう
な高さのものを揃えたり、いらないものは思い切ってすてたり、知恵
と工夫がかなり必要になります。

その地道な努力が積み重なって、スッキリさせるノウハウが出来上が
るのではないでしょうか。

このようなことは、単純なことなのですが、なかなかやりきれないこ
とです。それをやり切れる会社が一流になるように思います。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　「立ち話を一席」はここまで

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 第５部　お客様の心をつかむ販売力の強化法
 【第１９回】受注ストーリー構成力
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【これまでのあらすじ】

「人はなぜ生きているのか？」思い悩んでいた私は、有名になってこの
世に生きた証を残したいと思っていました。しかし、地球の歴史を学ん
で、人類もいずれは絶滅することを知り、そのような生き方は無意味だ
と気づきました。

再び悩み始めた私は、大学生の時に、ゲーテの「若きウェルテルの悩
み」という本に出会いました。人を純粋に愛するウェルテルの姿に、何
か人間の生き方の原点のようなものを感じました。

その時、私は直感しました。
人間は、「なぜ生きているのか」より、「いかに生きていくか」の方が大
切だ。

人間はこの世に生きている以上、幸福にならなければならない！

こう思った私は、人を幸福にする仕事がしたいと思い、経営コンサルタン
トという職業を選びました。そして、会社を幸福にする経営を「ウェルフェ
ア経営」と名づけ、「そのノウハウを確立したい！」と切に願いました。

幸い、「ウェルフェア 経営」に基づく経営指導を行ってからは、かなりの
確率でお客様の業績を伸ばせるようになりました。

会社を幸福にするためには、自分はもちろんのこと、社員や部下のモチ
ベーションを高め、仕事にやり甲斐を感じなければなりません。さらに、
それを通して、会社の業績が向上していなければなりません。

第５部は、「お客様の心をつかむ販売力の強化法」というテーマでお話
をさせていただきます。モノあまりの時代といわれる今日では、販売が
最も難しい経営課題であるといっても過言ではありません。第５部では、
実際に実施した様々な事例を紹介しながら、この難題を解決する手法
を説明します。

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ここからが本文です
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前回は、営業管理者が部下の営業マインドを維持していくための管理法
についてお話をしました。

今回は、営業パーソンの受注ストーリー構成力について、お話をします。

営業パーソンがお客様に商品やサービスを買って頂くためには、どのお
客様にアプローチをすればいいのか、そこでどんなセールストークが必
要なのか、あらかじめイメージできていなければなりません。

もちろん実際の営業では、そのイメージ通りの商談が進むことはあまり
ありません。

しかし、イメージがしっかりしていれば、ストーリー通りに商談が進ま
なくても、その場で柔軟な対応をとることが可能になります。

受注ストーリー構成力で必要な要素は次の５つです。

人　：誰に対して売ろうとしているのか明確か
物　：何を売ろうとしているのか明確か
金　：いくら売ろうとしているのか明確か
情報：顧客ニーズ、売れ筋トレンドなど商談にあたって必要な情報をあ
　　　らかじめ把握しているか
how：どのようして売るのか明確か

これら５つの要素をミックスし、的確な受注ストーリーを組み立てなけ
ればなりません。

そのためには次の４つの営業ツールを使用すると便利です。

１．わが社にとって重要なお客様は誰か、重点顧客の抽出　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（顧客ＡＢＣクロス分析表）
営業パーソンは、売上や粗利益貢献度に関係なく、訪問しやすいお客様
を訪問する傾向があります。お客様を重要度に応じてランク分けし、本
当に訪問しなければならないお客様を抽出する必要があります。

２．重点顧客のニーズ、困り事は何か、顧客情報の収集
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　（月別顧客情報一覧表）
重点顧客のニーズや困り事をタイムリーにきめ細かく把握しなければな
りません。また、毎月のお客様の販売計画（売りたい商品や販促計画な
ど）に関する情報も収集し、的確な提案を行うことが必要です。

３．重点顧客にどんな商品を提案すればいいのか、提案商品の抽出
　　　　　　　　　　　　　　　　　　（重点顧客別取引商品一覧表）
顧客ニーズにあった商品を提案するために、重点顧客別に取引商品を整
理し、それに基づいて、今後さらに強化すべき商品や、まだ取引のない
商品で提案すべき商品をピックアップします。

ⅳ．以上をふまえ、タイムリーな時に、タイムリーな顧客に、タイム
リーな商品を提案するために、どのような行動をとればいいのかを明確
にしなければなりません　　　　　　　　　　　　（月間活動計画表）

次回は、それぞれの表の内容について詳しく説明します。

今回はここまで。

次回は、
「顧客ＡＢＣクロス分析表」 というテーマでお話をします。

◎本メールマガジンに掲載された記事を転載される場合は、文書の出所を
　明記して下さいね。

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■立ち話を一席　～今年も厳しい就活～ 
■再生コンサル直伝！会社を幸福にする業績のあげ方
　第５部　「お客様の心をつかむ販売力の強化法」
　今回は、「顧客ＡＢＣクロス分析表」というテーマでお話をします。

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　　　　　　立  ち  話  を  一  席　　～　今年も厳しい就活　～
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毎日コミュニケーションズは2012年卒業予定の学生を対象とした
「2012年卒マイコミ内定率調査」
の調査結果を発表しました。

それによると4月時点の内々定率は全体で前年よりも比11.2ポイント低い
19.8％にとどまったそうです。

この数字から見ても、いかに今年が厳しいかが解ります。

ようやく薄日が差しかけた日本経済に、東日本大震災が突然襲いかかっ
てきたことは、わが国にとって大変な重荷です。

しかし、ピンチのあるところチャンスありです。特に、いい人材を確保したい
中小企業にとっては、人材が選べる好機です。

例えば、私がコンサルティングをしている、従業員数２０人の会社ですが、
思い切って、新卒の採用を行いました。

中小企業では、なかなかいい学生がきてくれないのではないかと危惧を
する経営者も多いと思いますが、経営理念など会社の理念が明確で、会
社の将来ビジョンをはっきりと語れる会社であれば、学生も魅力を感じて
くれます。

その会社では、２～３年かけて５人の新卒を採用しましたが、彼らが実に
素晴らしいのです。

こちらが、
「他社に負けない品質はどうすればできるか」
「納期で他社と差別化するにはどうすればいいか」
といった大きなテーマで課題を与えると、彼らは積極的にそのテーマに取
り組み、さまざまなアイデアを出し、実行してくれます。

若いから頭が柔らかく、のみ込みが早いのです。しかも、スピード感があり
ます。

細かいことまでこちらが指示を出して、監視する必要はまったくありませ
ん。

こちら側の仕事といえば、議論が違った方向にいきそうになった時に、
軌道修正をしてやる程度です。

その会社に限らず、職場が若い会社は、彼らのやる気を引き出せば、
何を取り組むにも積極的で、成果が早く出るように思います。

彼らが持つ能力を信じ、成長の芽を伸ばしてやると、驚くほどのスピード
で成長してくれます。こちら側が余計なことをして、成長の芽を摘む必要
性はまったくありません。

数年前なら、新卒をとってもすぐに辞めてしまうので、中小企業にとって
はリスクが大きかったのですが、今の学生は苦労をして就職するので、
簡単には辞めなくなりました。

ですから、中小企業の方でも、新鮮な空気を入れ自社の社風改善や
体質改善を図るには好機です。

新たな人材を採用するにも、先行き不透明な状況下では大きな不安
が伴いますが、採用の余力がある会社は、思い切って新卒をとるのも
魅力ある選択肢の一つだと思います。

　　　　　　　　　　　　　　　　　「立ち話を一席」はここまで

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会　社　を　幸　福　に　す　る　業　績　の　あ　げ　方
 第５部　お客様の心をつかむ販売力の強化法
 【第２０回】顧客ＡＢＣクロス分析表
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【これまでのあらすじ】

「人はなぜ生きているのか？」思い悩んでいた私は、有名になってこの
世に生きた証を残したいと思っていました。しかし、地球の歴史を学ん
で、人類もいずれは絶滅することを知り、そのような生き方は無意味だ
と気づきました。

再び悩み始めた私は、大学生の時に、ゲーテの「若きウェルテルの悩
み」という本に出会いました。人を純粋に愛するウェルテルの姿に、何
か人間の生き方の原点のようなものを感じました。

その時、私は直感しました。
人間は、「なぜ生きているのか」より、「いかに生きていくか」の方が大
切だ。

人間はこの世に生きている以上、幸福にならなければならない！

こう思った私は、人を幸福にする仕事がしたいと思い、経営コンサルタン
トという職業を選びました。そして、会社を幸福にする経営を「ウェルフェ
ア経営」と名づけ、「そのノウハウを確立したい！」と切に願いました。

幸い、「ウェルフェア 経営」に基づく経営指導を行ってからは、かなりの
確率でお客様の業績を伸ばせるようになりました。

会社を幸福にするためには、自分はもちろんのこと、社員や部下のモチ
ベーションを高め、仕事にやり甲斐を感じなければなりません。さらに、
それを通して、会社の業績が向上していなければなりません。

第５部は、「お客様の心をつかむ販売力の強化法」というテーマでお話
をさせていただきます。モノあまりの時代といわれる今日では、販売が
最も難しい経営課題であるといっても過言ではありません。第５部では、
実際に実施した様々な事例を紹介しながら、この難題を解決する手法
を説明します。

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ここからが本文です
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前回は、営業パーソンの受注ストーリー構成力について、お話をしまし
た。

受注ストーリー構成力で必要な要素は次の５つです。

人　：誰に対して売ろうとしているのか明確か
物　：何を売ろうとしているのか明確か
金　：いくら売ろうとしているのか明確か
情報：顧客ニーズ、売れ筋トレンドなど商談にあたって必要な情報をあ
　　　らかじめ把握しているか
how：どのようして売るのか明確か

これら５つの要素をミックスし、的確な受注ストーリーを組み立てなけ
ればなりません。

今回は、その中でも「人」の面から、わが社にとって重要なお客様は誰か、
重点顧客を抽出するための、「顧客ＡＢＣクロス分析表」について、お話を
します。

営業パーソンは、売上や粗利益貢献度に関係なく、訪問しやすいお客様
を訪問する傾向があります。お客様を重要度に応じてランク分けし、本当
に訪問しなければならないお客様を抽出しなければなりません。

「顧客ＡＢＣクロス分析表」は、重点顧客を抽出するのに有効なツールで
す。

この表をつくるためには、まず、営業パーソン別に「顧客別年間粗利益額
（または売上額）順位表」を作成します。

顧客別の粗利益額がわかればそれを記入する方がいいと思います。経営
の観点からは、売上額よりも粗利益額の方を重視すべきだからです。ただ
し、粗利益額が正確に出ないようであれば、売上額でも結構です。

以下では粗利益額をベースに話を進めます。

表のように、粗利益額の多いお客様から順に、顧客名、年間粗利益額、そ
の粗利益額の総粗利益額に対する構成比、さらに、第1位から順にその構
成比を足していった累積構成比を記入して下さい。

　　　　顧客別年間粗利益額 順位表

ﾗﾝｸ 顧客 　年間粗利益額（千円） 構成比 　累積構成比
Ａ Ａ　　社　　　 ６,０５０　　　　　　　１２．１％　　１２．１％
Ａ Ｂ　　社 　  ５,８５０       　　　　１１．７％ 　　２３．８％
Ａ Ｃ　　社 　　５,６００       　　　　１１．２％　　 ３５．０％
・・ 　・・・ 　　　・・・ 　・・・ 　　・・・
Ａ Ｄ　　社 　　３,５５０ 　 　　　      ７．１％　　  ７９．８％
Ｂ Ｅ　　社     ２,５００　　　　        ５．０％     ８４．８％
Ｂ Ｆ　　社     １,７００ 　　           ３．４％     ８８．２％
・・   ・・・        ・・・    ・・・      ・・・
Ｂ Ｇ　　社       １５０  　          　０．３％     ８９．９％
Ｃ Ｈ　　社       １００ 　           　 ０．２％    ９０．１％
・・   ・・・        ・・・     ・・・      ・・・
Ｃ Ｉ　　社         ５０ 　              ０．１％       １００％
合　　　計       ５０,０００　　　　     －            １００％

例えば、Ｂ社では、年間粗利益額５８５万円、総粗利益額に対する構成比
１１．７％、累積構成比はＡ社の１２．１％をあわせて２３．８％となり
ます。

以上の方法で営業パーソンのすべての担当顧客を記入すれば、次にお客
様のランク分け作業を行います。

ここで２対８の法則が効果を発揮します。この法則は上位２割で累積ウェ
イトが８割を占めるという法則です。ただし、現実的には上位１割のお客
様で８割になったり、上位３割のお客様で８割になったりなど、ある程度
のバラツキはあります。

この法則を利用すると、上位２割のお客様の粗利益額を死守すると、総粗
利益額の８割がカバーできることになります。

そこで、お客様を次のようにランク分けします。

Ａランク：粗利益額を順次足していくと、粗利益総額の８割をしめる上位顧
　　　　　客グループ（表ではＡ社からＤ社まで）
Ｂランク：粗利益額を上位から順次足していった累積構成比が８割以上９
　　　　　割未満に位置する第２顧客グループ（Ｅ社からＧ社まで）
Ｃランク：累積構成比が９割以上に位置するその他の顧客グループ（Ｈ社
　　　　　からＩ社まで）

「顧客別年間粗利益額 順位表」が完成すれば、次は「顧客ＡＢＣクロス分
析表」を作成します。

この表を作成する時に、お客様別のインストアシェア（あるお客様のもとで、
自社商品のシェアが何％をしめているか）を推測して記入しなければなり
ません。

しかし、個人客の場合はインストアシェアを推測することはかなり困難です。
従って、個人客の場合は「顧客ＡＢＣクロス分析表」を作成することができ
ない場合があります。

その時は、「顧客別年間粗利益額 順位表」だけでもかなり有用なデータに
なります。ＡＢＣ別にランク分けしたお客様ごとに、最善のマーケティング戦
略を実施することができるからです。

ＡＢＣクロス分析では、まずお客様ごとにインストアシェアを推測します。粗
利益額や売上額の大小だけでは、お客様に対する今後のわが社の成長
期待度が判断できないためです。

インストアシェアは粗利益額をベースにできればいいのですが、ライバル他
社の粗利益額をお客様別に推測することはほぼ不可能です。従って、ここで
のインストアシェアは、通常、売上額をベースにしたものになります。

ただ、売上額をベースにしたものでも正確に推測することはかなり困難です。
最初はアバウトなものでも仕方がないと思います。後日、正確なシェアがわ
かれば、そのつど修正すれば結構です。

インストアシェアの分母は、わが社の取り扱い商品に関する顧客の仕入れ
総額です。

お客様別にインストアシェアが推測できれば、下表「顧客ＡＢＣクロス分析表」
のように、縦軸にインストアシェア、横軸に粗利益額をとった座標にプロットし
てください。

その際、横軸の中央値は、「顧客別年間粗利益額 順位表」を参考に、Ａランク
とＢランクを分けるのに目安となる金額を選択してください。Ａランク顧客が明確
になるよう、座標の右半分にＡランク顧客をプロットするためです。

ここでは、「顧客別年間粗利益額 順位表」を参考にして、中央値を３５０万円に
しています。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　顧客ＡＢＣクロス分析表

イ　｜　１００％　　　　　　　　　 ｜
                Ｄゾーン　　　　　　　　　　　　　　　　Ａゾーン
ン　｜　　　　　　　　　　　　　　 ｜

ス　｜　　　　　　　　　　　　　 　｜
　　　　　５０％
ト　 ｜＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿　｜＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

ア　｜                                |
　　　　　　　　Ｃゾーン　　　　　　　　　　　　　　　　Ｂゾーン
シ　｜　　　　　　　　　　　　　  　 ｜

ェ　 ｜　　　　　 　　　　　　　   　 ｜
　　　　　０％
ア　｜＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿｜＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿
　　　　　　　　        　　３，５００千円　　　　 　               　７，０００千円
　　　　　　　　　　　　　粗　　　　　利　　　　　益　　　　　額

「顧客ＡＢＣクロス分析表」をＡからＤの４つのゾーンに分けることによって、次
のような基本戦略が明確になります。

◆ＡゾーンとＢゾーンで粗利益総額で８割をしめます。そのうち、最も注力すべ
　　きゾーンはＢです。インストアシェアが低く、まだまだシェアアップを期待でき
　　るからです。

◆Ａゾーンはインストアシェアも高いため、今後大きな伸びはあまり期待できま
　　せん。従って、金額を落さないよう現状を死守することが、このゾーンでの重
　　点課題になります。

◆Ｃゾーンは金額もインストアシェアも低いゾーンです。この中にあるＢランク顧
　　客はインストアシェアを高めれば、ＡゾーンやＢゾーンに引き上げることが可
　　能になります。従って、ＣゾーンのＢランク顧客に注力しなければなりません。
　　ただし、Ｃランクでも企業規模が大きく、今後大きく伸ばせる余地のあるお客
　　様は、Ｂランク同様重視しなければなりません。

◆Ｄゾーンは金額が少ない割りにインストアシェアが高いゾーンです。ところが、
　営業パーソンは顧客貢献度に関係なく、このゾーンの訪問しやすいお客様を
　再三訪問することがあります。このゾーンのお客様に対しては、注文があれば
　対応するなど、必要最小限の手間ひまで、今の売上を維持することが必要で
　す。

◆もし、顧客構造がインストアシェアが高く、ＡゾーンとＤゾーンに集中している
　ようであれば、既存客の深堀り戦略よりも新規開拓を重視しなければなりま
　せん。

今回はここまで。

次回は、
「月別顧客情報一覧表」 というテーマでお話をします。

◎本メールマガジンに掲載された記事を転載される場合は、文書の出所を
　明記して下さいね。

●出勤前の労働者が屋台で朝食を食べている風景です。

●商店街のゴミ置き場でお金になるものを探しています。

●インドではいろいろな動物が街を歩いています。

●コンノート・プレイスにあるサングラス店で写真を撮りました。インド人は写真が好きなようで、どこを行っても、このようにポーズをとってサービスをしてくれます。

●コンノート・プレイスにあるバザールです。こちらはたくさんの人で賑わっています。

●カーン・マーケットですが、どこでも人が一杯のデリーでも、あまり人でにぎわっていません。 

●カーン・マーケットの少し高級感のあるスーパーですが、あまりお客様がいません。